货代工作总结 一年前的今天,我正在准备各种资
作者:admin 发布时间:2023-10-19 17:04:18 分类:科学 浏览:85
一年前的今天,我正在准备各种资料,找个像样子的包,准备一套体面的衣服。准备迎接来自己的第一份工作。感觉一切都是那么的美好。
一年后的今天我早就不在我第一家公司工作了。想想这一年的经历。感觉体验的别人可能几年才会遇到的问题。
首先我的第一家公司时候,一切都是新的。通过自己的努力终于得到了别人的认可。当初没日没夜的一切努力好坏赶上了公司的最低要求。当我在公司工作了4个月的时候。公司出现的巨大的变动。主要是因为管理的分歧。造成人员大批量流失。公司紧急请了一个经理。来管理公司员工。在经过一个月的时间里公司进入了正常化。那一个月几乎是所有销售的噩梦。一切事情都不敢放松。都要亲力亲为。但是也好,让我一个新人学习到了很多知识。但是没多久,我们就认识到~自己离开的日子不远了。公司的老板想出各种办法来减少给我们销售的提成。有些几乎是毫无理由,说出来让人没法信服的理由他们也大胆的用来欺压我们。我们一群人赚的钱越来越多,但是公司抠掉我们的钱也越来越多。那时侯我们都在四处寻找一个新的落脚点。但是那么好的朋友又都想到一个公司。实在很难!正当我们没有方向的时候,我们的新经理出来和我说他要走了,去一个更加好的地方工作。这样的老板他跟不下去了。在这个时候我马上决定跟随他。而且在短时间内我和他就策划了带公司一批好销售一起走的想法。在这样漫漫计划的过程中我们一群人的关系也得到了发展。有一天我们所有人提出辞职!离开了让我们伤心的地方,到了一个新公司去工作。向往有更好的发展!
第二个公司是一个小公司,新开什么都没有。人也没几个。我们朋友几个,工作气氛十分舒服。开开心心的过着每一天。大家天天在一起玩,没过久我就收到我GF的警告叫我可以去好好做业务了。而我没有理会。玩了三个月后,我们的经理和老板都没法再接受我们这样的业绩提出了要求。回头想想,当初的我就是一个傻瓜~别人都是老资格的销售。他们可以天天玩也没问题。而我则是要天天努力开发客人才行的人。对自己能力没有认清的时候。我的工作达到了谷底。在经理给我选择的时候,我决定寻找自己新的机会。从头开始!我离开了这个公司。
我现在的公司是有一个老板自己开的,他一个人养着底下所有员工。我们见过好几次。在这次他决定让我负责整个市场部门。当我近公司,看到那么多销售天天在玩。一点做业绩的愿望都没。我生气了。一下子公司没几个人给我留了下来。当我招人时候,我的几个朋友告诉我。他们觉得第二家公司的问题他们没办法接受。问问我这里可以接他们不。因为这个老板为人不错,大家有钱赚就好。他们两个以很高的条件进入了我们公司。而且我还让我另外一个朋友加入了这个公司。他也带来了他的团队。老板很开心,但是我我感到了压力,但是我也有信心!我在一个月中,找到了自己的感觉。希望我能在新公司好好做下去。
新人工作意见(个人体会):在一个公司工作,师傅再好也不会教你很多。没师傅更加别说了。一切都要看。自己偷偷的看别人怎么做的才是好办法。学习人家好的工作习惯是会让人收益非浅的。在新公司要吃苦耐劳,现在的所有辛苦。只要你方向对。那么回报是很长久的。还有就是~特别上海的!有机会就冲~虽然可能会失败,但是别放弃!失败可以从新开始!
货代工作总结 篇2
如果一年前你问我:你喜欢做生意吗?我的答案绝对不是!商科曾经是我最讨厌的一个岗位,也是我回避的一个岗位。但是如果你今天问我:你会做文书工作吗?那我的答案肯定是否定的!因为在一年的打滚中,我已经适应了自己的商业生涯,融入了这个角色。
是的,在我创业之前,我就认为我应该在公务员这个岗位上呆一辈子。不会有波澜,也不会有大收获。那时候头脑还停留在大部分女生的意识里,稳扎稳打,这才是女生应该做的。经商不是我自己的意愿,因为工作需要,也有点自私。总觉得自己过不了平庸的生活,必须想办法提高自己的素质!如何推广?那要从业务做起!有这么一句话:如果你尝试过一个公司的每一个部门,每一份工作,当你拥有一份职业的时候,你会事半功倍!这些工作我都试过了(CEO和财务部还没试),从一个角度来说,我很辛苦,从另一个角度来说,我很幸运。中国给了我一个一路施展才华的平台,我回报我的努力和热情。报答滴水之恩是我的个性!
从接触业务开始,心态真的不是那么正确。反复的,总觉得自己不适合这种工作。让我们找一份稳定的工作,一遍又一遍地继续那种生活。但接下来会有另一个声音:不,你不能这样。你必须知道你是最棒的。做那些工作只能浪费你的青春!两种声音交替,每天都很累,但最累的是灵魂的承受能力。公司从事网络通信产品,与非传统行业不相上下。不可能通过电话和网络了解到另一端客户的情绪变化。只能从电话里通过自己的能力来识别。因为没有经验,前两个月基本没有账单,公司支持。虽然很惭愧,但还不足以让我堕落。
老板是一个胸怀宽广的人,花了很多精力在员工的培训上,对我要求比较严格。如果我不给账单,只能说明我经验不足。没有找到正确的方向和技巧。老板教我手拉手做生意,提供了很多机会。慢慢的,我渐渐的融合到了这个位置。一票两票来了,我终于放心了。
对于做生意的人来说,技能是一个非常重要的环节,其次是产品知识。如果对产品比较熟悉,客户可以半夜打电话咨询,自由回答;心态很重要。每个人都有惰性。这个时候,我们要有别人的引导,更多的依靠自我意识,把一切都教给别人,那一辈子我们永远都不会长大!
过去的一年,整整一年,我都在无奈和迷茫中,终于找到了方向。虽然不能说我得心应手,但也有了一些成绩。最大的收获就是我成长了很多,我的生意就是一个不错的炼油罐!
货代工作总结 篇3
对我个人来讲,20xx-20xx,在宁波的4年,12年是付出和得到颇多的。酸甜苦辣中,更多的是甜,是开心,是真诚和收获。工作圆满完成,也收获了老公。
20xx年宁波港物流业处于相对散、乱的复杂形势,贷代车队强强联合,船公司做货,不论大小型客户,甚至有码头也参与进来。运价竞争非常恶劣的情况下,全体员工秉承“心往一处想,劲往一处使”的优良作风,克服困难,广开客户渠道,严控内外成本,确保柜量、利润最大化。
1、 柜量总额及利润
12年,我办共完成柜量7936T,同比增长25%, 完成年初预期目标7600T的104%。实现毛利润154.5万元,同比增长63%。
2、业务拓展及新增货种
金属、废塑料及成品塑料粒,各占我办的20%,在12年,相继开拓了绍兴老酒、慈溪家电液化钢瓶、衢州巨化集团的氯化钙、萧山几家化纤厂等。
3、制度方面
每月一次的例会,分析问题产生的原由,从源头处解决和避免。新的信息和规定都在会上说明或重申,加强印象。任何人有任何意见和想法都可以开诚布公地明讲,大家一起想办法解决,包括员工生活上的。从而提高绩效、专业水平,活跃了气氛,加强了同事间的凝聚力,以及协调与沟通。
4、商务方面
12年无一笔烂账,每月回收率在75%以上,到目前为止,除了两家钢带客户约15万运费外,其它客户均能在年假前收回。
5、信息网络化
我办有主动建立网络群体,将宁波港大小车队近20家及船公司整合成网络群,利用信息化,寻找装箱套箱资源,做到了85%的套箱率,大大提升了利润化。对送货也有相当大帮助,现到宁波办送货货体30%为长途单柜,宁波的单柜价格实为两柜拼送价,通过网络信息,可以高效的找到拼柜,从而提高了单柜送货速度,也相应创造了利润。
6、业余生活
工作第一,但也不忘生活和开心。偶尔利用周末组织员工,举行户外活动,篮球、羽毛球赛、钓鱼等。同时也邀请合作单位船公司及车队参加,或参与到他们的活动中。让员工们两点一线的生活变得多姿多彩,也加深了与合作单位的情谊。
20xx年是丰收的一年,这是令我们兴奋和欣慰的。总之,让宁波办的每个成员都能日益进步,工作顺利,生活开心,健康向上,让进入这个集体的每个成员都能感受到这里的风景独好,不忍离去。
关于20xx年
着眼公司当前,兼顾未来发展。20xx年,在总部的领导下,工作中我们要做到:突出重点维护和深挖现有市场,把握时机开发潜在客户,注重服务细节,强化优质服务,稳固和提高市场占有率,积极争取圆满完任务。 主要着手从以下几方面入手:
1、招聘业务型人才,加强新业务开发
近两年,自钢带客户行情减弱,基本无批量发柜客户后,宁波办主要靠零散及个体客户支撑,饥饱不定。需大力度开发新货种新客户,以及集团竞标类客户,希望在13年招聘一名业务同事,开发新业务的同时,也能帮助到业务经理的对外应酬,男子间能更好的筹谋。争取13年,在江西滑石粉、富阳纸、兰溪建德散装水泥等方面,有所突破。
2、分析过往业务
宁波办有近十年历史,新老客户交替更新,流失的老客户量也相当大,我们将重整,分析过往客户,争取再度合作。
3、提升客服意识
把握每一次与客户接触的机会,提供热情详细周到的服务,给公司增加一个制胜的筹码。加强与客户的交流,增近感情。客服工作已不仅仅是把客户的货物揽入我方即为结束,争取帮助客户把所有的事全部做掉,让客户更加省心和放心。
4、细化内部管理,严格成本控制,多重防范资金风险。
我办本着“员工之间有审核,上下级之间有监督”的原则去完善操作各流程。建立客户信用额度评价制度,控制运费回收风险。
本年度我们将严格遵守总部的各项规定,加强业务学习,提高服务水平,争取早日完成任务,13年目标7600T。挑战已经到来,既然选择了远方,何畏风雨兼程,我们相信:用心一定能赢得精彩!
货代工作总结 篇4
在酒业公司工作快一年时间,这一年来,有辛酸,有开心,与此同时得到更多的应该还是成长吧,感谢各位对我一年以来的照顾,现将一年的工作情况做以总结:
一、努力学习,提高业务水品
其一是抽时间通过各种渠道去学习营销方面(尤其是白酒营销方面)的知识,学习一些成功营销案例和前沿的营销方法,使自己的营销工作有一定的知识支撑。其二是经常向公司领导、各区域业务以及市场上其他各行业营销人员请教、交流和学习,使自己从业务水平、市场运作和把握到人际交往等各个方面都有一个大幅度的提升。
二、进一步拓展销售渠道
市场的销售渠道比较单一,大部分产品都是通过流通渠道进行销售的。明年在做好流通渠道的前提下,要进一步向商超渠道、餐饮渠道、酒店渠道及团购渠道拓展。在团购渠道的拓展上,明年主要对系统人数和接待任务比较多的工商、教育和林业三个系统多做工作,并慢慢向其他企事业单位渗透。
三、做好市场调研工作
对市场逐个进一步的调研和摸索,详细记录各种数据,完善各种档案数据,让一些分析和对策有更强的数据作为支撑,使其更具科学性,来弥补经验和感官认识的不足。了解和掌握公司产品和其他白酒品牌产品的销售情况以及整个白酒市场的走向,以便应对各种市场情况,并及时调整营销策略。
四、与经销商密切配合,做好销售工作
协助经销商在稳住现有网络和消费者群体的同时,充分拓展销售网络和挖掘潜在的消费者群体。凡是遇到经销商发火的时候一定要皮厚,听他抱怨,先不能解释原因,他在气头上,就是想发火,那就让他发,此时再委屈也要忍受。等他心平气和的时候再给他解释原因,让他明白,刚才的火不应该发,让他心里感到内疚。遇到经销商不能理解的事情,一定要认真的解释,不能破罐子破摔,由去发展,学会用多种方法控制事态的发展。
最后希望公司领导在本人以后的的工作中给予更多的批评指正、指导和支持,让我在业务员的工作中能够更加的茁壮成长。
1、要进一步扩大生产规模,重点是扩大白酒生产规模。
2、要做好市场销售,首要的工作是全力做好白酒的销售工作。
3、要提高公司员工的综合素质,特别是业务技能方面的素质必须较快提高,以适应企业发展需要。
4、要面向社会吸纳有才华的精英加盟公司,主要是销售精英。
5、要搞好安全生产,确保员工和企业的合法权益。
6、要以“以人为本、服务企业”为核心,加强企业文化建设,树立企业良好形象,增强企业内在活力。
货代工作总结 篇5
前言:
我是20xx年毕业就来到x加入了货代这个行业,从最开始的跑市场到后来的公司主管(什么都管),再到现在的x,一起经历了三家货代公司,三个公司都是一样的'新公司,没有代理,没有分公司,没有价格,甚至其中一家还没有营业执照,我之所以选择他们,是觉得小公司比较自由,能学到的东西也比较多。
我只做了两年时间,不长,但是我是真诚的,把自己经历的东西拿出来给大家分享,总的来说,在这里我按照接单的流程提出做为货代业务员应该注重的几点:
一、询价
我相信,没有那一家公司能保证说从不找同行拿价格的,就算是船公司都要相互给价格,说仪说,同行之间的询价是很重要的,要害点:
1、价格好;
2、对方公司有信誉;
3、这个业务员人品好;
4、也是最重要的一点,绝对不能做柜后涨价,在这里我着重说明一下第四点:
20xx年x月x日,我一个x的客户要我安排两个柜子从x到x,走的是x船公司,我找了x的一家公司报价,因为之前有过教训,所以叫他给我传了价格表,也盖了公司章,不过等我货少了船最后对帐单的时候,一下多了x美金的重柜费。我的小柜是x吨,而且询价之前就一直说明小柜x吨,其业务给我的是x价格,结果他的理由是不包含重柜费。因为货在他手上,最后我不得不自己多付x美金
教训:即使是传了价格表过来,也一定要再问一次,不能说因为他价格已经盖章就放心,最后被动的还是自己,还有就是假如是什么重柜等有什么附加费用产生的柜,一定要声明再三,不能让对放玩文字游戏让自己吃亏。要是可能的话,最好的是叫他分开给每一项的价格,然后给个x价格,还要加一句:除以上费用外,没有任何其他费用产生。
二、了解对方公司情况
一般来说,有点常识的人现在给别人配货都会要对方的营业执照之类的东西,但是是不是也有的人从来不要,或者在突发情况下就忘记了,我在这里真诚的希望各位,不管在什么情况下一定要做到安全,一定要确认对方的身份
记得刚入行的时候,找了一个x的客户,跟踪了三个多月,给我走了x个x走的柜子,当时记得好象客户下单是在x月x日,但是x月份开始就取消个货物的退税,情况属于比较紧急的,于是我在网上发帖子找了一个价格,按照他的建议把货送进xx的的保税区,这样就可以继续给客户争取到退税了,自认为做的很好了,谁知后续问题就来了,因为之前费用没有确认,货进去了任由他们狮子大开口,最麻烦的是后面,我们把x多美金的运费付给他公司后,整个公司就小时了,提单也不见了,最后经查,这个公司就是一个人的公司。
教训:不要忘记,千万不要忘记合适对方的身份,即使有营业执照也要注意,可以有以下几个方式判断对方公司大小:
一电话号码和传真号码,一般的大公司不可能电话和传真是一个号码;
二这个单自始至终是不是只有一个人和你联系,因为一般的公司是有分工的,不可能说一个人来做一条龙,当然也不排除特殊情况,
三营业执照和对方提供的付款公司帐号是否一致,因为要弄个别人公司的营业执照太容易了。
四对方愿不愿意提供更多的联系方式给你,
五用的油箱地址是该油箱还是私人邮箱。
货代工作总结 篇6
同志们,xx年将是xx建设的关键一年,同时也是物流中心建设将开始启动建设的关键年,所以我们要紧紧围绕“一个中心,两个基本点”来开展工作,使项目部工作更上一个台阶,xx年的工作主线是:
(一)继续抓好工程建设这个中心,确保水工建设整体推进。
xx年项目部任重道远,xx水工项目的建设直接关系到公司社会效益和经济效益,所以全体员工必须要以高昂的斗志,顽强拼搏的精神投入到工程建设之中,发扬公司倡导的责任、创新、卓越的企业文化,为公司出谋献策多作贡献。以工程建设为中心,首要的是要以防波堤建设为中心,这是核心。而防波堤建设主要就是石料的来源,当前石料来源就是当务之急,是工程建设的瓶颈,所以我们要群策群力,要发挥当地人的优势,积极探寻石料源地,尽快解决这一难题;其次是抓好疏浚工程和码头建设。疏浚工程进度直接影响到填海造地,影响到物流中心的建设,而码头工程建设是整个水工建设的象征,它意味着水工项目的基本规模;再是抓好南北护岸的建设。护岸建设的顺利完工就是水工建设进入到收尾阶段,所以我们一定要以快节奏、高效率的工作作风,以求真务实的工作态度,以讲究工程建设整体推进的思路,抓好水工工程的建设,实现优质、高效、安全、低耗之目标。
(二)抓好物流项目建设的前期准备,实现物流项目全面开工。
水工工程建设的目的,就是为了物流项目的建设,而物流就是公司主要目标之一,我们一定要牢固树立这样的一种观念,即物流项目早日建成,公司就早日形成社会效益和经济效益;我们一定要有紧迫感和危机感,一定要按公司的整体思路,抓好物流项目的全面开工;我们一定要努力实现公司关于物流项目建设的时间节点,具体时间节点是:在xx年第一季度要完成物流项目设计单位的比选和招投标工作;第二季度要完成施工图的设计任务;第三季度要完成对施工图的审查工作和地面建筑施工的监理单位招投标工作;第四季度实现项目的全面开工建设。
(三)大力倡导团结协作之精神,健全和完善各种规章制度,着重解决本位主义思想和失之于软、失之于宽的现象。
xx年,项目部将根据实际情况,吸取xx年的一些教训,将相继进行对各种规章制度再完善、再补充、再制定,来规范我们的言行以保证各项工作的落实。项目部全体员工必须要牢记团结是做任何事的保障,必须懂得分裂思想的危害性,不论是本地人还是外地人,我们就是一家人,所以要求大家不要背后议论,求全责备,不要斤斤计较,在这里要强调一点,项目部每个员工所做的工作是受我的指意去执行的,如果有哪方面不足,应多多提醒、相互包容,要有宽阔的胸怀,不要做一个低级趣味的人,要做一个大肚能容天下难容之事的人,做一个高尚的人。在这里我同样要敬送一首词给大家,希望员工们能从中感悟到人生的一些哲理,即是:手把青秧插满田,低头便见水中天,身心清静方为道,退后一步是向前。
(四)要坚持清廉从政、清廉从工、廉洁自律的原则,做到走在河边不湿鞋。
同志们,人们面临的最大困难就是怎样战胜自己,把握自己。明年我们面临的问题就是工程建设将逐步全面地开展,项目部的工作量越来越大,同时面临的各种诱惑也越来越大,在酒绿灯红的诱惑下,怎样战胜自己、把握自己值得深思。我们做人要有一个底线,要有良心,千万不要出现用公司的利益换取个人资本,尤其是管钱的人、管权的人、管工程的人、管人的人,这四种人更要如此,项目部决不能出现工程上马了,人员却落马了的事,不要有天高皇帝远,猫关在牛棚里出入自由的思想。近年来,从报刊、新闻媒体等披露了不少的以权谋私而纷纷落马的事,所以希望大家引起重视,做到警钟长鸣。要防止“落马”事件发生,除了建立完善的监督机制外,重要的是要加强自身修养,多学习,提高免疫力。这里要说明的一点是监督机制只是一种措施,它对意识健康的人是毫无意义的,所以不要把单独执行任务和必要的监督混为一谈,要有本质的区别。
同志们,只要我们团结一致向前看,时刻以公司的事业为重,提高责任感和紧迫感之意识,我相信没什么困难能阻拦得了我们前进的步伐。新年即将来临,借此机会给大家拜个早年,恭祝大家身体健康、新年快乐、合家欢乐!同时拜托你们向家人传达我对他们的问候!谢谢大家!
货代工作总结 篇7
回顾这半年,不禁感慨万千。时光荏苒,转眼间,已经跨过了半年的门槛。回头看,虽然没有轰轰烈烈的结果,但经历了一次不平凡的考验和磨炼。非常感谢公司给我这个成长平台,让我在工作中不断学习,不断进步,慢慢提升自己的素质和才能。回想起来,公司陪我走过了人生中一个非常重要的阶段,让我懂得了很多。领导的支持和关怀,同事的全力协助,让我在工作中更加得心应手。在此,我向公司的领导和所有同事表示衷心的感谢。同时,我会总结这半年的工作。
第一,严格执法,团结同志;以身作则,努力工作
工作中严格要求自己,响应公司的各种号召,积极参与公司的各种活动。克服各种困难,不计个人得失,加班学习业务知识,在短时间内完成受理案件、立案、调查、跟踪、体检等多道工序,赢得客户好评,更好地完成了领导交办的任务。
第二,树立中心形象,维护公司和客户的利益
工作中发现很多医院存在收费不合理的情况,给公司和客户造成损失。在证据充分的情况下,多次去问题医院说理,为客户挽回了损失,也避免了我公司的损失,在客户和医院面前树立了良好形象。
第三,发现问题,解决问题。求创新促工作
1.经过市场调查,结合国内经济和医院的特点,提出护理费用实行统一价格支付,既节省了理赔手续,又减少了这笔费用的支付。
2.涉及人身伤害(疾病)的案件、非车险专项通知文件、人身伤害案件追踪表、医疗审核表等文件。使人民伤害案件集中立案,集中体检,简化理赔程序,大大降低赔偿。
第四,提升深化服务,服务客户,服务承销公司
1.把理赔工作放在前面,在交警队调解前先查查客户。
2.根据保险的不同类型,配合分支机构处理人身伤害赔偿纠纷,不仅减少了赔偿,而且使分支机构稳定,赢得客户,受到各分支机构的好评。
第五,保持你的成绩,找出你的缺点,加倍努力,上一段楼梯。
1.我们业务组刚开始工作,各方面经验不足,需要大家共同学习,加倍努力。同时,由于工作涉及多种险种,需要多个部门的支持和配合,今后需要加强各方面的协调。
2.随着新型保险的发展,仍然存在许多新问题。在加强业务学习的同时,也要横向联系,学习其他公司的先进经验。
新的一年,我给自己定了一个新的目标,那就是更加努力的学习,更好的充实自己,以饱满的精神迎接新时期的挑战。我也会向其他同事学习,取长补短,交流好的工作经验,共同进步。争取更好的工作成果。
货代工作总结 篇8
时间按照它不变的规律继续着,又一年成为了历史,就像过去的很多年一样,成为了20年的历史,有很多美好的回忆,也有很多美好的感情。
20xx年对葡萄酒行业来说是多事之秋。虽然20xx年全球金融危机的影响正在逐渐减弱,但整体经济复苏还需要一段时间。国家对白酒消费税的调整也在一段时间内引起了行业的轰动,随之而来的是全国范围内的打击酒后驾车和地方禁酒,对白酒行业来说更是雪上加霜。在这样坎坷的一年里,我们一路跌跌撞撞,其中的喜与悲,激动与无奈,迷茫与感慨,真的是无限的情怀。
回顾和分析本地区的销售业绩
一、业绩审查
1.年现金总回报110万元,超过公司规定的任务;
2.成功开发了四个新客户;
3.为公司以济宁为中心的鲁西南重点区域市场的运营奠定了基础;
(2)性能分析
1.虽然我已经完成了公司规定的现金支付任务,但是离自己200万的目标还很远。
主要原因是:
1、上半年重点市场定位不明确、不牢固。首先,它位于平邑。但是由于平邑市场的特殊性(地方保护)以及后来经销商的重心转移到啤酒上,我的初衷终于改变了。其次,我看好泗水市场。虽然市场环境很好,但合作程度不高
2、新客户开放。虽然实施了四个新客户,但是离我自己定的六个目标还差两个,这四个客户中有三个是销量一般的小客户。
这主要是我自己主观造成的,为了还钱不太注重客户质量。俗话说‘选择比努力更重要’,经销商的‘实力、网络、分销能力、合作程度、投入意识’直接决定了市场运作的质量。
3、我们公司在山东经营了三年。这三年的错误在于没有抓住重点。所以,吸取前几年的经验教训,今年我个人把寻找重点市场纳入了自己的日常工作。最后,去年11月,我决定以金乡为核心运营济宁市场。通过两个月的市场运营,也摸索出了一些经验,为明年的运营打下了基础。
二、个人成长与不足在公司领导和同事的关心和支持下,20xx年我在业务发展、组织协调、管理等方面都取得了很大的进步,但也有很多不足之处。
1.心态自我调节能力增强;
2.学习能力、市场预测能力和控制能力得到增强;
3.处理突发问题和把握他人心理状态的能力得到增强;
4.对整体市场的认识高度有待提高;
5.团队的管理经验和整体区域市场的运营能力有待提高。
三.工作中的错误和不足
1.虽然平邑市场的地方保护比较严重,但是通过关系的协调和市场的低调运作,还是有一定的市场的。而且一段时间市场已经证明,发行商开发的专歌还是很适合农村市场消费的。淡季前,由于我未能与经销商有效沟通,服务不足,经销商最终将注意力转向啤酒。
更不对的是,代理商收了另一家白酒——沂蒙老乡,厂家支持挺强的,更是把我们打趴下了。
2.虽然泗水市场的经销商人品有问题,但是市场环境确实不错,十里九巷经营一年多的酒店在市场上也有一定的积极因素,后来扩大了流通市场,市场反应不错。错误在于未能提前打压经销商,甚至管控失衡,最终导致合作失败,功亏一篑。
关键是我个人手腕不够硬,对事情的预见性不够,反思不够快。
3.滕州市场滕州的市场基础还是很好的,但是经销商的投资意识和公司管理太差,导致我们退出后市场严重下滑。我在这个市场的错误如下:
(1)没有按照我们的思路引导经销商经营自己的市场,过分依赖厂家;
(2)未能在适当的时候找到合适的其他潜在优质客户进行补充;
4.在我全年走访的新客户中,有10多个意向强烈,大部分都去过公司。
但是最后很少实施。原因是后期跟踪不到位,我的信心不够,浪费了很大的资源!
货代工作总结 篇9
一、做货运是朋友,做广交天下朋友、善待同事
做事者先做人,要交朋友先心,此是作好人的准则;我们不会做坏人,只能做好人,所以对待朋友们要真诚,朋友们才会对您真诚——有好朋友曾笑称这想法很“老土”;但新时代的“上帝”总是照顾老实人;我做此行不长,但一般的基本客户,均会成为我朋友;船公司的主管们,很多也是无话不谈的朋友;同行更不例外;所以我生活很充实;在几年中,也确实是他们对我帮忙很多;此外,您也别忘了您的同事,其实在我们的奋斗历程中,帮您最多的还是您的同事们,这一点我体会很深,说起此来心灵均很振憾,因为我也从来没有在任何方式上对他们表示感谢过,只有默默地在眼神中流露;在此我也对大家说声迟到的“谢谢”;其实,同事的一言一行,均是有您学习的地方,很简单,因为他或她专业在做其中的某个环节,其是专业家;
此外,我很珍惜每周的例会,因为例会上大家均会讲在本周内遇到的如意或不如意;如意事我为她们高兴,也经常在想此事如我在做的话,是否也能顺畅;不如意事,我更有兴趣,因为她们的失败则是我明天成功之母;还有,我会很认真地去研究他们的失败原因扩处理办法;所以,每次开会,均是会开到晚上八、九点,同事们也习惯(偶尔有同事会提意见,我们将改进);但我总觉得这是我的业务速成的原因之一;
在此,我也应该谢谢您们——公司的同事们,是您们无私奉献,我才能够学到很多东西;是您默默耕耘,才会有公司的今天与明天!我对公司的明天充满信心,因为有您!很感谢众多的领导、同事与朋友!
二、做货运要有好心态
我初做业务时,三个月人瘦了近10斤,睡觉老是做恶梦,对自己签发提单能否收到货一点信心也没有,所以,就减肥了;后来,我该吃则吃,该睡则睡,因为我想天要下雨也是没办法的事,只要当做时做好则行;所以,很快我又胖了,现在连喝开水均在发福;业务员一定要修炼好自己的修养,让客人感觉到交货给您放心;让船公司的人放价给您很安心;让同事们为您的货服务时很有信心;此时您不成功也难矣!
此修炼很重要,我想几方面注意:
A、 货运量是抛物线型的,有高低潮;每年的5—11月是货运的旺季,此时您的货量会较多,此时也是您与客户沟通是否再做其明年货运的最好时机;此时您应注意千万别得意忘形;其它时间里,货运是低潮,此时您别灰心;
B、 客户的得失是很正常之事,您不能只在一颗树上,客人也是有此凡态;不必要为某个客户的得与失太过情绪化,则高血压来矣;您若有很你客户,您也不怕丢掉那个客户,流水不腐,财疏人旺;
C、 碰到问题是正常的,不碰到才是非正常;碰到了则应急客户所急,争在客户动作前解决它;万一解决不了,则应尽早告知客户;因为有此客户比您还有难耐;而货运是很讲究时间性的,您不能耽误了时间,此应注意;
D、 同事是您共享微笑的朋友,老公、老婆/男友、女友是您倾诉烦恼最好的听从;此应分明;在公司里,您再有脾气也应留着回家再发,因为办公室的人往往较容易得传染病;家里
人则相反,有免疫力,往往还能给您抚慰;但也提醒您,尽量微笑,身体健康,否则也容易招惹“非典”;
E、 公司里肯定是存在着能力的差别,我时常形容为“大学生、中学生、小学生”。此是正常现象,也是公司发展的需要;一方面公司需要新人,新的血液,才有新的活力;另一方面老板们也喜欢用些新人以减低办公成本;但您应很清楚此形势,不能对一些小学生时时指手划脚,破坏自己形象;也别忘了,昨天您也是小学校生;
F、 自己的业务再多,也必须每票跟到位峭能让客户问您时,您事事说不知道,让客户感觉到您接完单后则完事了,宋您在客户的眼中也完了;责任心很重要;如果此时您的化主转移了,您非常生气而不知道反省,您有病了;
G、 目前很多业务员“流行”跳槽,在某个公司做了一年半载,则飞了;更甚者,“身在曹营心在汉”,总飞单;我想,略有货运感觉的人均什对此有不同想法,只是有些人确实是财迷心窍;据我所知,不认认真真做事者,上帝总是对他(她)也是不会很认真的;——很少听说有谁这样做有做到成功边缘的;
H、 业务员不应该只围绕公司的运价转,运价好的时货量就多,运价一差,货量就没了;业务员应很有一套唬住客户的本领,这技艺应很好练练
三、要不断学习;做足计划;创造机遇;坚定信念
1)学习我想大家都知道其重要性,业务/英语/电脑等;时刻要充电;别因为要谈恋爱就没时间;我近期每周均坚持参加英语培训,收获觉得蛮大的;
我觉得就业务,一辈子均有得学,知训是学不完的;天天碰到的事都是新鲜的;
你有了丰富的知识,您的谈吐、反应自然而然就非同一般,您的脑子就是奔腾8以上了;
2)人生最大的毅力是长年按计划来做事,我很佩服有此毅力的人;我们现在也是按此来要求自己,除了三年计划制定及落实均较好;各部门也随之而制定有相应计划,尤其是客服部,这很好;
3)业务员也应根据自己的实际来发展计划,为公司也好,为个人也罢,此才会让您有一个明确的人生目标及迫切的时间感,人也才能活得更加实在;有了计划,您就一定会想方设法来去实现它,这样就会更多地锻炼您的坚强毅力,在某种程度上升华您人生的价值;
4)有些人上班时除了手头上工作做完外,无所事事,这是一种悲哀;不是公司,而是这种人;因为其至多是一个过期的、不带现代电脑设备的工作机器;工作不是别人给予的,而是自己给自己创造的,在创造工作同时,您会发现您其实也创造了机遇;
这种人才能有机会谈成功;
5)机遇确实是人创造的,机遇并不是官员/成功的人才有的,我们每个人均有,只是人与人之间的机遇不可能相同,人与人对待机遇的态度也不尽相同罢了;些人能人很明白地看机遇,有些人机遇找着他了,他还找不着机遇;我们要看见机遇,更要是要认真创造机遇;在此特地讲我亲身经历的两个例子:
A、我很傻,开始做货运前,我跑船,待遇很高,每月均有上万元收入;98年我民学叫我做货运时,我傻得未讲个人任何待遇就开始做了;月薪只有RMB1200/月(还包手机/午餐等);我连叹气均没有,只认为自己可能已被社会淘汰了; 但我在那个公司里职位/待遇是升得最快的一个,而且这几乎完全是自己的付出得来的;同事的关系也是最融洽;要知道,待遇是老板给的,自己的威信是自己创造的,要得到同事的认可,尤其是您若是公司老板的红人,要得到大家的认可 ,更不容易;此外,此次机会,将我带进了迷人的货支世界,带给我很多机遇,我也创造了很多机遇;有时,傻人有傻福;——此是傻人哲学;
B、几天前,公司财务催某公司运费,有一笔很长时间未付,刚好有一笔其很急着要的检验费已退下来,我借机了其胃口,说公司老板不同意付检验费,原因是未青前面的朋结运费;当天下午来来回回给了她四次电话,说已请示了还是不行,再请示也不行;其急了,告诉我无论如何此次要帮其忙,因为其已答应别人晚上要付他人上费用;最后我“急”人所急,并做一次人情:向公司财务“借”钱给她,前提是下周必须休清前款,另外多定舱;第二天,其定了10个GP上海出运;大家关系过一步; 我又创造了小小的机遇;其实每个人均可以创造机遇的,只要您肯去把握,您把公司的事当作您自己的事来做;
6)做人一定要有坚强的信念,没有信念的人就像没有骨头的人一样,站都站不稳别说在社会上立足了;有信念的人才有信心 ,内分泌才平衡,人才显示有精神,才富创造力;业务员特别需要信念,您若没有信念,您下次进一个陌生的公司去销售时,您的心跳、血压均是不正常的,您根本不可正常发挥您的水准,效果大打折扣;您若没信念。您将是患得患失,做事效率不高,并且越想不出错,您将失去工作机会; 您若没信念,您的脸上总是没光彩的,给人一种永远睡不醒的感觉,别人会远离您;我样有可能会导致您连最亲密的朋友都有走掉;千万不要老想着自己过去的事、自己以前的孩子以前自己的傻样,今天的您与昨天的您已是完全不同了,今天的您应该是长大后的您了;我的信念永远是:我行,我肯定行。
在公司的这大半年的时间,个人的的工作能力和业务知识有了一定的了解,对于货代的操作流程有了一定的了解,对于询价应注意的问题有了一定的了解,对于内支线的货物的操作流程以掌握。当然在工作中自己也存在很多不足和需要改进的地方。
20xx年工作中存在的问题
1、 专业知识缺乏,在和客户沟通过程中,有时容易紧张。和客户谈及这方面业务的问题,底气总是不足。
2、 针对突发事件的应对能力较差。如在操作过程中,有时应该拖车不及时到工厂,因为开始自己没有掌握第一手情况,导致客户问的时候不知道该怎么回答,导致客户投诉,自己也处于相当被动的地位。
三、思考问题不够全面,在处理问题的时候经常顾此失彼。
四、平时工作中缺少总结,有时会犯同样的错误,不能过举一反三。
20xx年自己需要学习和改进的地方
一、加强专业知识的学习,提高自己的业务水平。对客户的维护有待加强。加强对客户询价的整理,及时和客户沟通,了解客户的需求。
二、报价还有就是交谈技巧,港口的认识,报关,外贸,财务等的知识都要加强。货代的技巧有待改进。对于是何时以低价+利润,平报,量大的话负报的报价模式尺度要掌握不好,必须加强对行业知识的学习,提高对市场的洞察力。
三、加强散货和框架等特殊货物操作知识的学习。
20xx年,我局在县委、县政府以及上级人事部门的正确领导下,紧围绕全县经济工作中心,解放思想,开拓进取,在人才资源开发,公务员队伍管理,事业单位人事制度改革等方面,取得了可喜的成绩,为全县经济建设提供强有力的人才人事保障。
一、坚持以解放思想为先导,不断更新人才工作的思想理念
为把xx人才工作会议精神落到实处,今年以来,我们努力以人才战略统领人事工作。在思想上,我们一是努力提高大家对人才工作重要性的认识,组织大家认真学习中央省市人才工作会议精神,把大家的思想真正地统一到会议精神上来,坚定做好新时期人事人才工作的信心。二是找准位置,在坚持“党管人才”的原则下,分析形势,把握大局,找准位置,明确职责,找准人事部门工作的出发点,积极主动地开展工作。三是理清思路,按照县委、县政府提出的“xx”的总体目标,理清人才工作的发展思路,研究制定了一系列适应我县经济发展和人才创新创业的政策措施,制定下发了《关于建立健全企业高层人才保障机制的意见(试行)》、《x县人事租赁暂行办法》、《关于进一步推行事业单位领导聘用制工作的若干意见》等文件,努力营造尊重人才、尊重知识、尊重创造的社会氛围。
二、着力加大人才引进力度,满足我县经济发展对各类科技人才的需求
先后组织x公司、x厂、xx公司等用人单位参加市20xx年春季人才智力交流大会,以及外资、民资企业人才专场洽谈会等,引进接收我县紧缺专业、重点行业的专业人才。同时,利用xx人才网以及其他各类人才网站发布招聘信息,进行网上交流,积极探索人才引进的柔性机制。至目前,接收引进共各类紧缺人才x人。
三、深化职称制度改革,多层次开发人才资源
今年我局以提高专业技术人员素质为目标,以加强职称、工考工作规范管理为重点,不断加大职称评审改革的力度,教育、卫生等部门改变过去专业技术人员岗位数额控制的模式,大胆采取“个人申报,社会评审,单位聘用”的办法,根据各单位的特点,对专业技术职务岗位设置实行按结构比例进行总量控制,强化和细化评审条件,对科技人才进行不同层次不同级别的培养和继续教育,促进一大批中青年技术人才脱颖而出。今年各系列报名考试人数x多人,组织综合初评委开评三次,参加评审的专业技术人员x人。组织省信息化素质、省职称外语、计算机、技术工种各类职称培训班x期。培训考试达98%合格,申报确认高级职称x人,技师x人,高级工x人,中级工x人。同时参照技术人员和民营技术员的评审办法,为农民技术员评定各类技术职称。为加大科技兴农的扶持力度,x月份争取省委组织部、省人事厅、省科协在我县举办“x省苏中片农民技术员高级研讨班”,培训农民技术员x人,促进了科技成果的转化,提高了农民技术员的整体素质。
四、不断拓展服务范围,努力为科技人才搞好服务,充分发挥人才市场在人才资源配置中的基础性作用
1、人才中心为各类科技人才建立了《毕业生报到信息库》、《毕业生档案接受信息库》和《人事代理住处库》,维护更新了x人才网。协助县教育局举办了教育系统人才市场,x名师范类毕业生通过市场落实了就业单位。联合县劳动局、团县委举办了宝应县第二届青年人才/劳动力招聘会,x家用人单位在本次招聘会设立招聘摊位,安排需求岗位x个,x与用人单位达成就业意向协议。
为解除科技人员的后顾之忧,促进人才合理有序的流动。年初,经县政府同意调整了县人事争议仲裁委员会,建立了市级人才服务中心,成立了全县人才协会,构建了人才公共服务体系,拓展了人事代理和人才租赁服务范围,截止x月底,办理人事代理的人员达到x人,其中单位代理的x人,个人代理的x人,委托代理的单位有x家。调解受理人事争议仲裁案件x件。
2、继续开展“为人民服务,让人民满意”教育实践活动。认真做好群众的来信来访接待工作,对每一封人民来信,每一次群众来访各科室都做到件件有落实,事事有交代。年共接待群众来访x多人次,处理信访交办信件x件。办理人大政协提案议案x件。组织机关义务献血x次,为贫困地区、下岗困难职工家庭、残疾人基金等捐款x万元余元。
3、实行政务公开,推行依法行政。年初进一步制定完善了内部规章制度和服务承诺制。明确了政务公开的内容、范围、形式和监督措施,并在报刊电台上进行了公示。为增强人事工作的透明度,在招干考试,军转干部安置,公务员招录,干部考核等重要工作中,我们主动邀请纪检、检查等部门和人事监督员参加,接受人民群众对人事人才工作的监督,及时收集人民群众对人事工作的意见和建议。
20xx年人事工作虽然取得了一些成绩,但与新时期人民群众对人事工作要求,与县委、县政府和省市人事部门要求相比还有很大差距。一是人才资源开发工作还不能形成整体合力,成效还不太明显。二是事业单位改革步子迈的还不够大,政策不够配套,人员分流的办法不多。三是对新形势下人事工作超前性研究调查研究不够深入等等,这些都需要我们明年进一步认真加以研究解决。
我是xx年毕业就来到深圳加入了货代这个行业,从最开始的跑市场到后来的公司主管(什么都管),再到现在的fob,一起经历了三家货代公司,三个公司都是一样的新公司,没有代理,没有分公司,没有价格,甚至其中一家还没有营业执照,我之所以选择他们,是觉得小公司比较自由,能学到的东西也比较多。我只做了两年时间,不长,但是我是真诚的,把自己经历的东西拿出来给大家分享总的来说,在这里我按照接单的流程提出做为货代业务员应该注重:
询价我相信,没有那一家公司能保证说从不找同行拿价格的,就算是船公司都要相互给价格,说仪说,同行之间的询价是很重要的,要害点:
1、价格好;
2、对方公司有信誉;
3、这个业务员人品好;
4、也是最重要的一点,绝对不能做柜后涨价 。
在这里我着重说明一下第四点:xx年4月13日,我一个dubai的客户要我安排两个柜子从上海到dubai,走的是ncl船公司,我找了上海的一家公司报价,因为之前有过教训,所以叫他给我传了价格表,也盖了公司章,不过等我货少了船最后对帐单的时候,一下多了150美金的重柜费。我的小柜是24吨,而且询价之前就一直说明小柜24吨,其业务给我的是all in价格,结果他的理由是不包含重柜费。因为货在他手上,最后我不得不自己多付2150美金教训:即使是传了价格表过来,也一定要再问一次,不能说因为他价格已经盖章就放心,最后被动的还是自己,还有就是假如是什么重柜等有什么附加费用产生的柜,一定要声明再三,不能让对放玩文字游戏让自己吃亏。要是可能的话,最好的是叫他分开给每一项的价格,然后给个all in价格,还要加一句:除以上费用外,没有任何其他费用产生。
春花秋实,夏去冬来。在上级领导的正确领导下,我遵循年初制定的总体部署和工作要求,以“客户第一”的服务理念为主线,坚持高标准、严要求,在直接面对客户、为客户提供服务时真诚对待客户,热情周到、文明礼貌、操作规范、快捷高效、尽职尽责;回顾过去,展望未来。无论是做前台、行政还是销售,我都学会了用现实务实的态度对待工作,用豁达包容的态度对待普通工作。在日常的欢迎中,我体会到了服务的魅力,体会到了“以客户为中心”的真正内涵。
第一、巩固基础工作
作为一名销售人员,在工作中,我可以充分发挥“管理是服务,创新是超越,工作是奉献”的人生宗旨和智慧。
(一)不断学习,增强责任感。在业余时间,我认真学习了关于汽车销售的知识。通过学习,我深深体会到工作中没有小事,我明白任何细节都可能影响工作的质量和效果。
(二)注重动态,掌握行业信息。随着汽车行业之间的市场竞争日益激烈,我知道信息就是利益。因此,我密切关注行业动态信息,将市场研究和信息收集、分析和整理制度化、规范化和正规化。通过市场调研、商务谈判等方式和手段建立稳定可靠的信息渠道。
(三)调整战略,适应不断变化的市场销售模式。销售的命脉在于市场,市场的命脉在于变化。在工作中,抓住市场的命脉,就是要有应对市场变化的策略和措施。在上级领导和同事的支持和帮助下,我可以根据市场变化及时调整自己的销售策略,并对每个案例进行个体化处理。只要有利于我们的利益,无论大小,我都会坚决操作,尽力把它变成有效的秩序。
第二、爱与奉献,着眼大局
作为一名汽车销售人员,我深刻理解“客户至上”的原则,尤其是对我们的客户来说,规范细致的态度不仅可以促进客户消费,而且可以有效提升我们的品牌。在工作中,我总是对自己提出严格的要求,规范每一个细节。通过细心、耐心和努力,我做到了“手脚嘴勤”。
第三,注重服务,提升形象
细节决定成败。因此,我注重服务态度、服务技巧和服务水平,充分发扬优质服务的专业精神,用专业的礼貌和服务态度来唤起和唤起顾客的购买欲望。有句话叫“服务源于真诚”。只有这样,才能达到“用我的真诚赢得客户的感情”的目的。我用真诚赢得更多的空间和商机。通过这一系列标准化和统一的服务,我们的形象得到了提升。
第四,务实进取,团结协作
勤奋和奉献是对员工的最低要求。在工作中,我以正确的态度对待所有的任务。同时,我一直非常重视与同事的关系,善于调动和发挥每个人的积极性和创新性,努力营造和谐高效的工作环境。因为我相信“团结就是力量”。只有团结起来,才能凝聚力量,才能做好工作。
天行健,君子自强不息;正如地球的容量是可以容纳的一样,一个绅士必须不断地培养自己的美德来承担这个世界。我明白这是为人做事的原则和本质。就思想而言,就脚步而言,可以走多远。再好的策划,形式也不能代表本质。说出来比做出来好。未来,我将继续加强学习,掌握做好汽车销售所必需的知识和技能,努力克服困难,为汽车的发展做出自己应有的贡献。
标签:公司
- 上一篇:渍 【渍】字的意思解释,拼音,组词
- 下一篇:返回列表
相关推荐
- 卡特古道尔 1、《外国100位杰出女性》收
- 摩卡特 1、摩卡特始建于1927年,至
- 大丫鬟结局 《大丫鬟》这部电视剧主要讲述了
- 欠款200可能还3万 在我们日常生活中,很多人手中都
- 是爱吗 爱,博大精深太多所谓的是爱,爱
- 大地的裂变美食家 1、开天辟地之大地的裂变》专利
- 张磊夺冠歌曲 10月7日晚《好声音》第四季在
- 景甜家世 景甜在娱乐圈发展这么多年,如今
- 汐奴 1、《倾世皇妃》是2008年中
- 武风弄月 1、《武风弄月》是夜·水寒所写
- 广州康辉国旅 但是至在玩得开心嘛我自已出游一
- 持仓量 股票持仓量指投资者持有的
- 怪物猎人2g女王蜂 1、怪物猎人,原名モンスターハ
- 最美遇见你顾西爵 1、《最美遇见你》是一部由高以
- 孤岛兵变 1、她以勇敢和智慧,帮助丈夫神
- 天地风云录之魔戮血战32 1、《天地风云录之魔戮血战》是
- 张养浩传 1、【原文】:张养浩,字希孟,
- 巫妖王之怒声望 1、乌特加德之巅是网络游戏《魔
- 潘恩和泰勒 这主要是琴形的区别,不可小视,
- 张宇十一郎 1、十一郎,原名萧慧文,词作者
- 焦炭期货网 1手保证金17000元,1手保
- 潘雨辰老公 导语:50岁的侯勇老少配迎娶小
- penguin 1、penguin的读音:英[
- 现在股市行情怎么样 摘要:今年的股市行情怎么样?我
- 咎人 1、日本动漫《死神》剧场版4《
- 班杰明个人资料 潘杰明是黑白混种人,其母亲为黑
- 欧洲建筑风格 欧洲三大建筑风格:拜占庭式,哥
- 死神猎手 1、死神猎手是逆战推出的一把觉
- 昂达声卡驱动 显卡上也有个声卡驱动,在设备管
- 李真星 李真星的拼音怎么读李真星的拼音
- 最新推荐
-
- 货代工作总结 一年前的今天,我正在准备各种资
- 电热手套 电热手套是设计用一种智能型发热
- 怪物猎人世界吧 怪物猎人世界铁矿石在哪里,一起
- 中国大学排名前100名 2023中国最好100所大学中
- 雁来音信无凭,路遥归梦难成(作者 出处)
- 英语童话小故事 童话作品都是有意儿童身心的,小
- 渍 【渍】字的意思解释,拼音,组词
- 哈尔滨华夏计算机职业技术学院 哈尔滨华夏计算机职业技术学院是
- 齐豫 大悲咒歌词
- 郑源 一万个理由歌词
- 绝缘鞋电工鞋 绝缘安全鞋(靴)的作用是使人体
- 朱永飞 陪你一起看草原歌词
- 夺宝传世挂机 夺宝传世新区挂机挂哪挣钱
- 三伏贴真的有用吗 三伏贴真的有用吗:有用
- 风华绝代的意思 【风华绝代】的意思,拼音,读音
- 许哲佩 芭蕾舞者歌词
- 洛克王国怎么得迪莫 洛克王国怎么得迪莫?迪莫尔怎么
- 守候永恒的爱
- 不称职 【不称职】的意思,拼音,读音等
- 顾人之常情,由俭入奢易,由奢入俭难(作者 出处)
- 诗经讽刺剥削者 【原文】
- 浮士德的微笑 漫天纷飞的钞票从天而降,崩溃嘶
- 女生十大易就业专业 理科女生十大易就业有:计算机科
- 一件可笑的事作文 我有一件特别可笑的事,让我至今
- 频组词 频率
- 请洒潘江,各倾陆海云尔: 滕王高阁临江渚,佩玉鸣鸾罢歌舞(作者 出处)
- 澳大利亚火灾 1、澳大利亚很多人认为山火是大
- 弹簧蹦床 蹦蹦床的弹簧能够储蓄能量。当人
- 你那么爱她歌词
- 龙之谷战士转什么好 龙之谷战士转职什么好和龙之谷各
- 金娜的日记 在游戏《魔兽世界怀旧服》中,金
- 秘的组词 “秘”组词,拼音,解释秘纬秘文
- 山下理绪 山下理绪个人资料山下莉奥(やま
- Ring Ring S.H.E Ring Ring Ring歌词
- 金善雄 金善雄个人资料金善雄毕业于国立
- 群玉阁再现 在游戏《原神》中,玩家触发群玉
- 戛纳 戛纳个人资料戛纳(Cannes
- 冬日里的阳光 去年冬天,天气非常寒冷,四面八
- 驱魔者2 评论点赞,收藏转发!欢迎关注点
- 足音 从小,我就十分胆小,不论白天黑
- 砾组词 砾石
- 投我以木桃,报之以琼瑶(作者 出处)
- 互联网养老 居家养老是我国传统的养老模式。
- 魔兽考古学攻略 魔兽考古学攻略及魔兽世界考古学
- 迎新生晚会主持词 2017迎新生晚会主持词篇【一
- 眼神执法 前不久,武汉市武昌区粮道街城管
- 探路者冲锋衣怎么洗 很多人初次玩户外的人都会提出这
- 北京理工大学就业信息网 北京理工大学就业信息网:
- 青海民和 [摘要]青海民和喇家遗址发现以
- 苏来 在海南的文化史上,坡是一座永远
- 欸乃一声山水绿回看天际下中流,岩上无心云相逐
- 小儿皮肤过敏 孩子的身上长了又红又痒的皮疹,
- safari打不开该网页 safari浏览器打不开该网页
- 陈琳 雨夜歌词
- 范逸臣 断翅蝴蝶飞歌词
- 欲加之罪何患无辞 【欲加之罪,何患无辞】的意思,
- 好感 【好感】的意思,拼音,读音
- 2019数九天时间表 2019年数九天从什么时候开始
- 妈妈的菊花蕾 妈妈的菊花蕾篇1
- qsed文件怎么打开 qsed文件怎么打开?qsed