说服者篇1

　　主方即说服者，就新闻评论语篇而言就是语篇作者，他是说服信息的设计者和发出者，他本身的性质对于说服活动的成功与否至关重要。最明显的是，客方对主方印象越好，就越容易被说服。这就涉及主方自身形象的构建问题，其中最重要的就是信誉。说服者必须树立起真诚可信的形象，以个人的素质来说服对方。亚里士多德认为:“如果在演说中使听众产生信赖，演讲者就是在运用自己的个人品格取得说服的成功。”爱德华?R?莫罗说:“要想有说服力，我们必须让人相信。要让人相信，我们必须有信用。”“你也许是有史以来全世界最伟大的雄辩家，你拥有最机敏的头脑，运用最聪明的心理分析方法，而且你已经掌握了辩论的全部技巧，然而，假如你没有信用，你仍然可能只不过是在对着塘鹅布道。”

　　一般地说，说服者的信誉至少决定于三个因素，即专长、见识和真诚。值得一提的是，在亚里士多德的《修辞学》中，对于演说者的形象问题也有所论述。但在论述这一问题时，亚里士多德使用的是英语中的被动式，他不是说说服者应该具备某种品质，而是认为说服者(听众)被认为具备某种品质。他强调信用证明“应当产生于演讲者的演说过程中，而不是产生于听众在演讲者开口之前对他的个人品格的预见”。这一点并不难理解。说服活动中的主方与客方常常是素不相识的陌生人，在说服过程中首次交流。那么，说服者凭借什么取得被说服者的信任呢?只有在说服过程中采用某些策略，在这一过程中确立起某种值得信任的形象。在新闻评论的说服活动中更是如此，说服双方不会见面，说服者要取得对方的信任，必须在语篇中使用一些策略，让被说服者认为自己是值得信任的。赫伯特?维切恩斯在《演讲的文学批评》中指出:“修辞学研究的范畴包括作为影响因素的演讲者的人格因素，也包括演讲者的‘公众品格’，即公众是如何看待他的，而不是他本人如何。”说服者必须在说服活动中创造自己的信誉形象，换句话说，说服者的形象是可以设计，可以操作的，可以通过某些手段的运用来强化的。在新闻评论的劝服过程中，作者对于自身形象进行建构的手段包括:

　　(一)专长:术语的使用某一行业的专家们通常是通过其所掌握的学科的行话来显示其具备的专门知识的。因此，专业术语与某种学术专长联系在一起。在一般受众的心目中，专家的意见总是值得信赖的。例1．为此，将加大封育保护力度，继续抓好长江上游、黄河中游、东北黑土区、珠江石漠化地区水土流失重点防治，加快黄土高原淤地坝建设，切实搞好以坡耕地水土综合整治为重点的小流域综合治理。(《人民日报》2005－12－27第3版)例1中用到了很多环境科学方面的术语。运用术语是拥有丰富专业知识的表现。新闻评论语篇在讨论某一问题时，经常使用本行业的专门术语，以此来树立说服者的信誉形象，取得对方的信任。

　　(二)见识:大量非人为证明手段的使用“非人为证明”是指一些具体的说服手段，包括法律、见证(当代或古代的名家名言)、契约、誓言等等。这些说服手段在劝说活动以前已经存在，无需说服者去创造，但可以为他所利用。在新闻评论语篇中，有大量非人为证明手段的使用。例2．我国宪法等法律法规明确规定:非法定条件，任何人、任何机关不得搜身或者限制他人人身自由。该超市的这种做法，不仅要立即停止，而且还应承担相应的法律责任。(《法制日报》2006－04－10第1版)例2中引用的法律条文是属于非人为证明，它的使用显示了说服者的广博见识，具有无可辩驳的说服力。

　　(三)真诚:个人观点的明示有了专业知识和广博的见识还不足以树立起说服者可信的形象。如果对方认为你在隐瞒自己的观点，在说假话，说服活动是不能顺利进行的。因此，说服者还必须显示自己的真诚。新闻评论语篇中大量使用的评价性的标记语和表示言说方式的标记语可以帮助说服者达到这一目的。例3．恕我直言，这种竞争的结果，导致许多的区域各方成了寓言中那相争的“鹬蚌”，而那些资本持有者如同那位洋洋得意的“渔翁”。在这样的情况下，各地竞相追求自身的经济高增长，追求“跨越式发展”，势在必然。(《中国改革报》2006－04－20第5版)例3中的语用标记语“恕我直言”向读者表示，说服者没有隐瞒自己的观点，他们不隐晦、不曲折，是以真诚的态度与人交流。说服者的形象在语篇中不是唯唯诺诺，欲言又止，而是真诚坦白。说服者具有的业务专长、广博的见识、表现真诚交流的心理，这样的形象无疑是成功说服活动的开端。

　　二、信息的建构与调整

　　信息本身是说服过程中的另一个要素，也处在说服者的控制之下。对信息的设计与包装是说服活动成功与否的直接因素。说服是建立在逻辑和理性的基础之上的，说服者需要建构观点，组织事实去论证观点，使说服信息有序化。说服者必须把握整个说服活动的情景因素，针对被说服者的个性特征对信息进行加工和处理。如果只靠原始信息本身的力量，说服效果是不会理想的。菲尔丁在评论《汤姆?琼斯》时说:“你的计划，甚至你的行为在本质是好的，这样还不够;你必须保证他们看起来也是好的。”新闻评论语篇在对信息进行加工时要力求使说服的信息更加明白晓畅、更加人性化、更具美感。

　　(一)力求简明新闻评论语篇大都篇幅短小，而且新闻评论语篇从篇名到正文，从词句到结构都显示出明白晓畅的特点。1．篇名的论点化。例4．给进城农民更多尊重。(《人民日报》2005－11－21第5版)例5．发展健康共进的师生关系。(《光明日报》2006－04－27第4版)新闻评论语篇是论说性的语篇，每个语篇都有自己的论点。上面这些语篇的篇名都直接点明了语篇的论点，正文再加以详细的论证。如此，即使不看正文，也能使读者以最快速度了解作者的意图。2．结构的定型化。在长期的历史演变过程中，新闻评论语篇逐渐形成了“新闻+评论”语篇的格局，这也是促使语篇信息明白晓畅的因素。例6．报载，近期在某地流行着这样一种有关“学雷锋”的网络游戏———玩家只要在游戏中通过不断助人为乐，就能够获得“升级”。(《解放日报》2006－03－25第2版)例6是一个新闻评论语篇的开头，一般新闻评论语篇也大都如此，开头是对某一新闻事实的介绍，下文就此展开论述。结构的定型化就是新闻评论语篇为追求传播效率付出的代价。古人说“文似看山不喜平”，人们写文章，总是力求与众不同，新闻评论语篇结构的定型化是对这种求新思想的抑制。但这种定型化却是提高传播效率的有效手段，固定的结构可以成为交际双方的一种不成文约定，可以减少读者阅读时的认知努力，使他们可以快速理解语篇意图，而无需过多关注语篇的形式。相反过于复杂多变的语篇结构会成为受众接受的障碍。语篇的论点化和结构的定型化使得整个新闻评论语篇明白晓畅、眉目清晰，这样作者阅读时只要付出最少的认知努力就可以获得信息。

　　(二)力求感人作为有理性的人，我们很有可能认为是逻辑理由驱动我们作出了大多数的决定。然而事实却是，在大多数说服成功的个案中，人们是因情而被说服，然后再用事实来证明自己决定的正确性。人们也许会被理由说服，但他们却是被情感打动的。说服的起点是承认差异的存在。说服活动的双方在观念上有差异，说服就是减少并克服这种差异，情感的沟通可以在主客双方之间搭起一座桥梁。力求使信息感人，是达到劝说目的的有效手段。1．案例研究。个案研究比统计数据更具说服力，因为具体到真实的人和事，列举个案最能引发被说服者的情感波动。例7．尊重个人的家庭生活，当然是社会的进步，但今天的家庭关系，面临着比过去都更多的考验，门里的事情，全靠两个人解决，有时候也会感觉力不从心。昨天有媒体报道了发生在广州的一起惨案，夫妻两人吵架，终于到了动手的程度，妻子杀了丈夫，然后又自杀，十四岁的孩子目睹这一切却无力挽回，整个事件一死一伤、家庭破裂的结局让人痛心，而给孩子内心造成的伤害更是不可想象。(《羊城晚报》2005－09－24第A2版)例7谈到的个案，给人以情感的巨大震撼，更有说服力。2．身份认同。新修辞学的主将博克提到过修辞研究中的一个关键概念———“认同说”。作为独立的人，人是单独存在的;但另一方面，作为社会的人，人处于各种关系之中。一个人会觉得自己属于某个确定和不确定的团体。处于同一个团体的成员，情感更易沟通。说服活动中，说服者常常使用某种策略，使对方相信说服者与自己是同一团体的人，这样可以充分调动感情，使说服活动成功。新闻评论是借助媒体的力量进行的说服活动。媒体的受众大都是普通民众。在语篇中使用谈话语体，会缩小书面语体与被说服者的某种疏离感，产生亲切感。例8．古话说，清官难断家务事，中国的夫妻可以关起门来自由自在地吵架，没人帮你断家事，还是最近十几年的事情，想当年，我们的父母可是没这个权利，邻居看见两口子红脸，少不得要说两句……(《羊城晚报》2005－09－24第A2版)例8中使用了大量的口语语体的语言手段，口语表达手段在当代新闻评论语篇中日渐增多，这其实也是一个私人领域的话语实践与公共领域的话语实践相结合的过程，在这一过程中作者不再是与读者素不相识的陌生人，而是与读者闲话家常的朋友。这是作者渴望得到读者认同的策略，这样可使说服信息更加人性化、更具亲近感。力求感人是有效的说服手段，有助于交际双方的思想交流，相互理解。在任何时候，劝说都并不意味着要战胜他人，它寻求的始终是交际双方的交流和理解。

　　(三)力求悦人“说服的艺术有三项功能:decere，movere，delect-are，即教育人、感动人、取悦人。”在信息简明、感人的基础上，还要使信息呈现出某种美质，使对方在说服活动中获得审美的享受，这样将更有利于劝说目的的达到。新闻评论语篇中大量表情性词汇、形象性词汇、文言词和成语，整散交错的句式排列，多种修辞格的使用都使这类语篇产生出书面语言特有的美感。例9．所以，追思李校长提出的团结、服务与牺牲，我们发现，这继承复旦百年的校训，极具现实意义。当我们面临花团锦簇的缤纷世界的种种诱惑，当我们获悉这个世界还并不安宁并不是一切都那么美好，当我们追慕先贤欣赏新秀之际，当我们穿越苦难走向光荣之时，掂量李先生的苦口婆心，我们发现了“牺牲”二字的微言大义。(《人民日报》2005－09－26第4版)例9在劝说年轻人牺牲自我、奉献社会的同时，语篇中使用了很多文艺语体的词汇，排比辞格的使用又使语篇结构整齐，韵律和谐，可以说这是一篇值得欣赏的美文佳作。通过主方形象和语篇信息的精心构建与调整，整个语篇信息显得明白晓畅、情感真挚又悦人身心，可以有效地帮助作者完成说服的交际目的。

　　说服者篇2

　　态度是一个重要的社会心理学概念，指个体对某一特定的客体做出反应时所持有的稳定的心理倾向。它包含认知、情感、行为倾向三个重要成分。所谓的认知成分是指人们对外界对象的心理印象、包括有关的事实、个人理解、观点等，是态度其他成分的基础；态度的情感成分是指人们对态度对象肯定或否定的评价，以及由此而引发的情绪情感；态度的行为倾向是指人们对态度对象准备采取的行为反应，它是一种准备状态，不是行为本身。就当事人而言，一旦他与他人产生某种纠纷或冲突，他就会对此事件形成自己的主观评价，是吃亏还是占便宜了，吃亏了的否定情绪导致了通过法律程序取回自己的利益的法律意识，并且这种态度会在整个诉讼过程中坚持、波动、或消退。

　　态度与行为有着非常密切的关系，我们经常通过他人的态度来预测其行为。比如，张三对李四持有肯定的态度，我们就很容易预测在评选先进时，张三会投李四一票；又如，从被侵权人强烈的抵触态度中可以预测他不会轻易同意侵权人的和解要求。不过，态度与行为之间不是一一对应的关系，我们可以通过改变态度，来改变人们的行为倾向，甚至行为本身。

　　说服是改变他人态度最有效的方法，人们经常通过说服来改变他人的态度。比如，广告的目的就在于通过直接的陈述以说服人们喜欢某种产品，而暗示放弃另一种产品，达到改变人们态度的目的。作为一名法官，应该通过改变当事人的态度，说服当事人放弃对案件的错误认知，形成正确的价值观念，从心理上接受法官对案件的调解或裁判。

　　心理学家Hovland等人认为任何一个说服过程都是由对某一问题有看法的说服者（即信息传递者）向说服对象（也即信息接受者）传递信息来完成的，而这个过程必定是在某一特定的情境中完成的，受周围情况的影响。也就是说，影响态度转变的因素主要有四种成分：说服者因素、被说服者因素、说服信息因素和周围的情境因素。

　　一、信息的传递者（说服者）因素

　　第一，说服者的权威和经验。人们往往更愿意相信在有关信息领域中学识和资历高深的人的观点，也就是说，在某些方面具有专长的人在说服他人的时候比一般人有效。因此，用专家听证会的方式，用某某高等学府某某教授的言论更容易得到当事人认同。法官还应该学会用案例对比的方法说服当事人。案例是“活着的法点”，是法治的细胞。可以选择一些案件性质相同的典型案例来增强说服力，使当事人从典型案例中受到教育，得到启发。法官养成收集典型案例的习惯，并学会总结提炼典型案例中的裁判法理和办案经验，便于在审判实践中加以运用。

　　第二，说服者是否值得信任也对说服效果产生影响。如果人们认为说服者能从自己倡导的观点中获益，就会怀疑说服者的可靠性，此时即使他的观点很客观，人们也不大会相信。就像“王婆卖瓜，自卖自夸”一样，她的瓜未必不好，但人们因为其意图而不买她的瓜。如果一个法官想把自己的观点传达给他的当事人，那么保持中立，动用社会力量而不是自己说效果会更好。如：大众传媒的典型报道等等。市法院与__日报共同制作的法官说法栏目，其功效之一就是通过传媒讲法，增加法院办案的公信力。

　　第三，影响说服效果的另一个因素是说服者的受欢迎程度。有吸引力的人能增进亲和力，人们经常会改变自己的态度，使其与自己喜欢的人保持一致。如何使自己成为一名受欢迎的法官是对我们审判员的高级要求，这也是我们远学宋鱼水、近学李秀凤的目的，这种“越来越”的良性循环效应有助于我们实现胜败皆服的最高法律境界。此外，研究还表明，外表漂亮、可爱也会影响他的说服效果，Chaiken做过一个实验，他让具有上述人格特征的人和一般人去说服大学生参加一个请愿活动，结果前者说服了43％的人，而后者说服了32％的人。托尔斯泰说人因为可爱才美丽，我们虽然不能改变自己的五官结构，但却可以使之更可爱。同时，端庄的仪表，干净的发肤、衣着都给人一种清爽、振奋的感觉，这本身也是一种外在的美，能使人更具亲和力。

　　最后，说服者的从属关系。人是社会性的动物，归属的需要是人类最重要、最广泛和最基本的社会动机，人们对时间的利用大部分是与他人在一起（青少年是74％，成年是71％），和他人在一起时个体表现得更快乐、警觉和兴奋。因此，个体通常都很重视自己所属的群体。人们常常改变自己的态度，以与自己相似的人保持一致。也就是说，如果说服者隶属于某个群体，则这个群体的其他成员更容易被说服者说服。

　　法官在审理案件时，不仅要善于运用法律手段和方法，还要学会运用各种社会力量来调处纠纷。除了法律思维之外，还要运用社会学的思维方法来综合看待案件的处理。因为法律不是万能的，对于有的纠纷案件还是需要借助更多的外力才能真正妥善解决。如，充分借助人民陪审员审理案件，借助基层组织、民间组织、工会、妇联、企事业单位，当事人的近亲属、邻居等。

　　二、被说服者的因素

　　第一，被说服者的人格，包括个体的可说服性、自尊等。有些受暗示性强的人能被任何形式、任何内容的信息所说服，Hovland等把这种人格的人称为可说服性的人格。而有些人则是任何信息都难以说服的，这样的人不具备可说服性，特别是那些性格偏执的人。案子的当事人很少是一说就服的，但是怎么也不能被说服的同样不多，这中间就给了法官充分发挥说服能力的空间。此外，自尊心较弱的人往往不太相信自己，因而容易被说服；而自尊心较强的人往往对自己的不足很敏感，因而不易被说服。

　　第二，心情好的人更容易接受他人的说服性观点，Milliman在实验中让一些被试在阅读说服性信息时听美妙的音乐，另一组被试则没有，结果前一组被试发生了更大的态度改变。这是因为心情好的人在争论出现时卷入较少，不愿进行较深入的考虑，所以易被说服。心情对说服效果的影响最明显地体现在幽默的作用上，幽默的说服者常常会使他人心情愉快，为了保持自己愉快的心情，人们不太愿意去追

　　究事情的真正原因，更容易接受他人的观点。幽默的语言是法官与当事人、人及旁听围观群众之间建立良好关系的最有效的手段之一。法官始终保持积极乐观的生活态度，有助于平衡当事人的心态，将审判中的难堪、难题化解成人生的潇洒和大度，有效地说服双方改变态度，使充满怨恨的心灵趋向善良，达到事半功倍的效果。

　　第三，被说服者卷入的程度越深，态度就越难改变。在团伙犯罪中，个个击破是刑事侦讯致胜法宝，特别是那些从犯、协从犯是案情突破的关键。而在民事案件中，做通当事人亲友团的工作，有助于改变深度卷入的当事人的态度。

　　三、说服信息因素

　　我们想要说服别人，不仅取决我们自身的特性，而且也与我们说的话里所包含的信息有关。研究发现，当被说服者对说服信息一无所知时，或者被说服者十分推崇说服者的观点时，只阐述一方面的信息具有说服作用。除此之外，信息的有效性取决于两方面的论点，把一个问题的两个方面说清楚，有助于增加被说服者对说服信息的信任。在案件的审理过程中，当事人不可能对案件事实和相关法律一无所知，也不可能对某一法官佩服得五体投地，所以从正反两方面、当事人双方把案件事实和法律关系给当事人分析透，更容易取得当事人的理解和认同。那种两头不见人，两头忽悠的做法最容易引起当事人的合理怀疑。

　　四、周围的情境因素

　　人生活在一定的情境中，所以情境因素也会影响说服过程。如果预先告诉或暗示被说服者他将受到与他立场相矛盾的信息，此时这个人的态度将难以改变，对坏消息的预先警告会使人产生抗拒。情境因素的这一特定告诉我们，在扭转当事人不正确的观点时，不要生硬地单刀直入、急于求成，要多做铺垫，运用策略和迂回战术，从正面、反面、侧面多角度促进当事人态度的转变。当事人可能从法官的言行、律师的暗示、其他诉讼参加人处获得一些不正确的信息，这些信息误导了当事人，使之形成了不正确的态度，法官在给其做工作时，要注意随时纠正这些歪曲之处，不要等当事人形成系统的、固定的态度时再行纠正，那样就比较困难了。

　　环境引起的重复作用也会影响说服的过程，不断重复可能使人改变自己的观点，所以法官在调解过程中一定要有耐心和韧劲，不急不躁，按照态度转变的心理变化规律，通过不厌其烦的说服工作转变当事人的态度。

　　说服者篇3

　　从态度这一视角来看，师德教育的目的：一是强化在职和未来教师已有的、正确的与教育和教师职业道德相关的认识；二是改变他们不正确的价值取向和对职业及教师职业道德的看法。在此基础上，增强其对教师职业的情感体验，从而为他们树立职业理想，践行师德规范奠定思想基础。高水平、高质量的师德教育能够达到上述目的，而师德高尚的优秀教师讲授、示范、激励的方法，不失为一种富有生命力、效果显著的教育方法。下面笔者就依据上述态度改变理论，对这一方法的成功因素进行分析。

　　说服者的至真、至善与至美是提高其可信度的保障

　　师德的讲授者在霍夫兰德的“态度改变――说服模型”中，就是说服者。他的作用就是促使说服对象发生态度改变。霍夫兰德通过实验表明：一个对某问题享有声誉的人总比无声誉的人更能引起更多人的态度改变。[4]也可以这样理解，说服者的可信度越高，其说服效果越大；而可信度低，必然影响其说服效果。考察说服者的可信度，可以有多个维度，亚里士多德在《修辞学》中提出，人们对传播者的评价常基于三个特征:他的知识和正确性、他的可靠和诚实程度、他的意图。说服对象如果认为说服者学有专长、可靠诚实、意图公正，就会对说服者产生喜欢、认同的积极情感，说服对象对说服者的这种好感就会泛化到他所传播的说服信息上。反之，说服对象就会产生心理阻抗，拒绝合作和情感参与，即使迫于外在压力而表面上假装服从。[5]可见，说服者在传道与行道时的权威性、人格魅力及其动机在促进说服对象的态度改变中，起着非常重要的作用。师德高尚的优秀教师为年轻教师或师范生讲授师德可以获得成功的一个重要原因，就是这些“说服者”具备了上述三个不可或缺的因素。

　　第一，讲授教师的权威性社会心理学的实验揭示了这样一个现象：让人们阅读内容完全相同的说服教育材料，当注明作者为该领域的专家时，许多人的态度在说服材料的影响下发生了变化；而当注明作者为普通人或其它领域的学者时，说服材料产生的影响就比较小。[6]明专家权威与其他人相比，更容易得到别人的信任，他们对事物的看法更具有说服力。换言之，具有权威性的说服者比不具权威性的说服者更能引起说服对象态度的改变。讲授师德的教师具有权威性，即具有使人信服的力量和威望。其权威性来自于他们在中学教育领域的学识、经验和资历。一般来说，能够承担讲授师德的教师，往往具有多年教育实践经验（包括有丰富的班主任工作经历）；有献身教育事业的崇高师德；有深厚的教育理论功底和创造性教育理念。而且这几个条件缺一不可。换言之，只有三者兼备的优秀教育工作者，即名师，或者说是教育的专家，才具有讲授师德的资格。就他们的实践经验和理论功底而言，由于他们长期工作在教育第一线，对中学生有着广泛而深入的了解和认识，又积累了大量、丰富的教育经验，所以，他们向年轻教师或师范生传递的信息，具有真实性、可信性；不仅如此，由于他们有着深厚的教育学、心理学功底以及其他的相关知识，所以，他们能够从教育实践中发现规律，同时，将师德原则和规范很自然地融入他们的教育实践之中，并且能够把他们对师德的认识、感悟很好地表达出来，帮助年轻教师或师范生解决思想上、认识上以及价值观上的困惑。这又使他们的讲授不同于一般的师德事迹报告，不仅具有实践性，而且具有理论性、深刻性和引导性。这些决定了他们的讲授内容具有权威性，为年轻教师或师范生所信服。

　　第二，讲授教师的人格魅力所谓人格魅力指的是一种对人、对社会的影响力。但它所凭借的不是权位，不是个人对物质财富的占有，而主要是一个人做人的尊严、价值和品质，也就是道德人格。这是说服者自身所具备的，能够对说服对象产生重要影响的一个关键性因素。对于讲授师德的教师来说，正是由于他们具有高尚的道德人格，他们用自己的德性与德行诠释了作为教师应有的师德品质和境界，为年轻教师或师范生树立了一个个真实可信、有血有肉、能够学习、可以超越的师德形象。所以，他们的师德教育可以获得成功。师德教育不同于一般的知识教育，它要把社会所倡导、体现社会主义核心价值体系、教师在教育工作中需要不断学习、体悟、实践、升华的师德规范，传承下去。其所凭借的力量，主要不是知识载体，而是教师本人传道、体道、行道融为一体的人格载体。虽然这些内容要借助讲授教师的各种语言表达出来，但它是以教师的道德人格作为基础的。这对于师德教育至关重要。客观地说，践行师德是与付出、奉献联系在一起的，它需要教师全身心地投入。只有这样践行了，才能对师德有切身的感悟，进而才能升华对其价值的认识，也才有资格讲授为师之道。否则，师德教育就同一般的知识教育没有区别，甚至，还会产生负面影响。因此，讲授师德的教师，只有自己无愧于师德形象，才能激发年轻教师或师范生对师德的追求。而那些优秀教师，正是因为他们做到了师德高尚，所以，他们在年轻教师或师范生面前一站，就是最实际的师德教育。从目前来看，这样的方式在师德教育中，具有独特性，很难用其它方式所替代。

　　第三，讲授教师分享美、传播美的动机如前所述，作为说服者，其动机如何，也是影响说服对象改变其态度的重要因素。如果说服者的动机非常纯正，就是为了改变说服对象的态度，而且，在其说服教育中，能够让说服对象感受到他们的平等、真诚、信任，那么，说服对象会因说服者的善良动机而产生对他们的信赖，进而心悦诚服地接受教育。在这个过程中，逐渐地按照说服者的期望改变自己的态度。这就是成功的说服教育。笔者所在高校，自1984年至2007年，在长达20多年的师德教育中，先后聘请了30余位北京市中学的校长、全国优秀班主任、高级教师、教育研究和行政部门的专家学者，为师范生讲授教师职业道德。这些教师把自己在师德实践中产生的、对师德美追求而形成的美好的情感与幸福的感受，以愉悦的心情与师范生分享，激发师范生对教师职业、对学生的热爱之情。在此基础上，把教师应有的美德、美的语言、美的行为传播到师范生的心里，为他们将师德规范内化为自己的素质，外化为行动，奠定基础。这种与师范生分享美，为师范生传播美，进而培养师范生成为师德美的传承者的动机与目的，使得这些授课教师，为了师范生的培养、为了教育事业的发展，克服种种困难，风雨无阻，按时为学生授课，而且不计报酬，不讲条件，高水平、高质量地上好每一节课。有的教师还与学生建立了联系，在课下继续教育工作。其中有的教师整整坚持了20年，甚至更长时间。这种热情、敬业与奉献的精神，令学生钦佩、感动，也足以使学生信服。从一定意义上说，授课教师的至真、至善与至美决定了他们在说服对象中的可信度，因而使师德教育的顺利进行有了切实的保障。#p#分页标题#e#

　　说服信息的针对性、符合说服对象的需求性是说服成功的关键所在

　　师德教育内容在霍夫兰德的“态度改变――说服模型”中，就是说服信息。如前所述，在师德教育中，讲授教师是最主要的信息源。他的权威性、可信性、人格魅力越高，对于说服对象态度的改变，越有效果。而霍夫兰德在实验中还发现了另外一种现象，“随着时间的推移,高可信度信源(传播者)的说服效果会出现衰减,而低可信度信源的说服效果则有上升的趋势”。“这一现象表明,信源的可信性对信息的短期效果具有极为重要的影响,但从长期效果来说,最终起决定作用的是内容本身的说服力。”[7]也就是说，在说服对象认可说服者的前提下，说服内容如何就成为影响说服效果的关键因素。同时，也必须考虑信息的传递方式。这就要求说服者做到两点：一是，选择好信息内容；二是选择好信息传递的方式。在师德信息的选取与传递方式上，授课教师可以围绕着师德规范，从自己多年教育实践中亲身经历的、其处理方法最能体现先进的教育理念、个人的师德境界、高超的教育艺术的教育案例中；从自己在教育实践中有过教训的案例中，选择对年轻教师或师范生最有价值的案例，作为主要信息内容。在讲授过程中，将师德理论与师德规范有机地融合进去，使说服对象在不知不觉中接受讲授教师的影响，为而后的理论提升做好铺垫。这种信息内容与传递方式，能够为年轻教师或师范生理解和践行师德规范创造条件。同时，也是教育内容的性质所致。

　　本文所涉及的师德教育的说服对象是对教师工作的性质、特点缺乏全面了解的师范生或刚刚入职的年轻教师。由于缺乏教育实践，他们对师德规范的内容及践行的意义理解不够，感悟不深。同时，师德本身还具有很强的实践性特点。这就决定了讲授教师不能仅仅从理论层面对师德内容进行阐述，还要为年轻教师或师范生提供丰富的、不同类型、具有正反两方面意义的教育案例，供其思考，使他们从中体会教育的复杂性、学生的多层次性、教育方法的艺术性，进而明确一点，师德是教师从教的基础和前提。教师在处理各种问题的时候，首先要有对学生爱的情感。在此基础上，从学生的实际出发，运用多种教育方法以助学生成长。换言之，讲授教师要为年轻教师或师范生认识和践行师德搭建一座桥梁，通过这座桥梁，他们可以从感性认识入手了解师德，随着教师的讲解不断地思考，进而把对师德的认识上升为理性，升华为信念。在这个过程中，转变态度或形成自己新的态度。例如：师爱是师德的核心、教育的基础。这个道理无论是年轻教师，还是师范生一听就明白，但他们缺少情感体验和价值认同。为了解决这个问题，优秀教师可以从自己亲身经历的事例讲起，帮助他们理解什么是师爱及其价值。一位优秀老师曾经给师范生讲过这样一个事例：一个女生因青春期情感失控，险些轻生。怎样帮助她振作起来，开始新的生活。这位老师尝试了很多方法，但都没有见效。正在这时，有学生告诉老师，她喜欢剪纸。于是，这位老师急忙跑到几个同事家，给她借了不少剪纸资料。她见后果然喜欢。为了提高她的制作工艺水平，老师又为她买了其它的制作工具。经过一段时间的努力，她的作品还在区工艺美术展览上获了奖。

　　于是老师又引导她把精力转向学习，渐渐地学习成绩有了提高。在此基础上，老师又通过大量的事例启发教育她，帮助她正确把握青春期的心理和感情。通过一系列艰苦的工作，这个学生重新振奋了精神，在各方面取得了进步。这位老师的讲述为师范生创设了一个个教育的情境，提供了丰富的感性资料，使他们从中感受到了一个优秀教师对学生的爱和无私的奉献。在此基础上，老师又从理论的视角引导师范生思考师爱的价值。进而让师范生体会到，师德不仅是规范，它还是一种智慧；是教师工作的推动力量。它不仅具有教育价值、社会价值，也具有个体价值。是值得教师终身追求的。这种在事例中渗透理论的方法、全面而深刻的阐述，往往还富有情感的感染力，使听者身临其境般地感悟师德的魅力。在对师德有了一个比较全新的认识之后，他们态度的改变也就成为必然。从上述内容中可以看到，要改变说服对象的态度，信息内容的选择与传递非常关键。就师德教育而言，它要体现出理论与实践的结合；规范的确定性与践行的灵活性的结合；传递内容的真理性、时代性与满足说服对象需要的结合。只有精心组织信息内容，精心安排传递方式，才可能促进说服对象态度的改变。此外，还要注意说服情境对说服效果的影响。

　　说服对象的内心冲突及对内心平衡的期望是促其态度改变的决定因素

　　年轻教师或师范生在霍夫兰德的“态度改变――说服模型”中，就是说服对象。一般来说，说服对象的态度能否改变，与说服对象的心理卷入程度、心理免疫系统和人格特征等心理特点密切相关。霍夫兰德认为，“人格态度的改变都是在一个人的原有态度与外部存在着一些不同于此的看法（或态度）发生差异造成的，这种差异会产生压力，引起心内冲突，或称不协调、不平衡、不一致，为缩小这种差异，减少压力，人具有恢复心理协调的能力，其方式之一是接受外来形象，改变自己原有的态度；方法之二是采取各种办法去否定或抵制外部影响，以维持原有态度，这些抵制的办法有:贬损信誉；歪曲信息；掩盖拒绝。[8]依据上述观点，作为说服者就要了解说服对象，包括：他们在接受说服教育之前，对态度对象的认知状况、情感状态、价值取向；现有态度的形成过程、影响因素、心理需要，等等。在此基础上，设计出能够引发他们内心冲突的信息并在信息传递过程中，引导说服对象相信说服者的观点是正确的，予以接受，进而改变自己的态度。费斯汀格的认知失调理论也为说服对象的态度改变，提供了理论依据。如前所述，费斯汀格认为,认知不协调在认知系统中是一种常态，但人都有一种保持心理平衡的需要。因此，“当你同时持有两种或多种在心理上不一致的认知时，你就会感到认知失调。此时，它会在不同程度上产生不适和压力，其程度取决于这种不协调对你生活的重要性。由于你无法改变你的行为(因为你已经完成了，或者当时的形势压力太大)，于是你只好改变你的态度。”[9]

　　可见，态度的改变是基于认知不协调。因此，要改变一个人的态度，作为说服者就要创设条件，使说服对象产生认知失调，进而引发他们的内心矛盾。为了减轻或消除矛盾，他们会做出努力减少失调，即通过改变认知或改变行为，也可以增加新的认知，以达到协调状态。优秀教师讲授师德所以能够取得良好的效果，一个重要因素就是运用了上述理论。具体而言，授课教师在把握年轻教师或师范生的心理特点和实际状况的基础上，通过他们理论联系实际、以情激情、以理服人的讲授，引发了说服对象内心的不平衡，也可以说是认知不协调。具体体现在以下两方面：首先，在他们的内心产生了“不足之感”多数师范生从一进入大学就明确自己将来要从事教师职业。但在大学期间，由于还没有完整的从教经历，所以，对于师德缺少全面的实践与体悟。同时，对于自己能不能成为一个受学生欢迎的好教师，心里没底。因此，他们希望了解师德规范，更希望知道在教育工作中，如何践行师德。这就是他们在接受师德教育前的心理状况。对于新入职的年轻教师来说，在践行师德规范的过程中，他们会遇到种种问题。#p#分页标题#e#

　　由于理论功底或经验的不足，有些问题只靠个人的力量难以解决。为此，他们也希望得到优秀教师的指导。因此，无论是师范生还是年轻教师，期待着与第一线的优秀教师零距离的接触，以帮助自己提高师德水平。优秀教师对师德的讲授，对他们来说，是“学习信息”的过程。在这种外部信息的刺激下，他们在内心深处产生了一种认知上的不平衡，即自己现有的与应有的师德素质之间的差距，也就是“不足之感”。由于师德素质对于在职的或未来的教师都是不可或缺的，因此，这种不平衡会给他们造成很大的压力，这种压力促使他们产生了内在的驱动力。为了减少或消除这种压力，他们就要通过改变认知，进而改变行为，以缩小二者之间的差距，达到心理平衡。这个态度的改变过程，相当于凯尔曼的态度改变三阶段中的同化阶段，即已经认同授课教师的观点，自愿接受他人的影响，找到了自己的差距。但此时的态度还具有不稳定的特点，还可能发生动摇。其次，在他们的内心产生了“求足之感”他们从优秀教师的讲授中，不仅有“不足之感”，而且，还深切感受到师德的魅力和做一个师德高尚的教师的幸福感。这又从情感与目标的层面上给他们以激励和推动。结合授课教师所讲内容和自己的实际，经过不断的比较与反思，使他们产生了一种“我也要做这样的教师”的渴望。这就是“求足之感”。它较之“不足之感”，对师范生或年轻教师的作用更大。

　　说服者篇4

　　如下图所示：

　　新闻发言人是说服者，记者是说服对象。在这个说服的过程中，有很多因素并不是发言人作为说服者可以决定和把握的，但是发言人可以通过自己的努力，增加在可控因素上的胜算，减少在不可控因素上的失误。

　　1．说服者的因素

　　说服者的影响力取决于他/她的权威性、可信性和受欢迎程度。

　　权威性越强，说服效果越好

　　实际生活中我们也会发现，有多位新闻发言人的会上，记者总是喜欢向那些位高权重的主要领导提问，在报道中也更愿意引用他们的话。

　　增强自己的权威性和专业性，可以让新闻发言人得到更多人的信服。政府机构、企业集团在设立新闻发言人职位的时候，也应该考虑任用专业程度高、具有专家资格的权威人士。

　　可信度越高，说服效果越好

　　说服者的可信度高，会产生比较好的说服效果。说服者要把自己的利益与自己所陈述的问题分开，如果让人认为说服者会从自己所倡导的事情中获益，其可信度将会受到质疑。

　　政府的新闻发言人在发言的时候，要多站在人民的角度解释问题、阐释观点，强调政府政策对人民的好处，从而把自己的利益与自己所陈述的问题分开，提高自己的可信度。

　　越受欢迎，说服效果越好

　　如果发言人深受记者们的喜爱，那么他/她的说服效果就会比较好，比较容易让记者们改变态度。国务院总理温家宝、原国务院总理朱基在各国记者中的口碑都很好，除了因为他们是国家领导人，权威性和可信度高之外，他们还有共同的特点就是深受记者们的喜爱。

　　什么样的人更受人欢迎呢

　　首先是漂亮的人。人际交往中存在一种“美貌效应”，外表漂亮的人更容易受人欢迎，更容易获得信任，在说服方面也更有优势。因此，发言人一定要注意自己的形象，这不仅仅是礼貌和尊重，更是为自己赢得信任的制胜妙招。

　　其次是有魅力的人。人格魅力强的人，吸引力很强。新闻发言人的言行举止虽然被严格地限制，但是依然有发挥的空间，而且越是有魅力的发言人，越是能够博得媒体的青睐。

　　第三就是亲切的人。人们往往容易改变态度，使自己与自己相似的群体取得一致。新闻发言人亲切一些，人情味儿多一些，可以缩短与记者的距离感；明确地表示出与记者相同或相似的立场、利益、观点等，也会有助于发言人获得记者的信任。

　　2．说服信息的因素

　　说服信息的影响主要体现在三方面：态度差异、信息恐惧感和信息呈现方式。

　　适度的差异可以增强说服效果

　　刻板印象是媒体的痼疾，媒体一旦产生偏见，是很难改变的。所以当发言人所的信息与记者的原有态度有极大差异时，更应小心，不要一次性地给记者太多信息，不仅重点不突出，而且记者也难以接受如此巨大的反差，容易出现歪曲的、质疑的报道。

　　好的做法是把信息一点一点地喂给记者，可以多次，每次逐步增加补充新的信息，让记者们的态度改变也有一个适应的过程。在发生突发事件的时候，发言人更要抢先消息，掌握主动权，让记者不得不跟着发言人的信息走，避免产生过大的态度差异。

　　适度的恐惧可以增强说服效果

　　新闻发言人一般比较少使用恐惧诉求，因为他们面对的群体――记者――可以说是相当不怕恐惧的一群人，而且是越有恐惧越兴奋的一群人。但记者们也有特别惧怕的事情，那就是得不到信息，得不到信息意味着无法发稿，也就没有工资。发言人可以抓住记者的这一心理，对不合作的记者实施“信息惩罚”，对合作的记者给予“信息奖励”，增强自己在与记者交往中的主动权。

　　恰当的信息呈现方式可以增强说服效果

　　为记者准备新闻通稿很重要。新闻通稿不是简单发言稿，也不仅是背景资料的介绍，而是发言人自己心目中完美的新闻稿件，符合新闻报道的要求，新闻价值突出。它可以明确地告诉记者，什么信息是最重要最有价值的，帮助记者在复杂的信息中摘取精华。发言人的言谈话语结合新闻通稿的文字力量，会帮助发言人更有效地说服记者。

　　发言人可以针对不同的记者，选择不同的交流方式，同样的话，既可以在会上说，也可以在面对面的谈话中说，也许说的内容都一样，但是方式不一样，给记者的感觉也会不一样。

　　3．被说服者的因素

　　被说服者的人格特性、心情、卷入程度、自身免疫情况和个体差异等，都会影响被说服者对说服信息的接受程度，影响最终的说服效果。

　　了解说服对象的可说服性

　　职业的特点决定了记者要保持独立的精神，否则难以担当舆论监督的重任。

　　因此，新闻发言人不要奢求记者完全被自己说服，记者在新闻报道中为了力求公正，总是会把不同的声音和观点呈现出来，只要他们呈现得比较多的是发言人的观点，那就好了，就说明记者事实上已经对发言人的信息给予了认可。发言人既要充分准备有利于自己的信息和观点，也要给记者一些其他的信息，这样听起来比较客观，也符合记者的判断，会增加他们的信任感。

　　心情愉快的人更容易被说服

　　有研究表明，心情好的人更容易被说服。如果发言人能够让记者的心情保持愉快，那么将有利于发言人说服记者。幽默的发言人往往能够博得记者的好感，也更容易说服记者。

　　在2006年底国务院新闻办当年最后一次新闻会上，国务院新闻办公室主任蔡武提前到场，与每一位参会记者握手寒暄，表示感谢和慰问，让记者们感到十分温暖。这样的举措不仅拉近了发言人与记者的距离，而且非常有助于树立发言人的良好形象，增加发言人的说服力。

　　巧妙利用卷入程度

　　卷入程度越深，态度改变越难。这个技巧可以被新闻发言人双重利用。

　　在危机处理过程中，要减少记者的卷入，这样可以降低改变记者态度的难度；如果记者卷入过深，很有可能就不再理会发言人的信息，而是依靠自己的能力去调查报道，发言人就失去了主动权。因此发言人必须要在第一时间抢先，并持续地向媒体提供信息。

　　反过来说，当有些事情是新闻发言人希望记者们报道的，可以通过增加记者的卷入程度，让他们有机会丰富自己的报道，可以减少他们的误解，树立正确的态度。国新办、教育部等新闻办公室经常会组织记者团到各地采访，其目的就是提供机会，让记者们深入地去了解事实，增加对某些问题和事件的关注和报道。

　　避免说服免疫力的产生

　　过多的预先说服会让被说服者产生免疫力，使得说服变得难以进行。频繁使用的招数缺乏变化，也会让被说服者产生逆反心理，抗拒说服。过于强烈的禁止行动也有可能产生反面作用。

　　作为新闻发言人，切不可用过激的方式限制、阻止记者的采访。记者是吃软不吃硬的，发言人表现得过于强势，记者会更加针锋相对，相反如果表现得稍微弱势一点，可以起到以柔克刚作用。

　　4．情境因素

　　有研究发现，当个体对问题了解得很多时，预先警告或暗示被说服者他/她将收到与以往立场相矛盾的信息，会引起抗拒，而当人们对问题了解较少的时候，这种预先警告会有助于态度的改变。

　　利用这个技巧，新闻发言人在新闻会或接受记者采访之前，应该事先进行舆情的调研，看看媒体记者对该事件的了解程度有多深。如果程度不深，了解不多，那么可以在正式前，适当地进行暗示和警告，这样有助于记者改变他们的态度。但如果记者已经了解得比较深刻，则不适用这种方法，因为这有可能让记者提前做好抵触心理的准备。

　　说服他人是一个十分复杂的过程，新闻发言人与记者之间的关系也十分微妙，发言人想要获得媒体的正面报道，首先要从业务上努力，但是心理上的准备也是必不可少的。正所谓“知己知彼，百战不殆”，想要说服记者，让媒体为我所用，发言人应该先了解记者，也了解彼此之间的关系，针对不同的情况和个人，使用适当的技巧和手段，更好地说服记者。

　　注释：

　　①侯玉波：《社会心理学（第二版）》，北京大学出版社，第103页。

　　说服者篇5

　　关键词：调解类节目；创新；发展

　　一、前言

　　近年来，大批的电视调解类节目如春笋般纷纷涌现，出现在人们的视野之中。调解类节目播出总是能够得到观众的认可和取得较高的收视率。电视调解类节目的播出迎合大众的需求，解决人们生活中的矛盾。但是随着电视调解类节目的不断增多，调解类节目出现雷同，给观众造成视觉上的疲劳。电视调解类节目的创新发展是电视节目有待研究的问题。调解类节目只有不断的创新发展，才能赢得观众的喜爱。

　　二、电视调解类节目发展困境

　　电视调解类节目是指节目中邀请双方当事人，在节目中对纠纷进行疏导，从而解决纠纷。近年来越来越多的调解类节目出现在荧幕前，越来越多的节目出现雷同，节目质量越做越差，电视调解类节目面临发展困境[1]。

　　（一）节目中说服者缺乏专业性

　　大多数调解类节目中说服者占据较大地位，说服者起到调解矛盾的重要性。说服者的专业性影响到矛盾调解的效果，大多数调解类节目中说服者不具备较强的专业性，很难解决当事人之间的冲突。调解类节目的说服者大都为心理专家的身份，心理专家在说服过程中偏向感性的说服，但很多矛盾冲突需要通过法律手段来解决。

　　（二）节目说服内容过于感性化

　　调解类节目为了吸引受众把节目的焦点放在当事人的悲惨生活经历上，调节的过程中偏向于感性化。调解矛盾的过程应该是感性与理性相结合的过程，感性的调解是为了让话题能够舒坦的展开，而理性的调解是为了解决矛盾。节目中过度使用感性化说服内容，不能达到解决问题的最终目的[2]。

　　（三）节目中说服情境缺乏合理性

　　调解类节目中情境环境十分重要，说服情境的安排能够解除当事人心中的压力。但是，如今大多数调解类节目对说服情境的安排不重视。比如，录制现场没有观众席，一定程度上会使当事人造成环境的警戒，这影响调解节目过程的正常进行。

　　三、电视调解类节目的创新与发展

　　虽然电视调解类节目日益雷同，但其中不乏许多优秀的电视调解类节目。电视调解类节目要想创新发展就应该不断地借鉴学习优秀的经验。通过分析电视调解类节目的一系列困境，对电视调解类节目的创新与发展提出以下见解。

　　（一）打造专业调解团队

　　电视调解类节目的调解团队占着至关重要的地位，是调解节目的成败的重要因素。调解类节目目的就是为了合理的解决当事人双方的问题矛盾，问题的解决来源于调解团队的不断疏导。调解节目的调解团队必须具备专业的素养、扎实的心理分析能力、以及过硬的法律知识。调解团队在调解过程中应该能够提出自己独特的见解，能够一针见血的指出当事人双方问题的关键。调解团队在调解过程既应该具备理性的逻辑思维能力，还应该和矛盾双方产生情感共鸣。另外，在调解过程中应该涉及各个领域的知识，这就要求调解团队应该具备广阔的知识，心理学、金融学、法律学、财务学等。调解类节目应该组建相应的专家团队，为矛盾调解出谋划策。节目中调解团队人员应该由各行业领域的专家组成，为调解类节目打造看点和亮点[3]。

　　（二）选择合理说服内容

　　调解类节目在说服内容的选择上，应该注重感性与理性的结合，调解类节目的说服内容应该根据相关主题以及当事人来确定。对于文化水平程度较低的当事人，以感性信息说服，对文化水平程度高的当事人应该以理服人。当然，调解员在说服的过程中应该注重理性和感性说服内容的运用，达到理性与感性相结合的效果。调解的内容应该具有一定的品味，也不过于理性严肃，调解员在调解过程中注重言语、表情的运用。另外，说服内容要想达到最终的目的必须合理安排好整个节目的基本流程。事件的陈述过程中调解队伍应该静观其变，在调解的过程中应该加强调解员和当事人之间的互动，让当事人参与到整个节目当中，从而帮助当事人解决矛盾冲突。

　　（三）营造恰当说服情境

　　调解类节目说服情境的安排也十分重要。调解类节目说服环境的安排不仅能够提高整个节目的品味，还可以缓解当事人心中的心理压力，从而达到良好的调解效果。对于需要理性调解的实践，说服情境应该布置的相对严肃，调解员位于中间，调解员的左边为主持人，右边为观察人员，双方当事人位于中间正对调解员的位置。这样在视觉上形成强烈的压迫感。另外，考虑双方当事人的隐私秘密，对演播现场观众席的设置应该进行斟酌，使双方当事人全身心的投入到调解节目当中，解除心中的困惑。另外，说服情境可以采用调解员和当事人单独谈话的方式，分别了解当事人双方的问题矛盾，在当事人双方内心建立相应的信任，从而调解双方矛盾[4]。

　　四、结语

　　综上所述，调解类节目是人们生活娱乐的一种调味剂，帮助人们解决生活中的矛盾。调解类节目的雷同容易造成观众的流失，与此之外电视调解类节目还存在许许多多的问题。比如调解类节目说服者缺少专业性，说服的内容过于感性，说服的情境缺乏合理性等。电视调解类节目应该不断创新与发展，调解类节目制作团队应该打造专业的调解团队，选择合理的说服信息，营造合适的说服情境。只有不断地改革创新，电视调解类节目才会取得良好的成果。

　　【参考文献】

　　[1]戴烽，李倩.调解类电视节目发展路径研究――以江西卫视《金牌调解》为例[J].电视研究，2014（01）：48-50.

　　[2]朱文丰.电视调解节目创新发展的实践与探索――以深圳都市频道《第一调解》为例[J].声屏世界，2014（02）：38-40.

　　[3]高金花.调解类电视节目的社会意义及发展建议[J].才智，2015（08）：310.

　　说服者篇6

　　刑事诉讼中的证明（以下简称为“刑事诉讼证明”）是与刑事诉讼活动密不可分的一种诉讼证明活动，因此，刑事诉讼活动自身的特殊性也鲜明地体现在刑事诉讼证明之中。例如，在刑事诉讼证明中，证明标准较其他诉讼证明更高；犯罪事实无法查清时，固定地由控方承担举证责任；对非法取得的证据材料持一种更为严格的禁止态度；

　　诸此等等。但是，需要指出的是，刑事诉讼证明尽管必然带有刑事诉讼的个性特征而区别于民事诉讼、行政诉讼，作为证明和诉讼证明的下位概念，刑事诉讼证明的内涵却不应该在实质意义上偏离其上位概念。换句话说，刑事诉讼证明所具有的个性特征只不过是诉讼证明的一般特征在刑事诉讼活动的特定背景下呈现出来的独特色彩，而并非对诉讼证明的实质意义的偏离。

　　如果承认概念体系必须具有最基本的逻辑自恰性，那么，我们将会发现，我国刑事诉讼法学界对刑事诉讼证明的理解已经明显偏离了证明、诉讼证明的一般特征。在我国，刑事诉讼法学界对刑事诉讼证明的理解与西方国家不同。在西方国家，无论是英美法系国家还是大陆法系国家，诉讼证明主要是指司法裁决过程中一方当事人在对方当事人有机会提出异议的情形下说服司法官相信其主张成立的活动。在这些国家，尽管刑事追诉活动已经远远超出了传统意义上的刑事诉讼活动，而且，大陆法系诉讼模式下（如德国、日本、我国台湾地区等）

　　甚至在更为宽泛的意义上承认侦查活动的“诉讼”属性，但是，就刑事诉讼证明而言，他们却较为一致地保留了诉讼证明的“诉讼”特征（即在对方当事人的参与下，当事人说服司法官相信其主张成立的活动），并往往以诉讼证明的典型形态-审判阶段的证明活动为主要研究对象展开诉讼证明相关问题的研究。

　　在我国，刑事诉讼理论一般从认定事实的角度出发，认为，刑事诉讼证明贯穿于侦查、起诉、审判的各个阶段，侦查、起诉和审判机关都是诉讼证明的主体。同时，诉讼当事人以及他们的辩护人或人为了当事人的利益，也要进行有关的证明活动，也是证明主体。显然，我国诉讼法学界所理解的刑事诉讼证明已经超出了诉讼证明必须存在于诉讼活动之中的应有限定，而蔓延到了侦查、起诉等追诉活动。

　　而且，由于侦查、起诉等追诉活动明显有别于以法庭裁判为典型的诉讼活动，这种扩大了的“刑事诉讼证明”已经产生了一系列难以解决的证据法问题，如，在刑事诉讼中法院是否负有证明责任；侦查活动是否适用传闻规则等种种排除规则；侦查机关所作的鉴定结论在诉讼证明中的作用，等等。

　　在我国诉讼理论上，将侦查、起诉等追诉活动纳入刑事诉讼证明的主要原因在于错误地将证明混同于一般认知过程。证明是人类认识事物的一种手段。证明对事物的认识一般是围绕特定的命题展开的，是为了就特定命题成立与否而展开的说服另一主体的说服过程。在这一说服过程中，至少应当存在两方主体：尽力使他人相信命题成立或不成立的说服者；作为说服对象的被说服者。如果只存在一方主体，那么，尽管该主体对事物的认识活动也可以被形象化地描述为“说服自身”的过程，但是，一般却称之为主观认知或个体的认知过程。总之，在认识方式上，证明明显区别于作为一般认识过程的主观认知过程。在证明活动中，尽管被说服者对事物的认识可能包含有主观对客观事物形成认识的反应活动，但是，被说服者对事物的认识与其他主体的说服活动却是作为一个整体认识活动而存在的，在这一整体认识活动中，被说服者对事物的认识有赖于其他主体的说服活动，而且，后者在很大程度上影响着被说服者认识的准确程度。

　　说服者篇7

　　关键词：说服理论；网络谣言；策略运用

　　中图分类号：G206 文献标识码：A

　　原标题：基于社会心理学说服理论的大学生网络谣言防御策略

　　收录日期：2013年11月1日

　　随着互联网在大学生群体中的普遍应用，网络谣言相伴也迅速滋生蔓延。这既对大学生的身心、学习和生活造成严重影响，也对学校的管理造成严峻挑战，成为困扰校园乃至社会和谐的一大难题。因此，基于合适的理论，提出对网络谣言有效干预的策略成为高校工作者亟待解决的问题。

　　一、社会心理学说服理论

　　说服是社会心理学研究的一个热点问题，其理论主要论述说服者如何改变被说服者原有的态度和理念，转而承认和接受说服者的观点和看法。David G.Myers在《社会心理学》一书中从说服的途径、要素等方面对说服理论做了相关阐述。

　　说服理论认为，要使被说服者接受说服者的观点可以通过中心途径和外周途径两条途径发生作用。当人们在某种动机的引导下，并且有能力全面系统地对某个问题进行思考的时候，人们会更加关注证据，证据越充分越令人信服，即说服的中心途径。而当人们转移了注意力或者没有足够的动机去思考问题的时候，人们就会忽略证据而更多的关注那些不假思索就可以接受的信息的外周线索，比如视觉形象、熟悉易懂的语言等。

　　除说服途径外，说服理论认为，要发挥说服效益的最大化还可以从说服的四个构成要素——传达者、信息内容、沟通渠道、听众进行考虑。如可信度高、具有吸引力的信息传达者；信息内容与好心情或恐惧心理相联系；预先警示，面对面的沟通渠道；年轻的听众等都可以从不同程度上增强或减弱说服效果。

　　二、网络谣言在大学生中的传播特点

　　网络谣言与传统谣言的传播相比，具有保真度高、传播速度快、隐匿性强、传播方式简洁、影响面广、预防困难等特点。而由于大学生群体的独特性，网络谣言在大学生中的传播除具备上述特征外还具有自身的特点。

　　1、大学生的群体生活特点，使网络谣言在大学生中的传播具有群体的特征。大学生自进入大学校园开始，其学习、生活和成长就形成了以寝室为最小集体单元、以班级为重要基层组织单位、以院系为系统单位的群体性模式。由于大学生群体性生活特点，必然使网络谣言在大学生中的传播浸染上了群体性的特征。

　　（1）大学生的群体生活，使网络谣言还具有口口相传特征。大学生个体在网络上接受了谣言后，不但可以通过聊天工具（QQ、微信、微博）、电子邮件等在网上转载，还可以在寝室、班级、社团中通过口头方式传播网络谣言，是网络谣言的传播面更广，控制难度加大。

　　（2）群体的去个性化、从众性，使网络谣言的传播效应叠加。由于大学生具有强烈的群体认同感和归属感，个体会在不知不觉中受到群体的压力，从而表现出与群体大多数一致的行为倾向。在这种情况下，对网络谣言持理性态度的个体也会减弱对网络谣言的抵制。另外，由于群体成员在群体中的责任被分担，自我价值与行为的意识减弱，这样，即使不信或怀疑网络谣言的个体在群体中的传播也肆无忌惮，使网络谣言在大学生群体中的传播效应进一步叠加。

　　（3）大学生群体的“首领”对网络谣言的传播具有抑扬作用。大学生群体可分为正式群体和非正式群体。正式群体中有正式的“首领”（如寝室长、班长、学生会主席等）。非正式群体中存在着自发的“首领”。不管是正式的“首领”，还是非正式的“首领”，他们的行为和言论对所在的群体都具有很强的引领作用。这样，他们对网络谣言的态度很容易对网络谣言的传播起到或促进或抑制的作用。

　　2、大学生尊重知识、崇尚理性的特点，一方面使大学生对网络谣言鉴别力增强；另一方面也使相信谣言后纠正难度增大。大学生是高知、高智的群体，逻辑思维能力强，对事物的辨别能力高，能够较好地辨别网络谣言，对网络谣言起到较好的抵制作用。但如果网络谣言取得他们的相信后，由于他们本身的自负，态度转变起来难度相应加大，轻微、单纯的谣言反驳，不但不能起到很好抵制作用，甚至对谣言的坚信态度更加根深蒂固。

　　3、大学生的情绪化特点，使网络谣言的危害加大。大学生一般在17岁至23岁左右，处于青春期后期，从生理上而言，他们基本上已完全成熟，但心理上成熟度不高，情绪化影响仍较大。他们这种充满激情的情绪化很容易被谣言所利用，从而出现过激的言论和行为，并且群体的效应还可使这些过激的言论和行为进一步发酵，从而造成群体性事件，使网络谣言的危害性加大。

　　三、说服理论在大学生网络谣言预防中的具体运用

　　1、加强网络舆情监测，厘清对谣言信息的关注度。加强网络舆情检测，不但可以及时预警网络谣言，还可以有效厘清大学生对网络谣言的关注程度。这样，说服者就可以根据关注程度，按照社会心理学说服途径理论，有效实施干预。对关注度高的网络谣言在驳斥上要重证据，利用说服的中心途径促使大学生态度的改变。对关注度低的网络谣言采用外周线索，通过简明扼要、通俗易懂的语言提高说服效果。

　　2、提高可信度信息。按照社会心理学的说服理论，人们更容易被可信度高、具有吸引力的信息传达者所说服。为此，提高信息传达者的权威性和采用合适的表达方式，是有效干预大学生接受、传播网络谣言的有效措施。

　　（1）通过权威人士信息。在网络舆情监控过程中，一旦发现网络谣言在学生中传播，应迅速响应，利用大学生对权威人士传达的信息可信度高的心理，及时聘请专家进行辟谣。另外，还可利用大学生群体中的“首领”进行辟谣，一方面这些“首领”具有很高的影响力；另一方面这些“首领”是大学生群体的一员，相似度高。这两个方面增强了说服信息的可信度，也使被说服的大学生容易接受。

　　（2）注重表达方式。自信者使人信。说服者在进行网络谣言说服时，话语一定要坚定、自信。另外，说服者不要让大学生感到是为了说服而说服，或为了任务或为了自己的利益而说服，而要从学生的角度，最好是站在自己利益的对立面说话，这样有利于增强说服信息的可信度，使说服变得容易。

　　3、合理选择沟通方式。每一种沟通方式都有其契合度，不同的沟通方式在不同场合具有不同的效应。因此，针对不同的谣言，选择恰当的沟通方式是必要的。对一些问题无关紧要或情境比较陌生的网络谣言，通过校园广播等大众传媒方式就可以取得较好的效果。而对于说理充分、欺骗性强的网络谣言采用面对面的沟通方式最为有效，说服者可以利用班会、寝室座谈会等方式面对面地与学生交流，有效地干预网络谣言。

　　4、充分发挥情境作用。情景因素对说服的四个要素都具有不同程度的影响，选择合适的情景可以使说服的效果起到事半功倍的效果。对网络谣言干预的情景选择一般主要包括以下几个方面：

　　（1）预先警示。预先警示可以提高大学生对网络谣言的免疫力。学校可以利用班会、讲座等，对一些已经确实的网络谣言进行讨论、辨析，提高学生对网络谣言的鉴别力。这就好比在学生中注射了网络谣言的免疫针，使学生在面对网络谣言时变得更加理智、清醒，从而自觉抵制网络谣言。

　　（2）做足说服功课，提高说服效果。按照社会心理学说服理论，弱的说服不但不能起到说服效果，还会使网络谣言的接受者对原先的态度更加坚信。这样在对网络谣言进行干预时，一定要充分做好说服前的准备工作，不击则已，一击必中。

　　（3）营造心情氛围。人们处在好心情情况下，容易接受别人的说服，这样在对网络谣言干预时，尽量塑造一种温馨的情景，例如利用野炊、郊游、晚会等学生心情较好时进行说服。另外，适度的恐惧唤起也能够增强说服的效果，学校可以利用适度的网络谣言内容唤起学生的恐惧感，来增强网络谣言干预的效果。

　　5、利用大学生特点，选择合适说服方式，增强说服效果。大学生是高知、高智的群体，逻辑思维能力强。这样在对大学生进行网络谣言说服时，一定要重证据，从正反两个方面进行说理，这样才能起到应有的说服效果。此外，大学生情绪化比较重，高校可以利用大学生的情绪化，激起大学生抵制网络谣言的激情。

　　6、利用群体效应，增强说服效果。大学生的群体特点，使网络谣言在大学生中的传播具有一些独有的特征，高校可以充分利用大学生的群体效应，趋利避害，有效防范网络谣言。大学生生活是以寝室、班级、社团等为单位，高校可以充分利用寝室、班级、社团等团体的力量，塑造良好的氛围，激发大学生强烈的群体归属感和认同感，使个别或部分网络谣言的接受者和传播者在这种群体的压力下放弃网络谣言的接受和传播，从而对网络谣言起到很好地防范。另外，对群体“领袖”的有效干预，利用群体“领袖”的影响力也可增强对网络谣言的说服效果。

　　主要参考文献：

　　[1]陈子晨.心理学视角下的网络谣言特点分析[J].吉林省教育学院学报，2010.26.

　　[2]刘志.基于霍兰德态度说服模型的大学生思想政治教育实效设计[J].外国教育研究，2011.4.

　　说服者篇8

　　1说服的概念

　　现代市场经济不断发展，产品不断丰富差异性也不断扩大，厂商为了能够顺利地卖出产品，往往利用广告或者其他推销手法，试图改变人们的观念，商品往往被包装出五光十色的外观。而人们在消费时并不总是绝对理性的，行为经济学指出人类是有限理性的，是感性动物，很多时候在判断物品的价值的时候不是依据理性的分析，而且按照某种更为显形的判断标准。于是广告和各种推销手段应运而生。消费者试图理性地去决策，精打细算，约束自己过剩的购买欲望。但是商家则通过推销和媒体广告等手段，可以潜移默化地改变消费者的消费理念。通过这种外在的诱导作用，改变消费者对商品的看法，这样一个过程就是说服“。二战”结束之后，美国政府通过开展宣传和教育，让美国人的吸烟率和饮酒率大规模降低。据有关数据统计，经过40年的时间，美国人的吸烟率下降了大约一半，低到20%左右。同时大学新生戒酒率在1981年为25%，2002年上升到了53%。再如脑白金的宣传“，今年过节不收礼、收礼只收脑白金”洗脑式的宣传词，成功地将脑白金推销到了各家送礼的礼单上。人们在购买脑白金时并没有仔细思考究竟这脑白金实际的功效到底有多大，只是被说服了这是好东西送人有面子。而厂商在做营销时，恰恰要利用人们的这种心理，才能达到顺利地将商品卖出去的目的。

　　2营销中说服作用的途径

　　营销中说服作用有以下两种途径：中心途径以及外周途径。

　　2.1中心途径说服营销的中心途径，是通过详细而严谨的说明和论证，让具有系统思考能力的理性对象被说服。比如证伪主义者提出的著名的白天鹅和黑天鹅的争论，即使是受过严密的逻辑思维训练的人群，也很容易被说服。通过提出鲜明的论点，和提供有说服力的论据和令人信服的论证过程，从而让自己的观点具有更强的说服力，被说服者在详细的例证和严谨的论证过程下最终接受了说服者的观点，这就是说服的中心途径。在营销中利用中心途径的典型例子是直销，当人们打开电视购物的直销频道，经常可以看到商家不厌其烦地详细给观众介绍产品的性能、功用等，并通过直观的操作过程来说服观众，从而达到良好的销售成果。比如现在正在悄然流行开来的一些新型家用电器如扫地机器人等，商家通过现场的演示，同时介绍其各种技能，从而让消费者心甘情愿地购买，这个就是通过中心途径实现的，现在扫地机器人、拖地机器人等走进了越来越多的家庭。实践证明，家用小电器等生活家居用品特别适合采用中心途径的方式去进行营销和宣传。

　　2.2外周途径说服的外周途径，指当需要被说服的对象不是那么理性和理智，而是更为感性，那么在说服的过程中，就不适合严谨的论证，而适合采取更为感性的方式。这样同样可以达到说服的目的，这就是说服的外周途径。一般人在接触到完全不了解的领域的论文，很难判断这篇论文的论证是否符合专业是否正确。此时这个人就可以根据文章的修辞水平和行文流畅程度来判断这篇文章的论点是否正确。在证券投资中，关于马科维茨“不要把鸡蛋放在一个篮子里”这种形象的说法，就比“分散投资以避免风险”更容易让人接受。在一些论点无法通过中心途径进行说服的时候，说服者可以采取外周途径进行说服。例如百事可乐的广告，就是采用外周途径对消费者进行说服的。早期百事可乐价格一直比可口可乐便宜，当时人们戏称只有下等人才会喝百事可乐。百事可乐高层在20世纪50年代决定致力于改变形象，通过邀请很多名人作产品代言人并大量投放广告，销量一度直逼可口可乐，但并没有超过可口可乐的销量。60年代，百事改变了营销策略，决定面向年青人推出自己的产品。百事可乐的品牌理念是“渴望无限”，鼓励年轻人以积极进取的生活态度，抓住机会。百事公司选择足球和音乐这两种富于生命力的事物来构建品牌形象，在各种宣传活动中选择了贝克汉姆、里瓦尔多、卡洛斯等一大批明星作为品牌代言人，百事的“新一代的选择”和其“快乐自由”的风格开始被人接受和推崇。百事可乐广告中有很多充满活力形象健康的球星和歌星，消费者很清楚地知道，这些球星或歌星的形象跟百事可乐的口味并没有任何直接的联系。消费者并不会相信球星或歌星们之所以具备这样的魅力是因为他们喝了百事可乐，当然消费者对于百事可乐有什么别的好处也并不了解。所以百事可乐的广告不可能通过中心途径产生效果，但是可以通过外周途径的说服起作用，这些明星广告最终让消费者更多地购买百事可乐的产品，总之百事可乐的广告会让人们产生直观的好印象，消费者愿意去购买它，而不考虑它是否有什么实际上的好处。再如一个曾经非常成功地通过中国足球特别是青年队的宣传达到过顶峰的饮料——健力宝，它的起起落落也和青年足球的起伏有微妙的直观联系。

　　3影响说服效果的主要因素

　　行为经济学家认为，说服过程的效果取决于说服者是谁。影响说服者的说服力的因素，主要包括：可信度和吸引力。可信度，指信息的来源看上去是不是可靠。比如在股市中，一些著名的股评师，他们的意见往往让众人觉得更加可靠。来自政府部门的人士，他们传出的消息也往往显得更加具有说服力。吸引力则包括外表吸引力和相似性。演说家们往往具有十分吸引人的外表、语言和举止，举手投足之间给人以强烈的吸引力，一些本身其实不是那么诚恳的语言，经过这样的演示之后往往也显得非常诚恳和具有吸引力。此外相似性，性别、年龄、身份、种族、家庭和教育背景等，人们总是更加倾向于和自己有着相似之处的人交流，也更加相信对方的论点。

　　3.1可信度首先，一般人看来，专家的意见比一个普通朋友的意见可信。现实生活中，有很多运用所谓“专家意见”的例子：很多电视广告中，厂商请出一些大学教授之类的人物对自己的商品进行介绍，虽然，其中不乏造假之辈，效果也比一般人的说服好；特别是一些养生专栏，专门邀请各类医学名家参加，其介绍和说服效果都很好。这就是利用了人们相信专家的心理。其次，说服者是否以更加确定的方式来表达，人们倾向于认为那些语气确定的人所传达的信息是真实的，而那些含糊其辞的人的信息则值得怀疑。比如，商家在推销时会告诉消费者“：我卖的东西绝对没有问题，一定坏不了。”聪明的商家不会说我不太确定这东西以后会不会坏，但坏的机会估计不大吧。因为前面肯定的说法，增加商家的可信度。再次，当被说服者通过偷听等隐秘渠道获得信息时，他们会认为这样的信息来源更加可靠。在战争时一种最为有效的传播假情报的方式就是故意让对方安插在自己身边的间谍来偷听，通过这样的方式传播假情报，往往屡试不爽。再如娱乐圈的爆料行为，人们往往热衷于传播某些非正规的渠道如私密论坛、微博或微信群的信息，而且普遍认为越私密的传播渠道消息越真实。随着越来越多自媒体的出现，传统的信息传播渠道也受到了很大的影响。经常可以看到某些微信群内部的消息被截图后传上公众论坛，然后迅速爆炸似的传播开来。传统的媒体报道现在也经常会出现诸如“来自网友爆料”等这样的话语，而且奇妙的是很多很明显缺乏实际支撑的消息被人们津津乐道，其传染力十分惊人。最后，当说服者站在被说服者的角度来进行说服，也会增加可信度。商家在推销时往往会说自己其实更希望消费者购买比较贵的某一款商品，但是实际上这一款并不真的适合消费者，很多用途实际意义不大，接着对消费者建议另行购买另一款物美价廉的产品。消费者听到这样的话后，经常认为商家真的是在为他们考虑，因为商家站在了自己利益的对立面上，放弃了赚更多钱的可能性。

　　3.2吸引力首先，外表吸引力。人往往是视觉动物，第一眼的印象会直接影响人们的好恶感乃至干扰判断。高端的时尚品，经常选择顶级的模特，这些模特硬照的效果特别强，能充分显示商品的魅力。比如维多利亚的秘密，通过青春时尚的模特充分展示了其商品的吸引力。再如一些高级定制的男装，会在全球范围内甄选成功且魅力非凡的男性明星和其他公众人物，这些都是通过外表的吸引力去说服潜在的客户群。其次，相似性，人们容易被和自己相似的人的观点所吸引。例如，在一些药品推销时，推销者会选择有过类似病症的人的案例来加强药品效果的说服力。再如，针对不同类型的产品，选择的代言者也会有很大区别，快消类的如饮料等喜欢找青春偶像，商务类的喜欢找形象成熟事业成功的代言者，母婴类的则倾向于形象温腕的普通妈妈或明星妈妈。

　　在销售心理学中，高明的销售者在和潜在的客户谈话时，会不动声色地打听对方的背景，然后找出共同点，迅速和消费者拉近关系。在拉近关系后，客户对销售者产生了信任，这时候再引申开来说服客户购买某种产品，成功的可能性就大大提高了。总之，通过对行为经济学两种不同的说服途径的理解，商家可以通过不同的途径尽力去说服消费者，提高说服过程的可信度，以及增强说服者的吸引力，从而将商品成功地推销出去。

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