协商函篇1

　　用日志回放的方式细致讲述我三周以来的行动轨迹，以及自己的一些心得感悟。

　　第一周：办公室地点：下桥

　　学之有道

　　第一周被分配在办公室。这是一个综合统筹的部门，也让我有机会在入门时能够站在一个宏观高度鸟瞰函件的全貌。在对业务知识基本一穷二白的情况下，有幸得到了贺姐拎过来的一个礼品袋——里面全都是我们函件局自编的业务红宝书，这些资料作为是函件人的“经验汇编”，当时花一天时间认真来学习，真正深入到一线时才发现当时只是囫囵吞枣地了解了大概，书里提到的基础知识——比如信封分类，大小讲究等并不熟悉，回过头来再读这些资料，能发现些不一样的风景和启发点，一样历久弥新。另外，比其它新同事更幸运的是，我有幸从贺姐那里的录音笔里听到了肖局的很多次会议讲话，并且认真地做好相关笔记，学习领导讲话是了解我局业务发展重点的最佳捷径，领导的思维和高度就是不一样。学习的途径还包括办公室里的报刊栏，那里有很多我们邮政方面的专业资料，我比较看好《现代邮政》杂志，里面介绍了全国各地许多邮局的创新思维和营销理念，个人觉得非常有启发意义。函件的很多业务具有地域可复制性，很多商函营销的新思维我局也可以尝试运作，但据我观察，只在办公室发现了这本杂志，而真正的“业务龙头”市场部门却没有这本杂志，我在这里大力推荐一下。

　　另外，在第一周，我被安排整理数据报审中心的邮简样板柜”。整整一大柜样板，我要按照行业重新分类，以便于以后设计师或者营销人员方便寻找样本。类似于“图书分类员”的工作，搬上搬下，重新分类移位，非常简单重复无聊。但当看到原先混乱的柜子被自己打点得有条有理，整齐漂亮的时候，心里真的是特别自豪。这虽是一件小事，但把一件小事做好了，做得漂亮迅速，无比挑剔，就不是一件容易事。并且后来我还惊喜地发现，这件小事给后来带来的好处多多：这些样本是近两年我们局做过的所有项目的样本，也就意味着，我能从这里发现，我们做的商函业务客户的主要行业分布，各种广告类型，通过看各种各样的样本了解我们的如何帮不同行业客户达到广告效果，并且我们还可以利用函件推广我们自己的业务，做调查问卷，回函等各种创新形式，真是大开眼界，受益匪浅。又一个学习的快速通道。

　　还有幸在第一周里接受了贺姐交给我的另一项光荣任务，尝试着写一份我局下半年的宣传计划。以前是实习记者从媒体的角度写企业的稿子，现在尝试从企业的角度揣摩媒体的心意以及业务的传播途径，这种思维的转变是一件非常有趣的事情，以前在学校里学得一些貌似无用的东西在无形中指导自己的思维。虽然计划交给肖局没有得到回应，但我依然很开心，毕竟对业务还不了解，如何给我时间和经验，我相信我可以做得更好。

　　第二周：城区分部鸿福路

　　直复营销中心的团队建设

　　第二周我被分配到城区分部，但周一被借调到大客户部帮忙完成“幸运邮天下”项目的问卷调查。作一名电话调查员，对部门给出的一堆数据库资料进行电话调查东莞受众对于“购物街”栏目的熟知情况，如何在第一时间通过电话判断对方所处的环境以及对话题的感兴趣程度，从而调整讲话策略和方式，表达主题，也是一件超有学问的事情。通过调查还有一个意外的惊喜，就是被访问的很多男性受众都对我们的奥运邮品表示了莫大的兴趣，有些甚至要求我们邮寄一些样品过去，他们当中大多是企事业中的老板精英成功人士，应该有相当的消费能力，是我们的邮品潜在消费群。通过电话访问，也发现我们的邮品推广不太得力，可以用更多的创新思维，但更合理的方法让这些工务繁忙又有消费能力的成功人士接触到我们的邮品。

　　接下来几天，正式在鸿福路的实习。直复营销中心作为我们商函业务的宣传窗口建设得非常漂亮。但个人觉得，这种窗口效应并没有发挥它的最大价值，或者说价值至今还没有体现出来。每天都有大约五个左右的人冲冲地走进来问一句：“请问这里可以寄钱吗？请问这里可以寄包裹吗？”可见邮局在受众心目中还是传统的收寄包裹的地方，据很多一线营销员反映，我们邮局的商函广告业务很多企业并不了解，一时也很难接受，这对于营销员营销工作带来困难。所以，对于商函业务的宣传和推广我们任重而道远。

　　并且，对于直复营销中心如何更好地发挥展示功能，更有效地发挥宣传产品的作用，我觉得还有很多可改进之处。首先，我们可以召开各种行业推介会的形式，对于我们的目标客户实现精准营销。除此之外，作为街面店铺形式存在的营销中心，肩负着很好的邮品宣传功能。通过这个平台增进市民对于邮品的了解，增进他们的兴趣，进一步扩大邮品的销售业务，也是一个很好的方式。

　　在城区分部，有兴趣地是能够和经理聊天。和各个部门的负责人聊天是一件很智慧的事情，我提出理解模式下的团队营销，比如分行业，房地产行业的团队，然后大家齐心协力，有人收集资料，收集客户信息，有人专攻营销，形成合力，并且在营销过程中一定要注意数据库的管理，就像我们向客户售卖的数据库营销理念一样，我们企业内部一样要建立一个统一的数据库，方便统一管理，数据共享，资料查询，总结归纳。但实际情况是，我们的很多营销员基本上是单打独斗，凭个人能力和关系去开发客户，客户资源很大程度上来讲不是我们企业的资源而是营销员自己的资源。很多客户对于我们的商函广告这种形式并不熟悉，这对于营销员的业务素质和个人才干提出了很高要求。由于营销员素质的参差不齐，面对客户没有建立完善的营销计划和体系，客户很难产生信服感和合作欲望，这也是我们业绩很难上升的重要原因。个人觉得，如何从细节处提升营销员的营销能力，让客户产生邮政品牌信赖，这是至关重要的问题。营销团队的组建，规范化营销资料的配具不失为可行的办法。

　　另外，有机会和邓川的主持下，一起参加城区分局的车行推介会的策划工作。在这个过程中，我体会最深的是，在工作中一定要考虑周全细致。看似常规的推介会，如何设身处地地站在客户的角度考虑他们的感受，在细节处用心，这应该是作为一个活动组织者最应该具备的一种素质吧。

　　第三周长安分部长安局

　　与客户一起成长

　　第三周，被分配到长安分部，来到这里，真的又是一趟不妄此行的开心之旅。来这里，经理带着我们第一天去爬这里的莲花山，在夜色迷蒙中，在山顶鸟瞰这个城市的灯火通明，长安据说是这边最发达的一个镇区。第一次近距离感受这边镇区的经济发展，堪比内地的很多地级市，让我很是感叹。

　　在业务上，经理曾两次带我们去拜访客户。其中一个膳食公司，老板是一个非常精明的潮汕人，经验看来，很难成为我们的目标客户。但据了解，他已经是与我们合作四年的老客户了。我们的广告伴随一个小公司一步步成长。现在，老板精明地瞅准了东莞很多工厂缺工的市场商机，想利用我们的名址库向内地的中专技校等邮寄广告，开办一个“劳务输入”的学校，从中提取佣金。作为一个营销员，如何帮忙客户想点子，策划更好的广告方案和投送地址筛选，至关重要。并且，我们应该从长效的眼光来看待业务。作广告，本身就是作服务，我们的业务的成长来源于客户的成长，真正站在客户的角度让他成功达到营销目标，而不刻意计较每一单业务是否能给我们带来最大收益。只有伴随着我们的客户一起成长，我们的业务才能真正获得市场认可，获得源源不断的持久生命力。

　　另外一单业务来自“治摩”营销的一个客户，海南马自达。与客户商务会谈感受最深的是营销员一定要对我们生产的每一个环节都非常了解，包括信封大小，价格规格，并且我们要提前告知客户我们的妥投率，并不可能达到百分之百。诚恳地向客户说明一些他们前期并未意料到的情况，并且协商解决，跟客户访谈前，作好充分的准备工作，客户一般时间宝贵，一定要在最短的时间内达成最佳的合作意向，注意细节的沟通。

　　在长安分局，魏经理还带我们去参观当地的投送班和分拣部门。这里，是真正的前线，也是被很多人忽略的地方。但这里确是很多启发思维的地方。这里是邮件到达收件人前的必经之地。来自全国各地的邮件在这里汇合，我们也有机会一次性接触众多的有创意的商函邮简。各式各样，有的在信封形式上创新，有的是广告合作容出奇不意，比如有些印刷品将地址直接打印在印刷品内页上端，这样可以节约打印地址的成本和工效，很有新意。认真研究，收益匪浅。

　　在这里，经理还经常跟我们聊天，传道授业解惑。魏经理还给各种业务资料，内部合同等东西给我们学习研究，还可以通过东莞邮政的内部网络下载了很多学习资料来学习，了解市场部近期策划的各种营销方案，市局近阶段的工作重点等等，也收获不少。

　　协商函篇2

　　用日志回放的方式细致讲述我三周以来的行动轨迹，以及自己的一些心得感悟。

　　第一周：办公室地点：下桥

　　学之有道

　　第一周被分配在办公室。这是一个综合统筹的部门，也让我有机会在入门时能够站在一个宏观高度鸟瞰函件的全貌。在对业务知识基本一穷二白的情况下，有幸得到了贺姐拎过来的一个礼品袋——里面全都是我们函件局自编的业务红宝书，这些资料作为是函件人的“经验汇编”，当时花一天时间认真来学习，真正深入到一线时才发现当时只是囫囵吞枣地了解了大概，书里提到的基础知识——比如信封分类，大小讲究等并不熟悉，回过头来再读这些资料，能发现些不一样的风景和启发点，一样历久弥新。另外，比其它新同事更幸运的是，我有幸从贺姐那里的录音笔里听到了肖局的很多次会议讲话，并且认真地做好相关笔记，学习领导讲话是了解我局业务发展重点的最佳捷径，领导的思维和高度就是不一样。学习的途径还包括办公室里的报刊栏，那里有很多我们邮政方面的专业资料，我比较看好《现代邮政》杂志，里面介绍了全国各地许多邮局的创新思维和营销理念，个人觉得非常有启发意义。函件的很多业务具有地域可复制性，很多商函营销的新思维我局也可以尝试运作，但据我观察，只在办公室发现了这本杂志，而真正的“业务龙头”市场部门却没有这本杂志，我在这里大力推荐一下。

　　另外，在第一周，我被安排整理数据报审中心的邮简样板柜”。整整一大柜样板，我要按照行业重新分类，以便于以后设计师或者营销人员方便寻找样本。类似于“图书分类员”的工作，搬上搬下，重新分类移位，非常简单重复无聊。但当看到原先混乱的柜子被自己打点得有条有理，整齐漂亮的时候，心里真的是特别自豪。这虽是一件小事，但把一件小事做好了，做得漂亮迅速，无比挑剔，就不是一件容易事。并且后来我还惊喜地发现，这件小事给后来带来的好处多多：这些样本是近两年我们局做过的所有项目的样本，也就意味着，我能从这里发现，我们做的商函业务客户的主要行业分布，各种广告类型，通过看各种各样的样本了解我们的如何帮不同行业客户达到广告效果，并且我们还可以利用函件推广我们自己的业务，做调查问卷，回函等各种创新形式，真是大开眼界，受益匪浅。又一个学习的快速通道。

　　还有幸在第一周里接受了贺姐交给我的另一项光荣任务，尝试着写一份我局下半年的宣传计划。以前是实习记者从媒体的角度写企业的稿子，现在尝试从企业的角度揣摩媒体的心意以及业务的传播途径，这种思维的转变是一件非常有趣的事情，以前在学校里学得一些貌似无用的东西在无形中指导自己的思维。虽然计划交给肖局没有得到回应，但我依然很开心，毕竟对业务还不了解，如何给我时间和经验，我相信我可以做得更好。

　　第二周：城区分部鸿福路

　　直复营销中心的团队建设

　　第二周我被分配到城区分部，但周一被借调到大客户部帮忙完成“幸运邮天下”项目的问卷调查。作一名电话调查员，对部门给出的一堆数据库资料进行电话调查东莞受众对于“购物街”栏目的熟知情况，如何在第一时间通过电话判断对方所处的环境以及对话题的感兴趣程度，从而调整讲话策略和方式，表达主题，也是一件超有学问的事情。通过调查还有一个意外的惊喜，就是被访问的很多男性受众都对我们的奥运邮品表示了莫大的兴趣，有些甚至要求我们邮寄一些样品过去，他们当中大多是企事业中的老板精英成功人士，应该有相当的消费能力，是我们的邮品潜在消费群。通过电话访问，也发现我们的邮品推广不太得力，可以用更多的创新思维，但更合理的方法让这些工务繁忙又有消费能力的成功人士接触到我们的邮品。

　　接下来几天，正式在鸿福路的实习。直复营销中心作为我们商函业务的宣传窗口建设得非常漂亮。但个人觉得，这种窗口效应并没有发挥它的最大价值，或者说价值至今还没有体现出来。每天都有大约五个左右的人冲冲地走进来问一句：“请问这里可以寄钱吗？请问这里可以寄包裹吗？”可见邮局在受众心目中还是传统的收寄包裹的地方，据很多一线营销员反映，我们邮局的商函广告业务很多企业并不了解，一时也很难接受，这对于营销员营销工作带来困难。所以，对于商函业务的宣传和推广我们任重而道远。

　　并且，对于直复营销中心如何更好地发挥展示功能，更有效地发挥宣传产品的作用，我觉得还有很多可改进之处。首先，我们可以召开各种行业推介会的形式，对于我们的目标客户实现精准营销。除此之外，作为街面店铺形式存在的营销中心，肩负着很好的邮品宣传功能。通过这个平台增进市民对于邮品的了解，增进他们的兴趣，进一步扩大邮品的销售业务，也是一个很好的方式。

　　在城区分部，有兴趣地是能够和经理聊天。和各个部门的负责人聊天是一件很智慧的事情，我提出理解模式下的团队营销，比如分行业，房地产行业的团队，然后大家齐心协力，有人收集资料，收集客户信息，有人专攻营销，形成合力，并且在营销过程中一定要注意数据库的管理，就像我们向客户售卖的数据库营销理念一样，我们企业内部一样要建立一个统一的数据库，方便统一管理，数据共享，资料查询，总结归纳。但实际情况是，我们的很多营销员基本上是单打独斗，凭个人能力和关系去开发客户，客户资源很大程度上来讲不是我们企业的资源而是营销员自己的资源。很多客户对于我们的商函广告这种形式并不熟悉，这对于营销员的业务素质和个人才干提出了很高要求。由于营销员素质的参差不齐，面对客户没有建立完善的营销计划和体系，客户很难产生信服感和合作欲望，这也是我们业绩很难上升的重要原因。个人觉得，如何从细节处提升营销员的营销能力，让客户产生邮政品牌信赖，这是至关重要的问题。营销团队的组建，规范化营销资料的配具不失为可行的办法。

　　另外，有机会和邓川的主持下，一起参加城区分局的车行推介会的策划工作。在这个过程中，我体会最深的是，在工作中一定要考虑周全细致。看似常规的推介会，如何设身处地地站在客户的角度考虑他们的感受，在细节处用心，这应该是作为一个活动组织者最应该具备的一种素质吧。

　　第三周长安分部长安局

　　与客户一起成长

　　第三周，被分配到长安分部，来到这里，真的又是一趟不妄此行的开心之旅。来这里，经理带着我们第一天去爬这里的莲花山，在夜色迷蒙中，在山顶鸟瞰这个城市的灯火通明，长安据说是这边最发达的一个镇区。第一次近距离感受这边镇区的经济发展，堪比内地的很多地级市，让我很是感叹。

　　在业务上，经理曾两次带我们去拜访客户。其中一个膳食公司，老板是一个非常精明的潮汕人，经验看来，很难成为我们的目标客户。但据了解，他已经是与我们合作四年的老客户了。我们的广告伴随一个小公司一步步成长。现在，老板精明地瞅准了东莞很多工厂缺工的市场商机，想利用我们的名址库向内地的中专技校等邮寄广告，开办一个“劳务输入”的学校，从中提取佣金。作为一个营销员，如何帮忙客户想点子，策划更好的广告方案和投送地址筛选，至关重要。并且，我们应该从长效的眼光来看待业务。作广告，本身就是作服务，我们的业务的成长来源于客户的成长，真正站在客户的角度让他成功达到营销目标，而不刻意计较每一单业务是否能给我们带来最大收益。只有伴随着我们的客户一起成长，我们的业务才能真正获得市场认可，获得源源不断的持久生命力。

　　另外一单业务来自“治摩”营销的一个客户，海南马自达。与客户商务会谈感受最深的是营销员一定要对我们生产的每一个环节都非常了解，包括信封大小，价格规格，并且我们要提前告知客户我们的妥投率，并不可能达到百分之百。诚恳地向客户说明一些他们前期并未意料到的情况，并且协商解决，跟客户访谈前，作好充分的准备工作，客户一般时间宝贵，一定要在最短的时间内达成最佳的合作意向，注意细节的沟通。

　　在长安分局，魏经理还带我们去参观当地的投送班和分拣部门。这里，是真正的前线，也是被很多人忽略的地方。但这里确是很多启发思维的地方。这里是邮件到达收件人前的必经之地。来自全国各地的邮件在这里汇合，我们也有机会一次性接触众多的有创意的商函邮简。各式各样，有的在信封形式上创新，有的是广告合作容出奇不意，比如有些印刷品将地址直接打印在印刷品内页上端，这样可以节约打印地址的成本和工效，很有新意。认真研究，收益匪浅。

　　在这里，经理还经常跟我们聊天，传道授业解惑。魏经理还给各种业务资料，内部合同等东西给我们学习研究，还可以通过东莞邮政的内部网络下载了很多学习资料来学习，了解市场部近期策划的各种营销方案，市局近阶段的工作重点等等，也收获不少。

　　协商函篇3

　　本案纠纷系因个人住房借款保证合同引起。A银行为贷款人，某楼盘业主任某、袁某、李某（简称“业主”）为借款人，B公司为保证人。保证合同中约定，B公司承担连带保证责任，并在银行开立保证金账户，如借款人未按合同约定履行还款义务，B公司保证在接到银行书面索款通知后30日内履行还款义务，如B公司未主动履行，即表示B公司授权银行从其开立的账户中扣收。

　　2001年10月31日至2003年3月20日，因未及时扣到业主供楼款，银行先后在B公司账户内扣划款项200余万元。2003年4月18日，B公司向银行发出《关于协商处理垫付部分业主按揭款的函》（简称“《协商函》”），2003年12月5日，B公司向业主发出催缴欠款的律师函（简称“《律师函》”），2004年3月29日，银行向B公司出具书面扣款证明（简称“《扣款证明》”）。B公司向业主追偿未果后，于2005年4月5日在另案中起诉业主（简称“另案”），但因超过诉讼时效而败诉。2006年1月18日B公司致函银行，就扣款提出异议并要求银行返还扣款（简称“《异议函》”），银行拒收。

　　B公司遂于2006年6月7日向某区人民法院起诉银行，诉称银行扣款之时未履行提前30日通知的义务（银行当初可能已通知B公司，但无证据证明），迟至2004年3月29日方书面通知B公司，银行扣款属于随意扣划储户存款的行为，已构成对储户财产权之侵权，故要求银行返还扣款及其利息。银行辩称，B公司的诉请已超过诉讼时效，银行扣款系行使保证合同项下权利，并不构成侵权。一审法院认为，B公司曾于2006年1月18日致函银行主张权利，导致诉讼时效中断，因此，B公司之诉请未过诉讼时效；银行扣款未履行提前30日通知的义务，构成违约，同时侵害了B公司作为保证金账户内款项的财产所有权人的合法权利，同时构成侵权。因此，一审法院判决支持B公司的诉讼请求。银行不服，已上诉至中级人民法院，该案尚未终审。

　　B公司在另案中败诉的原因

　　根据本案以及另案证据材料（《协商函》和《律师函》），B公司对于银行扣款之事实是早已知悉，但其怠于行使

　　追偿权，即在追偿未果之时，未及时起诉。

　　在一审中B公司未提交证明诉讼时效中断的《律师函》，二审中再行提交时，二审法院认定其不构成新证据。

　　另案中法院判决援引《担保法解释》第四十二条第二款：“保证人对债务人行使追偿权的诉讼时效，自保证人向债权人承担责任之日起开始计算。”但该条规定是否要受《民法通则》第一百三十七条“诉讼时效期间从知道或者应当知道权利被侵害时起计算”这一基本原则的约束呢？即在保证人不知道其已承担保证责任之情形下，保证人向债务人追偿的诉讼时效从何时开始计算？这在法理上仍然可以探讨。

　　诉由的争议

　　本案中，B公司坚持以侵权作为诉由起诉。一审法院以银行未履行提前通知义务为由认定银行违约，同时又构成侵权，从而判决银行赔偿B公司的损失。笔者认为，因此，本案应为违约之诉，而非侵权之诉。银行与B公司之间存在保证合同关系。在业主未按期偿还借款之情形下，银行有权根据保证合同要求B公司承担保证责任，其扣划B公司保证金账户款项之行为并非违法行为，更不构成本案一审判决引用的《民法通则》第一百一十七条所称“侵占他人财产，应当返还财产”之情形。银行未提前通知违反的是合同约定义务，并非法定义务，侵犯的是相对权，而非绝对权，本案也不涉及非财产权益，违约和侵权是两个明显不同的诉由，两者不能混同，B公司既然选择了侵权作为诉由，审理法院就应该对银行的行为是否符合侵权行为的构成要件进行审查，而只要双方存在合同约定的情形，就应该明确双方产生的是合同纠纷，而非侵权纠纷。由于B公司坚持以侵权作为诉由起诉，而并未对违约责任进行主张，因此审理法院依据不告不理的原则对于是否违约是不应进行判断的。

　　《最高人民法院关于印发〈民事案件案由规定（试行）〉的通知》：“第一审法院立案时可根据当事人的起诉确定案由。当事人起诉的法律关系与实际诉争的法律关系不符时，结案时以法庭查明的当事人之间实际存在的法律关系作为确定案由的依据”。因此，法院应重新认定本案案由。

　　但就B公司而言，其选择侵权作为诉由起诉，无疑是一种比较明智的诉讼策略，也是无奈之举。因为保证合同是典型的单务合同，银行作为担保权人，享有权利而不承担义务，B公司作为保证人，仅承担义务而不享有权利。虽然保证合同中规定银行要求B公司承担保证责任之前应履行提前通知义务，但该通知义务并不构成B公司承担保证责任的对价，同时，保证合同对于银行未履行提前通知义务的违约责任也未做明确规定，因此，B公司如以违约起诉银行，难以实现诉讼目的。

　　诉讼时效

　　根据《协商函》和《律师函》等证据，应当可以证明B公司在2003年即已知道扣款之事实，据此，本案已过诉讼时效。

　　B公司向银行发出的《异议函》能否导致诉讼时效中断？以特快专递的信函向对方主张权利，如对方签收，自然导致诉讼时效中断，但如拒收，是否产生诉讼时效中断的法律效力，法律规定并不明确，审判实务中也是意见不一，支持或不予支持的判决都存在。但某些地方高级人民法院已经就信函催收的相关法律效力作出规定，在信函被拒收退回时，认定诉讼时效中断。如广东省高级人民法院《关于民商事审判适用诉讼时效制度若干问题的指导意见》第一条规定：“债权人提供以下证据证明其向债务人主张权利的，应认定诉讼时效中断：（四）债权人提供邮政部门出具的邮寄、电报收据以主张其通过邮寄、电报的方式向债务人催收债务的，但债务人提供证据证明债权人邮寄的函件和电报没有催收债务内容的除外。”又如山东省高级人民法院《关于当前审理民商事案件中适用法律若干问题的意见》（2005年12月13日经省法院审判委员会第62次会议讨论通过）二.1（1）规定：“债权人有邮寄催收证据但没有债务人受领证据的，债权人能提供真实的邮寄催收证据，债务人没有相反证据足以推翻的，可以推断债权人的意思表示到达了债务人，引起诉讼时效中断。” 因此，本案一审法院认定《异议函》导致诉讼时效中断，也可以接受。

　　对银行的风险提示

　　银行应加强对合同的审查。以本案《保证合同》为例，《保证合同》本身是银行拟定的格式文本，因此，银行可以对其通知义务做更为详细的考虑。出于公平考虑，在《保证合同》中规定银行承担扣款前的提前通知义务是合理的，但可以在合同中或者以附件形式要求保证人提供接收通知的详细地址、联系方式，并将通知的方式具体化，包括信函、传真、电子邮件等均构成有效的通知。

　　银行应严格按照合同规定履行有关义务（即使是非实质性、附随义务），并注意保留相关证据材料，尽量规避风险。《合同法》第六十条规定，当事人应当按照约定全面履行自己的义务。当事人应当遵循诚实信用原则，根据合同的性质、目的和交易习惯履行通知、协助、保密等义务。《第九十二条》规定，合同的权利义务终止后，当事人应当遵循诚实信用原则，根据交易习惯履行通知、协助、保密等义务。本案中，银行扣款前可能已经通知B公司，但从银行无任何证据证明来看，银行对该通知义务并未予以重视。尽管保证合同是单务合同，但银行的提前通知义务涉及B公司向业主及时行使追偿权问题，银行应基于诚信原则，给予足够的重视，并应在行使权利之后就保证人向业主追偿提供协助。

　　协商函篇4

　　关键词：高职高专 商务英语函电 语篇 特征

　　商务英语函电，指的是各经济主体之间往来的以经济贸易为主要内容的用英文撰写的各种信件。函电的方式包括传统的纸质信件和电报、传真、电子邮件等各种形式，但在如今电子时代，最通行的是电子邮件和传真。电子邮件是除“电话”之外，最便捷的“会话式”的通讯方式，传真则能起到纸质凭证的作用。

　　我们已在词汇层面、语用（礼貌）层面研究过商务英语函电的语篇特征，现在此进而讨论其句法、陈述手法等语篇特征。商务英语函电在词汇、语用等方面明显体现出“正式体、书面体”与“非正式体、口语体”相杂糅的特征，在句法、陈述手法、章法等方面也不例外。

　　1.长句

　　商务英语函电的一个语法特征是大量使用复合句、并列句， 以及由形容词短语、名词化、分词短语、不定式短语、独立主格结构及各类从句，附缀在中心句前后， 作伴随状语或定语等； 或是作为插入语把某个意群隔开， 这样构成复杂的长句。这样的英文句子如果拆开则有失商务函电的色彩。请看下例：

　　（1） Should the quality， specifications， quantity or weight be found not in conformity with the stipulations of the order， due to causes other than those for which the insurance company， shipping company， airlines or post office are liable， we shall， on the strength of survey report issued by the aforesaid Bureau， have the right to reject the goods delivered.

　　该句使用了三个状语，一个是should引导的倒装的条件从句，一个是due to（介词短语）引导的原因短语， 另一个是on the strength of（介词短语） 引导的方式短语。条件句内是被动语态；句内介词短语（in conformity with…）被用来做补语，使得conformity，stipulations等（动词的）名词形式得到使用。在原因状语里又含介词短语（other than…）作定语；该定语里又含for which引导的定语从句。在方式状语里有过去分词短语（issued…）做定语。在核心句中，有不定式短语做定语修饰the right和过去分词（delivered）作定语。这种使用名词化和短语的特征，可使文章典雅，复合句则可使表达紧凑，长句是正式庄重的语体。从这里可以看出，高职高专商务英语教学“学以够用”的指导原则，还是不能忽略语法结构的教学，否则难以致用.

　　2.被动语态

　　使用被动语态也是商务英语函电比较显要的特征，我们已经讨论过，一方面，在不愉快的商务交际场合使用，起到措辞委婉，不带有指责的意味，是一种礼貌的策略；另一方面，使用被动语态显得客观、得体、正式。

　　（2） The price list was not enclosed in your letter. （价目表没有随信附上 ）

　　（3） Shipment should be made before October， otherwise we are not able to catch the season.（十月底前必须交货， 否则就赶不上季节了）

　　（4） Breakage is special risk for which an extra-premium will be charged.（损坏要赔）

　　3.使用祈使句和疑问句

　　使用祈使句和疑问句在商务函电中是一种礼貌策略。在熟知的亲密的伙伴关系中，或者为了建立亲密的伙伴关系，常使用祈使句。一般情况下，则使用疑问句表达探寻、客气、礼貌。下例（6）是陈述句，既不能实现亲密的关系，也不能较好地实现礼貌，则较少使用。使用祈使句、疑问句则显得语篇具有非正式或口语的特征。如：

　　（5）Quote us CIFC5 NewYork.

　　（6）We request you to quote us CIFC5 NewYork.

　　（7）Could you quote us CIFC5 NewYork.

　　4.陈列法和图表法

　　外贸生意离不开询盘、报盘、下定单、开信用证和装运单证等与数据、交易条款密切相关的程序，而最佳语篇建构方法是将相关数据列表、制单、绘成图，这构成商务函电的一种特征，也是商务英语函电课程的主要的教学任务。例

　　（8）图表法：

　　（9）图表陈列法

　　（10）文字陈列法

　　公函中的交易条款常陈列如下：

　　Packing ： In cotton cloth bales lined with waterproof paper .

　　Shipment： Prompt shipment from Hongkong .

　　Payment： By confirmed， irrevocable L/ C available by draft at sight .

　　5.合作协商法

　　协商函篇5

　　第一章总则

　　第一条为规范反倾销产业损害调查与裁决，根据《中华人民共和国反倾销条例》（以下简称反倾销条例），制定本规定。

　　第二条依据反倾销条例提出的反倾销调查申请及反倾销产业损害调查与裁决相关活动，适用本规定。

　　第三条国家经济贸易委员会（以下简称国家经贸委）负责反倾销产业损害的调查与裁决。涉及农产品的反倾销产业损害调查，由国家经贸委会同农业部进行。

　　第四条国家经贸委产业损害调查局负责本规定的具体实施。

　　第二章损害与因果关系的认定

　　第五条损害，是指倾销对已经建立的国内产业造成实质损害或者产生实质损害威胁，或者对建立国内产业造成实质阻碍。

　　实质损害是对国内产业已经造成的、不可忽略的损害。

　　实质损害威胁是对国内产业尚未造成实质损害，但有证据表明如果不采取措施将导致国内产业实质损害的发生。

　　实质阻碍是对国内产业未造成实质损害或者实质损害威胁，但严重阻碍了国内产业的建立。

　　第六条在确定倾销对国内产业造成的实质损害时，应当考虑以下因素：

　　（一）倾销进口产品的数量，包括倾销进口产品的绝对数量或者相对于国内同类产品生产或者消费的数量是否大量增加；

　　（二）倾销进口产品的价格，包括倾销进口产品的价格削减或者对国内同类产品的价格产生大幅度抑制、压低等影响；

　　（三）倾销进口产品对国内产业的相关经济因素和指标的影响(包括：国内产业在销售、利润、产量、市场份额、生产率、投资收益或者设备利用率等方面实际和潜在的下降，影响国内价格的因素，倾销幅度的大小，倾销进口产品对国内产业现金流动、库存、就业、工资、产业增长、筹资或投资能力实际或潜在的消极影响等)；

　　（四）倾销进口产品的出口国（地区）、原产国（地区）的出口能力、生产能力及库存情况；

　　（五）其他因素。

　　第七条在确定倾销对国内产业造成的实质损害威胁时，应当考虑以下因素：

　　（一）倾销进口产品数量的增加及大量增加的可能性；

　　（二）倾销进口产品对国内同类产品价格产生的抑制、压低及抑制、压低的可能性；

　　（三）倾销进口产品的出口国（地区）、原产国（地区）生产者及相关联的生产者的生产能力、出口能力和未来可能的生产能力、出口能力；

　　（四）倾销进口产品的出口国（地区）库存、原产国（地区）库存、生产者及相关联的生产者库存的变化趋势；

　　（五）倾销进口产品对国内产业的影响及造成影响的可能性；

　　（六）倾销进口产品在第三国（地区）市场进行倾销的后果；

　　（七）其他因素。

　　对实质损害威胁的确定，应当依据事实，不得仅依据指控、推测或者极小的可能性。

　　第八条在确定倾销对建立国内产业造成实质阻碍时，应当考虑以下因素：

　　（一）国内产业的建立和筹建情况；

　　（二）国内需求的增长情况及影响；

　　（三）倾销进口产品对国内市场状况的影响；

　　（四）倾销进口产品的后续生产能力和在国内市场的发展趋势；

　　（五）其他因素。

　　第九条国家经贸委在确定倾销对国内产业造成的损害以及倾销与损害之间的因果关系时，应当依据确实的证据，对各项指标和因素进行全面和客观地综合考虑，并不得将造成损害的非倾销因素如国内需求或消费模式的变化、国内外生产商限制贸易的做法及其相互竞争情况、其他国家（地区）相关产品进口情况、技术发展情况、国内产业出口状况、国内产业生产率、不可抗力因素等归因于倾销。

　　第十条同类产品，是指与倾销进口产品相同的产品；没有相同产品的，以与倾销进口产品的特性最相似的产品为同类产品。

　　第十一条在确定同类产品时，可以考虑以下因素：物理特征和化学性能、用途、生产设备和制造工艺、消费者和生产者的评价、产品的可替代性、销售渠道、价格等。

　　第十二条在评估倾销进口产品对国内产业的影响时，应当针对国内同类产品的生产进行单独确定。不能针对国内同类产品的生产进行单独确定的，应当审查包括国内同类产品在内的最窄产品组或者范围的生产。

　　第十三条国家经贸委可以在产业损害裁定中对未造成国内产业损害的被调查产品或被调查产品中的部分产品予以排除。对被排除的产品，不适用反倾销措施。

　　第十四条在确定国内产业时，应当考虑中国国内同类产品的全部生产者，或者其总产量占国内同类产品全部总产量的主要部分的生产者；但是，国内生产者与出口经营者或者进口经营者有关联，或者其本身就是倾销产品的进口经营者的，可以排除在国内产业之外。

　　前款所称有关联，是指其中的一方直接或者间接地控制或影响另一方，或者双方直接或者间接地受第三方的控制或影响，或者双方共同直接地或者间接地影响第三方等情形。

　　第十五条在确定区域产业时，应当考虑以下因素：

　　（一）生产者在该区域市场出售全部或者几乎全部其所生产的同类产品；

　　（二）该区域市场的需求不是由或者大部分不是由国内其他区域范围的同类产品的生产者提供；

　　（三）其他因素。

　　第十六条倾销进口产品来自两个以上国家（地区），并且同时满足下列条件的，可以就倾销进口产品对国内产业造成的影响进行累积评估：

　　（一）来自每一国家（地区）的倾销进口产品的倾销幅度不小于2％，并且其进口量不属于可忽略不计的；

　　（二）根据倾销进口产品之间以及倾销进口产品与国内同类产品之间的竞争条件，进行累积评估是适当的。

　　前款所称可忽略不计，是指来自一个国家（地区）的倾销进口产品的数量占同类产品总进口量的比例低于3％；但是，低于3％的若干国家（地区）的总进口量超过同类产品总进口量7％的除外。

　　第十七条在进行累积评估时，可以考虑以下因素：

　　（一）来自不同国家（地区）的倾销进口产品对国内产业损害的持续性和可能性等情况；

　　（二）来自不同国家（地区）的倾销进口产品与国内同类产品之间的可替代程度，包括特定客户的要求及产品质量等相关因素；

　　（三）来自不同国家（地区）的倾销进口产品和国内同类产品在同一地区的市场上的销售价格、卖方报价和实际成交价格；

　　（四）来自不同国家（地区）的倾销进口产品和国内同类产品是否存在相同或者相似的销售渠道，是否在市场上同时出现；

　　（五）倾销进口产品之间以及倾销进口产品与国内同类产品之间的其他竞争条件；

　　（六）其他因素。

　　第十八条国家经贸委在进行产业损害调查与裁决时，应当考虑公共利益，可以就采取反倾销措施对公共利益可能产生的影响进行调查。

　　国家经贸委应当为倾销进口产品的使用者、消费者等提供陈述意见、提交证据的机会。

　　第十九条反倾销案件的产业损害调查期通常为立案调查开始前的3年。

　　第三章产业损害调查

　　第二十条国家经贸委自收到对外贸易经济合作部（以下简称外经贸部）转来的就反倾销调查申请立案的协商函件、申请书及所附证据材料后应当对申请书内容及所附证据材料进行审查，并在30日内就是否立案提出意见；必要时，审查期限可延长15日。

　　国家经贸委如认为申请书内容或证据材料不充分，反倾销调查申请人应当按照国家经贸委提出的要求并在规定的期限内予以补充。

　　第二十一条反倾销调查申请书应当包括下列证据材料：

　　（一）反倾销条例规定的申请书应当包括的内容；

　　（二）损害的类型，是指实质损害、实质损害威胁或对国内建立相关产业造成实质阻碍；

　　（三）如果涉及两个或两个以上的国家（地区），还应当分析进行累积评估的原因及理由；

　　（四）造成国内产业损害的其他因素及其他证据材料。

　　第二十二条在表示支持申请或者反对申请的国内产业中，支持者的产量占支持者和反对者的总产量的50％以上的，应当认定申请是由国内产业或者代表国内产业提出，可以启动反倾销调查；但是，表示支持申请的国内生产者的产量不足国内同类产品总产量的25％的，不得启动反倾销调查。

　　第二十三条利害关系方申请应诉反倾销调查的，应当自反倾销调查立案公告之日起20日内向国家经贸委提出应诉申请，办理应诉登记；同时应提供产业损害调查期内应诉申请人的生产能力、产量、库存以及在建和扩建的计划；向中国出口该产品的数量及金额；进口经营者进口的数量及金额等情况。

　　第二十四条利害关系方包括以下范围：

　　（一）被调查产品的外国（地区）生产者、出口经营者、国内进口经营者，或者该产品生产者、出口经营者、进口经营者的行业组织或者其他组织；

　　（二）被调查产品的原产国（地区）、出口国（地区）的政府及其代表；

　　（三）国内同类产品的生产者、经营者，或者该产品生产者、经营者的行业组织或者其他组织；

　　（四）其他。

　　第二十五条利害关系方参加调查活动，应当出具相关身份证明。利害关系方为企业或者其他组织的，应当出具营业执照等登记证明、法定代表人身份证明。

　　委托人参加调查活动的，应当出具人身份证明及授权委托书；委托律师作人的，应当委托中国律师事务所及中国执业律师，并应当出具授权委托书、律师事务所营业执照、律师执业证明。

　　第二十六条国家经贸委反倾销产业损害调查的对象包括国内生产者、国内进口经营者、国内购买者、国内最终消费者、国外出口经营者、国外生产者等。

　　第二十七条国家经贸委认为有必要的，可以聘请有关产业、财会、经贸、法律等方面的专家提供咨询意见。有关专家应当承担相应的保密责任。

　　第二十八条国家经贸委采取问卷、抽样、听证、技术鉴定、实地核查等调查方式进行产业损害调查。

　　第二十九条国家经贸委向利害关系方发放的调查问卷包括国内生产者调查问卷，国内进口商调查问卷，国外生产者、国外出口商调查问卷或者其他类型的调查问卷。

　　第三十条利害关系方应按问卷规定的方式和时间返回答卷。如需延期，应当在答卷截止日期的7日前向国家经贸委提出书面申请并说明理由。是否同意延期，由国家经贸委决定。

　　第三十一条国家经贸委可以对利害关系方进行实地核查。实地核查前，应当将核查的主要目的和内容提前通知有关利害关系方。

　　第三十二条应利害关系方请求或者根据调查需要，经有关国家（地区）同意，国家经贸委可以派出人员赴该国家（地区）对有关产品的生产能力、投资扩产、库存、原产或转口及企业间的关联关系等情况进行调查。

　　第三十三条国家经贸委可以要求利害关系方按照规定提交或者补充书面材料，利害关系方也可以主动向国家经贸委提交书面材料。

　　第三十四条应利害关系方的请求，或者国家经贸委认为有必要的，可以举行产业损害听证。产业损害调查听证会依据《产业损害调查听证规则》举行。

　　第三十五条国家经贸委自收到外经贸部转来的有关价格承诺的协商函件及所附证据材料后，应当对价格承诺是否足以消除倾销所造成的产业损害进行审查。审查期限一般不超过30日；必要时，可延长15日。

　　国家经贸委如认为有关证据材料不充分，作出价格承诺或者接受价格承诺建议的出口经营者应当按照国家经贸委提出的要求并在规定的期限内予以补充。

　　第三十六条出口经营者不作出价格承诺或者不接受有关价格承诺建议的，不妨碍反倾销产业损害调查与裁决；出口经营者继续倾销进口产品的，国家经贸委有权确定损害威胁更有可能出现。

　　第三十七条国家经贸委认为价格承诺能够接受的，应当决定中止或者终止反倾销产业损害调查。

　　第三十八条中止或者终止调查后，应出口经营者请求或者国家经贸委认为有必要，可以对损害继续进行调查。

　　第三十九条出口经营者违反其价格承诺的，国家经贸委可以恢复产业损害调查，并依据可获得的最佳信息作出裁决。

　　第四十条利害关系方认为其所提供的资料及相关证据有必要保密的，应当在提交资料的同时向国家经贸委提交该资料的非保密概要，或者分别提交该资料的保密文本和公开文本。

　　非保密概要和公开文本应当合理表达保密信息的实质内容。未表达实质内容的，国家经贸委可以要求其补充相关内容和证据资料。

　　第四十一条利害关系方不提供资料及相关证据的非保密概要或公开文本的，或者不提交非保密概要或公开文本理由不充分的，国家经贸委可以对该资料不予考虑。国家经贸委如果认为提供的资料不需要保密时，可以要求利害关系方撤销保密申请。

　　第四十二条在产业损害调查与裁决过程中，利害关系方应当如实反映情况，提供有关资料。利害关系方不如实反映情况、提供有关资料的，或者没有在合理时间内提供必要信息的，或者以其他方式严重妨碍调查的，国家经贸委可以根据已经获得的事实和可获得的最佳信息作出裁定。

　　第四十三条在反倾销调查立案后、最终裁定公布之前，任何利害关系方均可以到国家经贸委查阅与本案调查有关的公开信息。最终裁定公布后合理时间内，有关利害关系方也可以查阅有关公开信息。

　　第四十四条利害关系方查阅公开信息时，应当出具相关证明文件并依据规定办理查阅手续。

　　第四十五条利害关系方可以摘抄、复制公开信息，但不得将公开信息原件带离国家经贸委。

　　国家经贸委应当向利害关系方提供必要的查阅条件。

　　第四章产业损害裁决

　　第四十六条国家经贸委根据初步调查结果，就损害以及倾销与损害之间的因果关系是否成立作出初裁决定。

　　第四十七条初步裁定确定倾销对国内产业造成损害、倾销与损害之间的因果关系成立的，国家经贸委应当对损害及损害程度继续进行调查，并根据调查结果就损害和倾销与损害之间的因果关系是否成立作出终裁决定。

　　第四十八条有下列情形之一的，反倾销产业损害调查应当终止：

　　（一）申请人撤销反倾销调查申请的；

　　（二）没有足够证据证明存在损害或者倾销和损害二者之间有因果关系的；

　　（三）被调查产品实际或者潜在的进口量或者损害属于可忽略不计的；

　　（四）国家经贸委基于公共利益等因素，认为不适宜继续进行反倾销产业损害调查的。

　　来自一个或者部分国家（地区）的被调查产品有前款第（二）、（三）项所列情形之一的，国家经贸委将终止针对该国家（地区）所涉产品的反倾销产业损害调查。

　　第四十九条反倾销税生效后，国家经贸委自收到外经贸部转来的有关期中复审的协商函件及所附证据材料后应当对有关复审的证据材料进行审查，并在30日内就是否决定复审提出意见；必要时，审查期限可延长15日。

　　反倾销税的征收期限和价格承诺的履行期限不超过5年。在上述期限届满之日6个月前，国家经贸委应当反倾销税征收期限或价格承诺履行期限即将到期的通知。国内产业或其代表可以在到期通知之日起20日内向国家经贸委申请到期复审。

　　国家经贸委应当对有关申请到期复审的证据材料进行审查，并在到期复审申请期限截止之日起30日内决定是否对终止反倾销税或价格承诺可能导致损害的继续或再度发生进行到期复审。必要时，审查期限可延长15日。

　　在规定期限内国内产业及其代表未提出到期复审申请时，国家经贸委认为必要时，可以自行决定对终止反倾销税或价格承诺可能导致损害的继续或再度发生进行到期复审。

　　国家经贸委如认为有关证据材料不充分，相关利害关系方应当按照国家经贸委提出的要求并在规定的期限内予以补充。

　　第五十条对期中复审和到期复审案件，国家经贸委应当作出复审裁决。

　　第五十一条根据复审结果，国家经贸委自收到外经贸部转来的关于是否保留、修改或者取消价格承诺的协商函件及所附证据材料后应当对有关证据材料进行审查，并在30日内就是否决定保留、修改或者取消价格承诺提出意见；必要时，审查期限可延长15日。

　　国家经贸委如认为有关证据材料不充分，相关利害关系方应当按照国家经贸委提出的要求并在规定的期限内予以补充。

　　第五十二条复审程序参照反倾销调查的有关规定执行。

　　第五章规避与反规避

　　第五十三条规避反倾销措施的行为包括下列情形：

　　（一）被征收反倾销税的产品在第三国（地区）组装或者加工，并向中国出口；

　　（二）对被征收反倾销税产品做形式改变或加工而使之归入不征收反倾销税的关税税目，并向中国出口；

　　（三）向中国出口被征收反倾销税产品的零部件，并在中国组装；

　　（四）向中国出口被征收反倾销税产品的后期发展产品；

　　（五）其他。

　　第五十四条国家经贸委可以对规避反倾销措施的行为进行反规避立案调查。

　　第五十五条在确定规避行为时，应当考虑以下因素：

　　（一）在反倾销调查立案之前或立案之后发生第五十三条所列的规避行为；

　　（二）来自倾销国（地区）或第三国（地区）产品中被征收反倾销税产品的零部件的价值占产品所用零部件价值的较大比例；

　　（三）来自倾销国（地区）或第三国（地区）产品中作为原材料的被征收反倾销税产品价值占产品所用原材料价值的较大比例；

　　（四）对被征收反倾销税产品进行组装或加工的产品中的增值部分占组装或加工产品价值的较小比例；

　　（五）规避行为使征收反倾销税的效果大为降低；

　　（六）被征收反倾销税产品的倾销和损害事实；

　　（七）其他因素。

　　第五十六条实施规避反倾销措施的行为，对国内产业造成损害的，国家经贸委可以采取适当措施，防止规避反倾销措施的行为。

　　第六章附则

　　第五十七条利害关系方在向国家经贸委提交任何文件及证据材料时，均应提交中文正本一式5份，并同时提交相应的电子文本（计算机软盘或光盘）一式3份。

　　第五十八条国家经贸委产业损害调查与裁决，依据国家语言文字主管部门规定的通用语言文字为正式语言和文字。利害关系方所提供的任何文件、资料、信息应当为通用语言文字。非通用语言文字资料应提交规范汉字译文及原文，并以译文为准。非通用语言文字资料如未附有译文将不被视为有效的和合法的证据材料。

　　第五十九条本规定由国家经贸委负责解释。

　　协商函篇6

　　一、篇幅短小,语言简明扼要

　　商务信函一般篇幅短小。写作内容集中,语言简明扼要是其突出特点。这是市场经济条件下,商业竞争激烈的现状决定的,因为经营活动主体的时间和精力有限,无暇关注那些与来函关键内容无关或关系不大的内容,所以写作者必须在信函写作之前提炼出信函的核心内容,写作完成后精心斟酌,把与主题无关的东西断然舍弃,避免浪费双方的时间与精力,影响主旨内容的传递。商务信函的语言特点是简明扼要。

　　第一,信函内容只与交易活动相关。商务信函来自于买卖活动,服务于经营交易,与理论文章、公务文书的写法完全不同。信函所涉及的往往是交易的时间、地点、货号、价格、质量、数据等,这是双方买卖活动不能缺少的信息。写作者无需长篇大论,只需直奔主题,保证信息精准,避免错误和疏漏即可。这样才能有助于对方权衡决策,加快事务的进展过程。

　　第二,是切中肯綮,突出问题。信函交流中,总有一些内容与写作目的有着更为直接的关系,由此就形成了交流的要点。例如:有一商函针对订货方对货物包装方面的要求进行了这样的解释:

　　“你方×月×日的雨衣订单已收悉,谢谢。我们高兴地通知你方,除了包装条款有所保留以外,订单中所列其他条款我方均能接受。你方订单中所要求的包装方式是我们数年前就采用的老式包装。此后我们已经做了改进,且客户对此改进相当满意。我们的雨衣产品先用塑料袋包装,然后装入纸盒,五打装一箱,每箱毛重为30公斤左右。每一纸箱衬以塑料纸,全箱用铁箍,以防内装货物受潮及因粗暴搬运可能引起的毁坏。由于使用了单件包装方法,每件雨衣都可单独陈列于商店橱窗,方便且美观,也有利于货物的销售。此外改进后的包装较前分量轻,因而容易搬运。”

　　这封信函表明,双方在货品包装方法问题上有不同主张。这就成为复函要回答的主要内容。因为订货方对雨衣产品包装方式的改进有所不知,所以信函需要专门对此予以说明,以使双方消除歧见,达成一致,促成交易的顺利实现。

　　在经营活动中,有时商务信函目的是就买卖双方交易过程中出现的问题,比如涉及的损坏赔偿责任进行沟通协商。这类信函的表述,也往往需要集中阐述事情发生的过程、损失的原因,涉赔的理由等相关内容,例如:

　　“依照第546号销售合约,贵公司的200公吨白水泥已于4月20日运抵本公司,并已于5月17日传真告知有关事宜。但在检查货物时,发现有180袋破损,估计损失9000公斤。其后安排进行检验,有关报告与估计损失相符。该报告指出,此次损失是由于包装袋不合标准所致,故应由贵公司承担损失。现按照报告结果向贵公司索偿:

　　损失白水泥180英镑

　　检验费50英镑

　　合计230英镑

　　随函附上第TS6478号检验报告,烦请早日解决赔偿事宜。”

　　第三,概括性强且文言白话恰当搭配。商务信函篇幅短小,除了要对内容进行选择外,还要体现语言格调。在短小精悍的信函中,往往要求用语概括,文白并用,使之读来典雅得体,文采斐然,与写作者希望通过信函传达给对方的印象是一致的。同时这种文体,要求语言简括,高度浓缩,做到篇幅虽小,容量不薄。可以下面的回函为例:

　　“4月12日来信收悉。能获您同意作为我公司在巴林的独家,殊感荣幸。已知贵方此前曾数次派售后服务人员到我公司的米兰工厂学习,相信此种合作在您行使权后会进一步加强。现随信附上协议草案,请查实各项条款,惠复是盼。能加强业务,我亦感欣喜,前次造访巴林,蒙盛情款待,不胜感激。祈盼您莅临米兰时,容我一尽地主之谊。”

　　从中获知,信函既肯定了双方过去的愉快合作,又表示了对对方担任己方产品独家的同意和感谢之意;既提出让对方注重售后服务人员训练的委婉要求,又附上望对方签署的协议草案,还顺带表达了周到诚恳的往来礼仪。如此多重表达意涵,却仅仅用了140余字,充分表现出商务信函语言简括,高度浓缩,篇幅虽小,容量不薄的特点。

　　二、态度真诚,表意委婉客气

　　俗话说“买卖不成仁义在”,商务信函的写作者在信中涉及的内容常常与双方的经济利益有关,协商不成,无法取得一致的情况是经常遇到的。如此,要继续延续双方友好合作的关系,维持人脉资源,预留以后业务开展的空间,就必须在交流过程中做到:既恪守各自的利益疆界,据理力争,又要讲究策略,掌握语言表达的分寸,避免因不当沟通引起对方不快。反映在商务信函的语言艺术上,就要注意,一是反话正说,以诚感人;二是委婉尽意,话忌直白。例如收到欠贷方部分还款后,信贷方回函正文是这样表述的:

　　“今天收到的支票使贵方的账目重新更新了。我们对贵方在支付过期未付余额方面做出的努力表示感谢,同时想向您再次确认贵方信贷的总额为15万美元。如果在与贵方的信函往来中有任何言辞不当之处,希望贵方能给予理解。我们也是无时无刻都在承受着收款的压力。因为我们需要降低信贷成本,保持价格较低的日程表。另外还想向您说:您是一位受欢迎的客户,我们希望和您继续保持长期愉快的贸易关系。”

　　这则信函中,写作者首先很自然地用“贵方的账目重新更新了”和“表示感谢”肯定并鼓励了对方的还款行为,并顺带告知了对方“应还贷款的总额”。写信者采用变换说法的方式,避免使用还了多少还剩多少的生硬表述,用提醒对方信贷总额的方式,巧妙表达了希望对方继续履行还款义务的目的。本来对方是在支付过期未付余额,属违规在先,接受发信方的批评告诫也属情理之中,可是写信者不仅不用刺激性的语言,没有丝毫责怪的意思,还就以往催款信函可能使接受者产生不快的情况做出了诚恳解释,坦诚自己的苦衷“需要降低信贷成本”,“保持价格较低的日程表”,以此争取对方的理解和配合。结尾是对客户的评价,表示愿意继续与其保持长期愉快的贸易关系。这样的表述体现出尊重对方,真诚友好的态度,能够促使双方愉快友善地合作。

　　写作商务信函在很多情况下需要用客气委婉的措辞表达意思,过于直白常常会引发对方不快情绪,有碍树立良好的自身形象,影响双方关系。大体总结一下主要有这样几类:

　　如“要求对方寄来所需资料”,最好表述为:“希望得知贵地区从事印刷工业的商资料。如蒙贵公司协助,将不胜感激。如能拨冗寄来数个符合上述要求商商号,则感激不尽……”

　　再如关于价格的磋商,假设是回复对方说我方价格合理,可以表述为:“我公司肯定地说,所报的价格是经过全面考虑仔细核算的,是符合目前市场水平的……所以,对贵方要求减价一事,我们实难照办。以上意见请再予斟酌考虑。”

　　如果是己方希望对方降低报价,最好表述为:“如有可能,希望贵方将该货最低价赐告,若价格合宜,可考虑成交”或“查贵方所报价格较别家为高,殊难吸引顾客,还请尽力降低,以利洽销”。

　　即使双方关于价格的磋商最终也无法达成一致,买卖活动流产时,也不能采用生硬的态度,要有长远的生意眼光,或用礼貌委婉的语言进行最后的争取,或明确表示愿意再次合作的态度:“还价太低,歉难接受。如贵方能将价格适当提高,我方乐意重新考虑。”“因贵方的报价与我方希望的价格相差悬殊,无法还价,待以后有需要时再与贵方联系,请谅解。”当然,信函中的委婉表述不能影响意思清楚地表达,不能使对方产生误解,否则就混淆了语言委婉和含糊其辞的界限。

　　协商函篇7

　　我县辖＊＊个乡镇，＊＊＊＊万人口，是传统的农业强县、工业弱县。全县行政事业单位及国有、集体企业125家，干部职工6347人，非公有制企业163家，职工5896人。为贯彻落实《河北省县级工会工作规范》，切实把“抓基层、增活力”落到实处，我们在总工会的领导下，全面开展工会活动，落实64字方针入手，按照以活动求活力、以活力求组建、以组建求规范的基本思路，以七抓为重要举措，扎实推进全县基层工会组建和规范化建设，不断提升全县工会工作整体水平，取得了显著成绩。

　　一、抓机制，夯实工会工作基础

　　从我县实际出发，着力健全完善了四个方面的工作机制：

　　1、健全完善领导机制。按照县委领导、政府支持、各方配合、工会运作的机制要求，我县成立了工会基层组织建设领导小组，明确了成员单位的职责，每半年召开一次联席会议。2005年4月13日，县委召开了全县工会工作会议，研究制定了《关于进一步加强和改进新时期工会工作的意见》。在2005年6月9日县工会第八次代表大会上，县四大班子主要领导出席了开幕式，县委书记、市总党组书记分别作了重要讲话。大会的成功召开，进一步宣传了工会，提高了工会工作的社会知名度，为建会工作起到了良好的促进作用。

　　2、健全完善考核机制。我县在各乡镇建立了由乡党委书记任组长，乡镇长、主管副书记为副组长的建会工作领导小组，并明确有企业的村支部书记为组建工会工作“第一责任人”。县委主管工会的副书记同各乡镇主管副书记签定了工会组织建设责任书。县委、县政府将“加强工会组织建设，充分发挥工会作用，积极维护职工合法权益”列入乡镇重点工作考核目标和县直单位共性考核目标，发挥了较好的激励引导作用。

　　3、健全完善组织机制。一是调整充实人员。县总工会于2005年6月9日按期成功召开了换届会议，工会委员会由上届21名委员增加到25名委员;经费审查委员会由上届5名委员增加到7名委员。委员的增加，充实了力量，进一步扩大了联系覆盖面。各乡镇都建立了工会工作委员会，配备了专职工会干部。二是实行工会干部协管制度。基层工会干部在换届和组建时，首先给县总工会发协商函，县总工会研究复函后再进行选举。对会员会籍实行三级管理（企、乡、县），县总工会将会员输入微机进行登记，将基层工会组织按照机关、事业、国有企业、县直非公制企业、各乡镇非公有制企业进行分类、建档、输入微机，在组织建设上做到了底码清楚，数字准确，建档规范，管理科学。三是建立了向非公有制企业推荐工会主席侯选人机制。建立了提前离岗和部分退休人员人才库。四是建立了组织员选派机制。去年向市总推荐原县总工会主席和原电力局工会主席任组织员，已全部到岗。县总工会为组织员安排了办公室，制定了组织员工作计划，两名组织员同县总工会在岗人员一样坚持工作日制度，并按照县总工会的工作计划开展工作。

　　4、健全完善了工作机制。一是建立了由劳人局、县总工会和经发局组成的“三方协商机制”，召开“三方会议”3次，解决案件2起。各乡镇也建立了“三方协商机制”。各乡镇首先建立企业家协会，由协会会长和副会长作为企业代表；乡政府代表由主管工业的副乡镇长和一名办事员组成；职工代表由乡镇主管工会的副书记和工会主席组成。二是县总工会同组织部共同建立了“党建带工建，工建促党建”的工作机制。

　　二、抓宣传，营造开展工作的环境氛围小陈老师工作室出品

　　我县总工会在组建工会过程中，发现相当一些非公有制企业从董事长、经理到职工对工会组织了解不够，缺乏建会、入会积极性。为提高工会知名度，营造开展工作的环境氛围，我们从五个方面入手，加大了宣传力度。

　　1、抓时机，快速反应。2、抓活动，扩大影响。

　　3、抓培训，提高基础素质。4、抓竞赛，活跃文化生活。

　　5、抓信息，注重自我总结宣传推介。

　　三、抓规范，推动工会组织建设进位升级

　　县总工会按照县委“夯基础、创业绩、进位次、争一流”的工作目标，出台了《关于进一步加强工会组织建设工作的实施方案》和《关于开展学习落实＜河北省县级工会工作规范（试行）＞和＜河北省工会争先创优考评办法＞活动的实施意见》。对规范任务、规范标准实行目标责任制。

　　1、定目标，明责任。成立了“县级工会争先创优活动领导小组”，县总工会成立了“县级工会争先创优活动办公室”，将省总考评的七十二项指标和市总下达的目标任务，层层分解落实到乡镇、部室和责任人。县总工会实行周汇报及主席亲自抓难点等工作制度。县委副书记同乡镇副书记签订了工会组织建设责任状，县总工会每人分包一个乡镇，每季度召开一次乡镇工会汇报会，每半年县委副书记召开一次乡镇副书记和工会主席参加的工会工作调度会。在全县形成了主要领导亲自抓、职能部门协调抓的良好局面。

　　2、建机制，强效能。一是制定了经费收缴激励机制。加强工会经费的收缴工作，分两组全员收费，主席和副主席每人分包一组。二是建立了向县委汇报工作和参加政府联席会议制度。三是健全了机关学习制度、工作制度、财务管理和工会资产管理制度，完善了工作纪律、会议纪律，规范了工作流程。四是推行服务基层制度。在收到基层工会组建报告后，1个工作日内办理审批手续；每名机关干部联系一个乡镇，帮助解决有关工会工作各种困难；建立来信来访登记制度，帮其解决了实际问题，把矛盾解决在基层，化解在萌芽状态。协同有关部门调处职工权益受侵案件。县总工会的机关效能建设在全县机关效能建设经验交流会上作了典型发言。

　　3、抓检查，求实效。组织乡镇副书记和工会主席于去年10月13日－－14日，利用两天时间对乡镇工会规范化建设和非公有制企业工会规范化建设进行了联查互评，评出了前三名，将好的工作方法和经验现场推广，对存在问题实地指导，有效地促进了基层工会软硬件建设和各项工作的开展，达到了相互学习、交流促进、共同提高的良好效果。小陈老师工作室出品

　　四、抓发展，积极引导职工献计出力

　　积极引导职工树立与企业“同兴衰，共命运”的思想，增强“厂兴我荣，厂衰我耻”的荣辱与共意识，努力实现企业和职工双赢目标。年初县总工会发出通知，在全县开展了“十行百手”竞赛和多种形式的经济技术创新活动，激发职工立足岗位，发挥才干，争当技术创新能手，争做创业实干标兵，推动全县400名技术工人提升一个职业技能等级，力争为企业发展做出更大贡献。

　　一年来，实现科技含量较高，经济效益较大的创新成果15项，名师带高徒3对，非公有制企业开展职工经济技术创新活动3家，推荐市级“十佳进城农民工”1个，“十佳吸纳进城农民工企业”1个，推荐市级“创新示范岗”1个，“十大杰出女职工”1个。

　　五、抓帮扶，切实为职工排忧解难

　　县总工会建立了规范化的“困难职工帮扶中心”，在全县开展了“结缘工程”和“三联济困”活动，每名副科级以上干部帮扶一户困难职工，做到年节慰问与平时帮扶相结合。

　　关心职工就业，帮扶援助取得新成效。县总工会深入实施“三个一”工程，广泛开展了再就业援助行动，为下岗失业人员实现再就业提供有效服务。建立了用工信息库、求职库和基层用工信息员队伍库，加强了下岗职工和农村富余劳动力的职业技能培训，扩大就业渠道，为企业输送人才。一年来，同劳动部门联合培训下岗失业职工187人，职业介绍198人，联系非公有制企业吸纳169人实现再就业，完成了市核目标。

　　六、抓维权，切实维护职工合法权益小陈老师工作室出品

　　1、坚持依法维权。提高劳动合同、集体合同的签订率和履约率，县总工会组织指导已建会企业工会代表职工累计签订集体合同162份；开展工资集体协商的企业达到120家。

　　2、落实制度维权。全县146家企业建立了职代会制度，138家企业实行了厂务公开，全面完成市核目标。

　　3、协调联动，坚持社会化维权。县总工会联合劳人局、卫生局、安监局、经发局开展了《工会法》、《劳动法》执法检查，主要检查企业劳动合同、集体合同、厂务公开、职代会制度是否健全，职工的劳动权利、劳动报酬、休息休假、安全生产、各项保险权利是否落实，出现劳动争议如何解决等方面的问题。突出做到了四个不放过：一是企业用工合同不规范不放过。二是拖欠工资不解决不放过。三是职工权益得不到维护不放过。四是违法招工不放过。

　　七、抓协调，创建劳动关系和谐企业

　　企业是社会的基层单元，创建和谐企业是构建社会主义和谐社会的基础。去年以来我们按照市总工会要求认真开展了创建劳动关系和谐企业活动。一是所有企业都要依法同职工签订《劳动合同》、《集体合同》，实行厂务公开，落实职代会制度，切实维护职工的经济、政治权益，夯实和谐企业的群众基础。二是在规模较大的民营企业中建立和完善劳动争议调解委员会，协调处理劳动争议案件，全面推行平等协商、集体合同制度，使劳资双方自主协调解决矛盾纠纷，正确处理相互利益关系。三是坚持和完善劳动关系三方协商机制，为构建和谐企业提供工作机制保障。四是教育引导企业培育企业文化，打造企业精神，为构建和谐企业提供精神支撑。五是教育引导企业关心职工疾苦，职工爱厂如家，努力实现和谐共赢。由于企业关心职工，职工爱厂如家，既增强了企业的凝聚力和向心力，也极大地激发调动了职工的积极性和热情。

　　协商函篇8

　　记者多方调查了解到，生产阿胶所需的驴皮供应匮乏才是阿胶造假的根本原因。而驴皮短缺则与相关部门对毛驴养殖业扶持不足有关。

　　近期媒体曝光山东等地生产的阿胶不少用牛皮等下脚料熬制，非法从业者因驴皮昂贵而选择其他伪劣原料，从中赚取暴利。

　　市场人士告诉记者，山东母驴存栏量约在4万头左右，而全国毛驴存栏量可能也仅在300万～400万头之间，整个行业无“皮”下锅的窘态可见一斑。正规原料短缺导致的一个恶果就是，大量需要驴皮的这个传统中药行业面临消亡危局。造假猖獗背后，相关部门对畜牧业等缺乏明确有力的扶持政策也是原因之一。毛驴养殖这样的“小产业”远未引起足够的重视。据介绍，多养头毛驴对全国边远地区总计1000万相对贫困农户来讲，家庭收入就可能翻番。而此前三聚氰胺事件危害甚广，与农村牛奶养殖户得到的扶持不足也不无关系。

　　毛驴存栏量之谜

　　鲁建辉是孔子故里养殖场的场长，如今已将基地转移到山东郓城。他告诉记者，他们自己养殖的毛驴有二三千头，而在鲁西南带散养在各地农户家中的母驴有2万头左右，这数字应该占到山东省的一半左右。考虑到一头毛驴一年只生一胎，满打满算山东省毛驴存栏量应在8万头左右。

　　记者电话联系山东梁山县一位毛驴养殖场的场长，他告诉记者，仅梁山县毛驴就有2万～3万头左右，但鲁建辉认为根本不可能。他说，他认识这位场长，该场长出售毛驴还要从他们那里进。

　　德州驴是国内著名品种，也是山东省的一个主要品种，养殖地集中在山东无棣县一带。记者向该县畜牧局、畜牧站等部门咨询，始终没有得到该县毛驴存栏量的确切数字，此前有报道说，无棣毛驴数量不足2000头。

　　山东省畜牧兽医局畜牧处一位女士告诉记者，她们2009年的行业统计数字，山东毛驴存栏量为17.8万头，出栏量为5.14万头。但她强调不管是不是存在“水分”，这一数字只是行业统计，不能作为正式公布的数据。

　　根据《中国农村统计年鉴2008》公布的数据，2007年底山东毛驴存栏量为26.9万头，全国存栏量为689.1万头，出栏量为216.1万头。这一数字目前在媒体报道中被广泛引用。

　　但鲁建辉不认可这一统计数据，他斥之为“胡诌八扯”，认为山东根本达不到近27万头的量。

　　在全国毛驴存栏量最大的省区，新疆畜牧厅畜牧处一位蒋姓工作人员告诉记者，“印在我脑子里的数字，全疆就有100多万头毛驴。”根据年鉴提供的数据，2007年底新疆毛驴存栏量为119万头。对于此前有报道称，新疆毛驴已下降到50万头左右的说法，该工作人员劝说记者“你就相信年鉴一次嘛。”

　　记者采访中获知，统计数据采用逐级上报的方法，由县、市根据往年存栏量加上对点的抽查得出一个估计数字，换言之，这种统计方式越往上报，失真的可能性就越大。比如在山东省一级，畜牧兽医局的工作人员就明显流露出对所谓“行业统计数据”的不自信。

　　业内人士介绍，毛驴存栏量下降源于农业机械及微型车在农村的大量普及，这点在东部发达地区表现更为明显，东阿阿胶营销副总裁程继忠告诉记者，在他的家乡东北一带原先随处可见的毛驴现在几乎看不到了。从年鉴提供的各地分布情况看，新疆、甘肃、内蒙古、辽宁及河北是我国毛驴大省，存栏量在80万～120万头之间，5省区合计应在388.8万头，但实际情况可能并非如此乐观，结合记者的采访，全国总存栏量保持在300万～400万头应是一个比较合理的数字。如果按30％的出栏量计算，能提供给阿胶行业的整皮数量应在90万～120万张之间。

　　但东阿阿胶负责原材料采购的副总经理李世忠认为，还是应该按照国家农业部提供的数据为准。他说“国家农业部2008年的数据是670万头。”

　　行业面临消亡

　　据李世忠介绍，东阿阿胶总产能为3000吨阿胶，按3斤驴皮出1斤阿胶，每张驴皮约4～5公斤计算，约需驴皮180万张以上，但现在东阿阿胶每年能收到的驴皮只在130万张，每年阿胶产量在2000吨左右。

　　查看东阿阿胶年报可知，2004年该厂曾达到2204吨最高产量，此后便常年保持在2000吨左右的规模，有的年份产量只有1800吨。

　　鲁建辉就告诉记者，他们宰杀的毛驴全部被东阿阿胶在不同季节按不同价格收走，他甚至认为其他阿胶厂只是东阿的分厂。

　　东阿阿胶总经理秦玉峰告诉记者，他们曾试图到国外收购驴皮，像澳大利亚、埃及，但澳大利亚有严格的动物保护法律，埃及则面临不同国家的宗教、民族习惯，加上进口时严格的动物检验检疫，致使进口成本居高不下，最终只得放弃。

　　从2002年起，东阿阿胶陆续投资2亿元在全国建起13个养驴基地，但对于13个基地如今的发展规模等具体数据东阿始终不肯透露。李世忠告诉记者，因为涉及上市公司信息披露，所有数据均以年、季报等公报为准。此前，曾有媒体透露东阿阿胶的养驴基地进展并不理想。

　　在这样一个背景下，阿胶行业造假几乎成为“常态”。

　　8年前，媒体曾报道山东家老牌阿胶企业用马皮充当原料，引发行业危机。

　　时隔8年，阿胶造假再次被推到舆论的风口浪尖。6月初，阿胶行业内一些小企业用牛皮、马皮及驴皮下脚料生产阿胶行为再次被媒体曝光。东阿阿胶总经理秦玉峰告诉记者“那几天我们400电话都被打爆了。”

　　政出多门是阿胶造假的一个重要原因。据记者了解，多年来山东聊城药监局几乎每三天就会收到一份来自全国各地工商、药监等部门的“协商函”，要求查处假冒的阿胶企业；而东阿阿胶每年用于自己企业产品的打假费用超过1000万元。

　　由于阿胶兼具中药“药食同源”的特性，东阿阿胶出产的阿胶为国药准字号产品，但一个阿胶食品企业也可以在县一级完成注册，并不需要申请医药监管部门批准。这样一种局面造成阿胶行业的混乱，乱局长此以往，很有可能导致阿胶这一传统的中药行业逐渐消亡。

　　让1000万贫困农户收入翻番

　　李世忠告诉记者，自2006年起他们就开始不停地向国家发改委、农业部及国家农委等部委提出建议，希望国家出台相关政策像支持养牛养猪一样支持农民养驴。

　　这些政策包括国家应该在技术配种、种驴引进、基础母驴引进方面提供补贴，国家要在毛驴产业的研究方面投入资金。他说“现在只有我们一家在研究，但养驴应该有国家的投人。”

　　他否认如果国家投入将主要使东阿阿胶受惠的说法。他说：“受惠的不是我们，更主要的是行业，是养驴的农民。”他介绍说，现在主要是偏远地区的农民养驴，涉及大约1000万户，多养一头毛驴就有可能使农民的年收入翻一番。

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