人身保险论文篇1

　　关键词：代签名、人身保险合同、法律效力、研究

　　伴随着我国保险业，保险制度的曲折历程，在我国，与保险相关的法律可以说也经历了一个曲折的过程。近年来，随着我国保险市场的快速发展的社会公众法律意识的不断提高，保险纠纷诉讼案件日趋增多，由于诸多方面的原因，使得保险诉讼案件成为社会焦点。在众多的保险理赔案件中，保险人以投保单上不是被保险人签字为由，主张保单无效，拒绝承担保险责任，成为典型的案例。而因此引发的客户与保险人就保险合同的效力发生争议的情况成为热点。

　　《保险法》第十二、十三条规定：＂投保人提出保险要求，经保险人同意承保，并就合同的条款达成协议，保险合同成立。保险人应当及时向投保人签发保险单或者其他保险凭证，并在保险单或者其他保险凭证中载明当事人双方约定的合同内容。经投保人和保险人协商同意，也可以采取前款规定以外的其他书面协议形式订立保险合同。保险合同成立后，投保人按照约定交付保险费，保险人按照约定的时间开始承担保险责任。＂人身保险实践中有两种情况：一、没有权却以保险代人的名义代保险人与投保人签订保险合同；二、保险人在当事人没有投保意思的情况下，擅自为其与保险人订立合同。第一种情况对投保人来说可能构成保险欺诈，第二种情况下是当事人没有投保的意思，保险合同根本不成立。本文所论述的代签名问题不包括以上情况。

　　一、从法律角度看，保险人不能仅以代签名主张合同无效无据可依。

　　首先，严格按照法律规定进行运作是寿险公司经营的基础和关键。人寿保险业及保险公司的发展壮大受法律法规的指导。不按照法律行事或忽略了法律要求，将会使寿险公司受到重大损失和处罚。法律的目的是保证保险合同的平等。自愿。公平，诚实，信用性，同时保护保险人和投保人双方面的利益。使之达到平衡。《合同法》第10条：当事人订立保险合同，有书面形式，口头形式和其他形式。法律、行政法规规定采取书面形式的，应当采用书面形式。当事人约定采用书面形式的，应当采用书面形式。《合同法》第11条：书面形式是指合同书信件和数据电文（包括电报。电传。传真。电子数据交换和电子邮件）等可以有形地表现所载内容的形式。

　　《合同法》第52条规下，有下列情形之一的，合同无效：（一）一方以欺诈、胁迫的手段订立合同，损害国家利益；（二）恶意串通，损害国家、集体或者第三人利益；（三）以合法形式掩盖非法目的；（四）损害社会公共利益；（五）违反法律、行政法规的强制性规定。

　　从《合同法》和《保险法》的规定来看，保险合国必须采用书面形式订立，但书面形式包括合同书、信件和数据电文（包括电报、电传、传真、电子数据交换和电子邮件）等其他可以有形地表现保险合同内容的形式。而其中的一些合同形式本身的技术特点就决定了不可能要求当事人亲笔签名，不能把签名作为合同的形式要件，尽管目前保险实践中保险合同的表现形式一般是保单和其他书面的保险合同，但当前法律没有把签名作为保险合同成立的形式要件，所以投保人亲笔签名保单不是法律的强制规定。《保险法》第14条：保险合同成立后，投保人按照约定交付保险费；保险人按照约定的时间开始承担保险责任。《保险法》和《合同法》的规定是一致的，都未规定投保人的签名是合同成立的要件，而是将意思表示一致作为合同成立的主要标志。

　　依法成立的合同如果符合一定的条件就是法律认可的有效合同。合同法第37条：采用合同书形式订立合同，在签字或盖章前，当事人一方已经履行主要义务，对方接受的，该合同成立。法律认可的有效合同条件：1、合同主体合格，即双方当事人都必须具有订立保险合同的资格。保险人必须是依法成立的保险公司，且必须在经营范围内从事保险业务。投保人必须具有相应的民事权利能力和民事行为能力；2、合同当事人的意思表示一致。具体地就是双方当事人必须自愿，双方订立保险合同的意思表示必须真实，投保人订立合同的要求必须经过保险人同意承保。3、合同内容合法。代签名保单如符合这些要求就是有效的。在现实保险业务中，保险公司主张无效的代签名保单往往是符合合同的有效要件。从以上分析看，保险人权以代签名主张合同无效缺乏法律依据。

　　二、以证据方面来说，保险人也不能仅以代签名主张保险合同无效。

　　保险合同是保险人、投保人双方签订的，保险合同生效后，除非有条款规定的除外责任或投保一方违反法律规定的义务，否则保险人不可以解除合同，但投保人一方有单方中止合同的权利。保险单是人身保险合同的证明文件,与保险条款、声明、批注以及与合同有关的投保单、更改保单申请书、体检报告书与其他的约定共同构成完整的保险合同。《保险法》第19条规定：＂投保人和保险人在前条规定的保险合同事项外，可以就与保险有关的其他事项做出约定。＂人身保险中，投保人的签名主要存在于投保单中，投保单是保险公司事先准备，具有统一格式的由投保人填写而向保险人发出的订立保险合同的书面要约。投保单作为体现投保人购买保险意向的书面要约，为了体现真实投保意愿，维护投保人的利益，避免理赔纠纷。其内容必须完整、准确和真实。人身保险中，投保人须完整，准确和真实地填写投保单所列要求投保人填写的项目。真实性特别要求投保单一般由投保人亲自填写并签名。

　　保险法对保险合同应当包括的内容有明确规定。《保险法》第十八条规定：＂保险合同应当包括下列事项：（一）保险人名称和住所；（二）投保人、被保险人名称和住所，以及人身保险的受益人的名称和住所；（三）保险标的；（四）保险责任和责任免除；（五）保险期间和保险责任开始时间；（六）保险价值；（七）保险金额；（八）保险费以及支付办法；（九）保险金赔偿或者给付办法；（十）违约责任和争议处理；（十一）订立合同的年、月、日＂.除此以外保险法第十九条规定：＂投保人和保险人在前条规定的保险合同事项外，可以就与保险有关的其他事项做出约定。＂因此，保险单的法律意义在于：1、证明保险合同的成立；2、确认保险合同的内容；3、明确当事人双方履行保险合同的依据，另外还具有证券作用。

　　《合同法》第48条第1款：＂行为人没有权。超越权或者终止后以被人名义订立的合同，未经被人追认，对被人不发生效力。由行为人承担责任。＂第54条：＂下列合同，当事人一方有权请求人民法院或者仲裁机构变更或者撤销。（一）因重大误解订立的；（二）在订立合同时显失公平的，保单上显然没有投保人的真实签名，但其他证据足以证实投保人的真实意思表示，比如通过投保人的缴纳保费。毕竟保单不像票据那样具有主义性。无因性，可以以保单之外的证据进行说明。而且关键的是，对瑕疵有资格质疑并提出主张的是投保人而非保险人。况且，保险人也不可能证明意思表示的瑕疵，因为当保险人为了自己的利益质疑代签保单的效力时，投保人（或受益人）因其利益与保险人的利益是相对的，不会质疑保单的效力。更无所谓质疑自己意思表示的真实性。本人对保险合同权利义务内容表示认可，这是证明意思表示真实最有力的证据。根据《保险法》第17条第1款和第2款，订立保险合同，保险人应当向投保人说明保险合同的条款内容。并可以就保险标的或者被保险人的有关情况提出询问。投保人应当如实告知。投保人故意隐瞒事实，不履行如实告知义务的，或者因过失未履行如实告知义务，足以影响保险人决定是否同意承保或者提高保险费率的，保险人有权解除保险合同。根据第17条的第3款和第4款投保人故意不履行如实告知义务的，保险人对于保险合同解除前发生的保险事故，不承担赔偿或者给付保险金的责任，但可以退还保险费，保险人可以称投保人没有履行如实告知义务，主张不承担保险责任，但保险人对此进行证明是不容易的。

　　如实告知是投保人被保险人应尽的义务，也是保险合同成立的基础。保险合同是单方面有解除权的合同，保险合同成立后，只有投保人被保险人有权解除保险合同，而保险人是不能解除合同的，但有一种情况除外就是当投保人被保险人违反了告知义务且严重影响了核保的结论时，保险人有权解除保险合同。这种解除保险合同的权利在保险人知道被保险人有不如实告知两年以后失效。要证明被保险人未如实履行告知义务，保险人首先需要证明投保人告知的情况与事实不符，并且这种不符还必须是与保险事故的发生或者说与保险人的保险责任的承担有实质关系，不能是微不足道的。比如在人身保险合同中投保人把自己的地址填写错误。但在实践中，因为人身保险合同一般具有长期性，保险事故发生后，时间过久，保险公司再被保险人在投保之前的真实情况，如健康状况进行核查是不容易或者已经不可能了。如果保险人确实对此做出了证明，那么这种不一致能够初步推定投保人在履行告知义务时存在故意或者过失。无论哪一种情况，保险人都可以达到不承担保险责任的目的。但是反过来，恰恰相反又因为保单是他人代签的，尤其是保险人代签的，并且被保险人并没有以自己亲笔签名表示了对告知事项的认可。在保险人代签保单的情况下尤其如此，基于保险人和保险人的特殊法律关系，故意和过失是否应该归责于投保人更是复杂和不确定的，保险人的代签名恰恰又成为投保人故意或过失推定的反证。

　　保险合同大都有不可抗辩条款。内容为：在被保险人生存期间，从保险合同生效之日起满一定时期（通常为两年），保险人不得以投保人在订立合同时违反诚信原则，未如实履行告知义务为理由，主张解除合同，按照《合同法》第3章的规定，当事人就合同发生争议时，只有管辖权的人民法院或者当事人双方选定的仲裁机构有权认定合同的效力。所以，投保人和保险人就代签名保单的法律效力发生争议时，应将有关争议提交有关的人民法院或者仲裁机构，由其确认。

　　三、代签名保单无效对保险公司来说也并非是完全有利的

　　投保人是不能仅以保单代签名主张合同无效的。投保人在投保时的选择保险种类的权利。人或经纪人通常会给投保人介绍各种适合投保人投保的险种，由投保人选择投保，提出投保申请，保险条款是保险人单方制定的，而投保人被保险人开始并不知道保险条款的内容，所以投保人被保险人必须获具知晓的权力。如果代签保单无效，保险人在保险事故发生后据此不承担保险责任，这对其是有利的。但是代签保单无效有时对保险人也是不利的。因为如果真的按照保险人所主张的，代签保单无效，那么投保人违反诚实信用原则，在特定的时间内，若发生保险事故，要求保险公司赔偿。若没有发生保险事故，则以代签名保单无效为由，要求保险公司全额退保。因为没有获得保费收入，这无疑是损害保险公司利益，意味着保险人据此取得的保费不能确认为收入，双方之间的法律关系在很长时间内无法得以稳定，还可能在事实上保险人承担了保障投保人风险的责任，却没能获得保费。《合同法》第54条关于意思表示有瑕疵合同效力的规定，以自己意思表示不真实主张撤消保险合同。特别是保险人保人签名的情况下，投保人似乎更有理由主张自己意思表示的瑕疵。《合同法》第55条规定，撤消权的消灭（一）具有撤消权的当事人自知或者应当知道撤消事由之日起一年内没有行使撤消权；（二）具有撤消权的当事人知道撤消事由后明确表示或者以自己的行为放弃撤消权。撤消权的行使期限是一年，但是因为期限利益在保险合同中是十分重要的。比如投保人交纳保险费的多少，保险人承保保险责任的期间。法律应该使保险合同双方当事人在短时间内确定自己的期限利益。从投保人的角度讲，存在限制保险人的不可争辩条款，从保险人的角度讲，应该确定投保人撤消保险合同的短期排斥期间，即短于一般撤消权期间的除斥期间，保险利益的存在是人寿保险公司合同成立的前提，是有效防范道德风险的措施之一，仅因代签名而认定保险合同无效，不符合《合同法》尽量确认合同有效，促进交易的宗旨。因此，从鼓励交易，发展保险市场的角度出发，受理保险合同争议的仲裁或司法机关，都不宜轻易将代签名保单认定为无效，要仔细分析签名真正的隐含在形式背后的法律效力和内涵。

　　[参考文献]

　　1、《中华人民共合国保险法》

　　2、江平《合同法释义》

　　3、樊崇义《证据法》

　　4、赵宇龙《论保险公司潜在系统性风险》

　　人身保险论文篇2

　　「关键词人身保险合同，订立，生效，合理期限，默示承诺

　　人身保险与财产保险不同，财产保险由于情形急迫，贵在速决，而保险人即有代表保险人签订保险合同之全权，得由其表示承保与否，如一经人承诺，保险合同即成立，并生效。而人身保险承诺之权在于总公司，总公司要审查申请书、被保险人之体检证明书后，始决定是否承诺，一俟承诺，人身保险合同才得以成立，在满足法定条件后生效。因此，同财产保险合同相比，人身保险合同订立中要约与承诺之间的间隔时间更长，成立与生效之间也有时间之间隔。

　　然而人身保险合同何时、怎样成立和生效，直接关系到被保险人的利益何时得以保护，也关系到保险人保险责任之始端，因此，投保人投保后，作为利益相对立的投保人、被保险人与保险人对合同的成立和生效时间、方式有截然不同之主张：前者希望人身保险合同尽快成立和生效，以便更早地得到保险保障；后者则希望人身保险合同的成立和生效尽可能滞后，以便最大限度地排除当前被保险人面临的保险风险。然合同的成立是以合同的订立为前提，因此，要公平、合理地保护合同双方当事人之利益，有必要研讨人身保险合同之订立和生效，以为立法和司法实践所借鉴。

　　一、人身保险合同的订立人身保险合同的订立一般经投保人投保即要约和保险人承保即承诺两个阶段。①当事人就合同内容意思表示一致，人身保险合同即告成立。

　　然而，“保险的发展也是沿着节约成本，特别是节约交易成本的道路发展的，因为保险是一种劳务型的金融商品，与以物质形态体现的商品有所区别，它的直接‘生产成本’相对交易成本而言，就小得多”。②正是为节约交易成本，作为要约的投保书（或曰投保单）通常都由保险人事先拟就，投保人只需据实填具投保书即可。然而作为要约的投保书中通常并没有注明明确的有效期限，保险人似乎没有了承诺答复的时间约束，可以无限期地迟延承诺；如果不承诺，则可以无限期地不理会投保人，这极不利于保护投保人和被保险人。因此，为平衡二者利益，一是可以在投保书中明确规定具体的有效期，并且这个有效期是否公平合理，要接受法律的监督；二是投保书中未明确规定有效期，保险人无论是否承诺，是否都必须作出答复？何时答复？因此产生什么样的法律后果？这正是下面要研讨的问题。

　　（一）保险人无论是否承诺，应否都必须答复

　　合同法一般原理认为，保险人作为受要约人，没有必须答复的强制性义务，即使受要约人承诺时予以答复，也是受要约人权利的选择。然而，如果对所有合同不分性质都机械地适用这一制度，可能正构成对这一制度基本精神的背叛，因为合同法这一制度的基本精神在于保护要约人，限制受要约人，要求受要约在一定的期限内予以承诺，否则一俟期限届满，要约失效，要约人就可以迅速地另行处置其事务，以加速商品流转，实现要约人的利益。但人身保险合同不同于一般商品交易合同，由于投保单中未标明有效期限，以合同法的规定，投保单的约束力应是“合理期限”内，但对什么是“合理期限”，是一个很难界定的事实问题（后文有述及）。若保险人不及时答复，投保人或被保险人根据自己理解认为保险人已超过合理期限未承诺而转向另一保险人投保，则投保人可能承担缔约过失责任。但长久等待又使自己得不到及时的保险保障，也不可能及时采取其它风险管理措施。这都不利于保护作为要约人的投保人。其次，人身保险是根据概率论和大数法则的科学计算，以事先交纳保险费的办法建立集中的保险基金，用于被保险人因自然灾害、意外事故造成的经济损失给予赔偿保险金或者在被保险人死伤疾病、达到合同规定的年龄、期限给付保险金的一种制度。其基本职能和目的就在于组织承担赔偿或给付保险金以弥补损失。③如果因为保险人的消极行为而致投保人或被保险人在合理期限之外因风险致害，却得不到补偿，则有失所有“法律所应当始终奉行的一种价值观”-公平。④再则，人身保险合同作为最大诚信的合同，保险人应当尽快作出答复。第四，人身保险中的投保人、被保险人多是消费者，因此，人身保险合同一般是消费合同，消费者是社会经济弱者，特别保护他们的利益，不仅基于人权，而且基于一国经济持续发展之需要，现代法律也摒弃了对一般抽象正义的追求，而根据不同主体的具体情况，区别对待，以谋求法律价值中的实质正义，“根据不同法律主体的个体差异而给予保护，并不是对人类自由、平等法律原则的践踏，相反，正是人类认识进步法制发展完善的标志”。⑤

　　正基于以上原因，在人身保险合同订立中，为保护投保人、被保险人的利益应当要求作为受要约人的保险人予以答复，而无论是拒绝要约还是承诺，或其他之说明，但都应有强制的答复义务。一些国家和地区的法律已规定了这一制度，如澳门《商法典》第966条就明确规定，在人身保险合同订立中，保险人对要约必须答复，答复内容可以是拒绝承保，可以是承保，也可以是搜集为评估风险所需之说明，包括医序报告、风险或实地调查等。

　　（二）保险人应在何时答复关于保险人答复时间，各国和各地区有二种不同体例，一是保险法律作出有别于合同法一般规定之特别规定，明确规定答复期限，如澳门《商法典》第966条规定，投保单未约定答复期限的，保险人应在15日内答复；二是遵循合同法之一般规定，法律和司法实践没有具体明确的时间，而要求保险人在“合理期限”内答复，如美国。我国《保险法》也未对答复期限作规定，但据《合同法》第23条第2款第2项之规定，作为要约的投保单中未载明有效期的，则保险人应在“合理期限”内予以答复。⑥

　　两种体例比较，第一种体制简便易操作，第二种体制则具更强的灵活性，正因为如此，“合理期限”据具体情况不同，怎样才能真正“合理”呢？一般民商法理论认为，“合理期限”的确定，必须考虑要约、答复的在途时间和受要约人必要的考虑时间，即合理期限=要约在途时间+受要约人必要考虑时间+答复的在途时间。其中在途时间比较能够客观地确定，而必要的考虑时间则仍难以确定，而且随着现代通讯技术发展，尤其是网络技术发展，“在途时间”将越来越少，甚至可以忽略不计，因此，“合理期限”中“必要的考虑时间”越发显得重要，可以说“合理期限”≈“必要考虑时间”。其次，必要的考虑时间的确定，行业惯例有重要的影响，行业惯例是行业在长期的业务中逐渐形成的，是该行业中普遍的做法，但在市场经济发达国家，由于保险市场中保险人处于买方市场，因此，保险人努力做到更好，以争取更多客户，所以行业惯例常常不断地强化对投保人、被保险人的保护，而且行业惯例也时刻受法律的审查，而在市场经济不成熟的国家，由于竞争的不充分，行业惯例常常是不利于投保人、被保险人的，法律也常表现出对行业惯例的无可奈何。“必要考虑时间”常常以“一般人标准”为依据，而如何确定“一般人标准”，则需要相应的制度作保障，以美国为例，陪审团制度和法官自由心证制度是“合理期限”的有力保障。美国法认为，“合理期限”是一个事实问题，应由承担事实审的陪审团来确定，陪审团来自普通民众，从良心、公平出发来确定，而且人数较多（一般为12人），有一定的代表性，因此可以根据案件具体情况更加公平、合理地确定一般人认为的“合理期限”，而且这也为双方当事人乐意接受，即使不使用陪审团，法官也必须站在陪审团的立场，从公平、良心来确定“合理期限”而非从法律或有关证据来判断。同时基于诉讼中的法官自由心证，作为投保人或被保险人，可以选择一般理智、通情达理之人十余人，以其中多数人认定的“合理期限”为标准，这一举证方式对事实审的陪审团或法官有极强的说服力，实质上，正如前文已述及，由于要约、答复在途时间易于确定，因此这里的“合理期限”实质就是“必要考虑时间”。而大陆法系奉行合议庭制和证据主义制度，有证据决定论的倾向，在确定“一般人标准”时，“实质上，由法官来认定一般人标准，并以此来评价行为人的行为，即法官标准，而法官标准从理论而言，应当是高于甚至远远高于一般人标准的，因为法官知识、经验都较丰富，认识水平显然比一般人高”。⑦因此，在二种体例中，大陆法系国家更适宜采第一种体例。我国亦如此。

　　（三）保险人依法答复和逾期不答复或逾期答复的法律后果

　　保险人在法定期限或合理期限答复予以承诺，合同即成立；答复拒绝承诺，合同不成立；答复为评估风险之说明，待行为结束后保险人作出是否承诺之答复而决定合同是否成立。

　　但如果保险人超过合理期限不答复或逾期答复，合同是否成立呢？有学者主张构成默示承诺。美国学者以经济学观点分析认为，法律应努力识别不同情况而适用不同规则：在接受要约比例高于拒绝要约的情况下，适用沉默即承诺规则；在别的情况下，适用沉默即为拒绝规则。⑧人身保险合同正属于接受契约比例高于拒绝契约的情况，因此应适用沉默即承诺规则。一些国家或地区立法和司法实践中也认为应是沉默即承诺，如澳门《商法典》第966条规定，保险人未依法定时间答复，合同依要约条件成立。实质上，既然法律赋予了保险人答复的强制性义务，因此，如果保险人未按时予以答复，就应当推定保险人默示承诺，人身保险合同因此而成立。并且成立时间应溯及到合理期限或法定期限届满时。这一制度的目的在于保护投保人或被保险人的利益，因此，在此情况下的合同成立并不妨碍投保人或被保险因已向其它保险人投保等原因而解除合同，并且不因此承担任何责任。

　　二、人身保险合同的生效

　　人身保险合同对当事人产生约束，即生效。我国合同法规定，合同成立即生效，附条件的合同，条件成就时即生效。那么，人身保险合同何时生效呢？

　　（一）缴纳保险费与合同生效

　　有些学者认为，人身保险合同生效要件是：一是当事人达成意思表示一致，标志是保险人出具保险单、确保单等；二是投保人缴纳保险费，分期缴纳的，缴纳首期保险费，二个条件同时是具备才能生效。因此，缴纳保险费是人身保险合同产生和维持法律效力的实质要件。⑨澳门《商法典》第1045条第一项也规定，人身保险合同仅于支付第一年保险费或首笔分期保险费时生效。

　　通常认为，缴纳保险费是投保人的主要合同义务，既然是合同义务，依合同法之理论，只有到合同生效后，才有“合同义务”，合同虽成立但未生效，对双方未产生拘束力，本无“合同义务”可言。而人身保险合同以缴纳保险费为生效之要件，因此，人身保险合同实质是附条件才生效的合同，即以缴纳保险费或缴纳首期保险费为生效条件，只有当这一条件成就时，合同才生效。所以，将缴纳保险费一概谓之投保人的“合同义务”有次妥当。正因为如此，在实践中，有的保险人要求或投保人自愿在投保时即预交保险费或首期保险费。在此情况下，一旦人身保险合同成立，便可生效。

　　那么，为什么人身保险合同要以缴纳保险费或首期保险费为生效要件呢？原因在于人身保险尤其是人寿保险具有储蓄性质，保险费既不是属于保险人已经取得的利益，也不是保险人的利润收入，甚至可以说，已收保险费有一部分是保险人对投保人的债务，因此，即使人身保险合同生效以后，需陆续交付的保险费是否按期交付，只能由投保人自行决定。各国法律禁止对人身保险费作诉讼上的债权主张。我国保险法第59条也规定，保险人对人身保险的保险费，不得用诉讼方式要求投保人支付。因此，不把缴纳保险费作为人身保险合同生效要件，而作为合同义务在合同生效后才履行，那么，如果合同生效后投保人不按时缴纳保险费，保险人虽可以解除或中止人身保险合同，但在解除或中止人身保险合同之间仍应给予被保险人保险保障，在此间发生保险事故，保险人应当承担保险责任。保险人未收到保险费，也不能强制投保人或被保险人支付，却必须承担保险责任，这无疑有害保险职能的发挥，也会引发投保人或被保险人的道德危险，即不支付保费却得到保险保障，如此，则保险奉行之大数法则失灵，难以通过大数法则，集合资金组成保险基金。保险也就不可能存在了。

　　（二）保险责任期间的开始与人身保险合同生效保险责任作为保险人承担的主要合同义务，应该是人身保险合同生效后，保险责任期间内发生了保险事故，或达到合同约定年龄、期限时，才承担的义务，因此其何时开始，直接关系到被保险人何时得到保险保障。然而各国实践中，签发保险单日期、同意承保日期虽常在投保日之后较长时期，但常常在保险单中将保险责任期间起始日溯及到投保时，我国更如此。也就是保险责任期间不仅不是起始于合同生效，甚至不是起始于合同成立，而是起始于投保时，这明显有违法理和情理。因此，一些国家为弥补投保人在时间上之损失，采取一些措施，如美国寿险业者于承保寿险时，乃将意外死亡和自然死亡分开，与投保人约定，如果投保人于提出投保申请之同时交付保险费，保险合同关于意外死亡部分即发生效力，但关于自然死亡部分须至保险人审核被保险人之体检证明书即签发保险单后，溯及至投保之日生效，此一约定无论对于投保人或保险人均公平合理，被保险人之意外死亡与被保险人健康状况无关，无妨碍保险合同于投保之日即日生效，给予投保人更多地保护。这可为我们所借鉴，但如果说美国是依靠保险人之自律来保护被保险人利益，那么我国更适宜以立法来强制保护被保险人利益。

　　注释：

　　[①]李玉泉博士认为一概地认为投保人就是要约人，保险人就是承诺人，是欠妥当的，填写投保单的投保人也可以是承诺人，保险人也可以是要约人。尽管如此，李博士仍认为一般情况下，投保人即要约人，保险人即承诺人，参见李玉泉：《保险法》，法律出版社，1999年，第139页。

　　[②]陶骏、殷春华：《现代保险学》，南京大学出版社，1991，第16页。

　　[③]关于保险的学说有很多，但关于保险的职能都认为其最基本、最固有的职能是弥补损失。

　　[④]（美）彼得·斯坦、约·香德：《西方社会的法律价值观》，中国人民公安大学出版社，1990，第74页。

　　[⑤]李昌麒、许明月：《消费者保护法》，法律出版社1998，第266页。

　　[⑥]《保险法》于1995年10月1日生效，不仅其当时未规定答复时间，根据当时有关法律规也未规定答复时间，1999年10月1日生效的《合同法》弥补了这一不足。

　　[⑦]饶世权：“消费者举证责任的比较研究”，《河北法学》，2000年第1期，第23页。

　　[⑧]（美）理查德·A·波斯纳：《法律的经济分析》（上），中国大百科全书出版社，1991年，第130页。

　　[⑨]李晓林、刘子操：《人身保险》，东北财经大学出版社，1995年，第77页，另有的国家如美国允许对除人寿保险外的其他人身保险费作诉讼上的债权主张。

　　[10]孙积禄：《保险法论》，中国法制出版社，1997，第243页～第244页。

　　[11]笔者1998年9月24日投保，1998年11月3日签发保单和承保通知，而其中载明保险责任期间从1998年9月24日起。

　　人身保险论文篇3

　　关键词：人身保险合同，受益人指定与变更，道德风险防范，合同的同意权和撤销权

　　人身保险合同中的受益人是指根据保险合同的约定，当保险事故发生时，对保险金享有请求权的人。根据保险事故发生时，被保险人生存与否，人身保险合同的保险金给付可分为生存保险金给付和身故保险金给付。由于我国各保险公司现行险种的条款中均规定，被保险人生存条件下的保险金受益人只能是被保险人本人，并拒绝受理其他指定和变更。因此，保险实务中的受益人一般意义上仅是指身故保险金受益人。

　　《保险法》第61条规定：“人身保险的受益人由被保险人或者投保人指定；投保人指定受益人时须经被保险人同意。”第63条规定：“被保险人或者投保人可以变更受益人并书面通知保险人；投保人变更受益人时须经被保险人同意。”上述规定中关于投保人指定和变更受益人的规定，对于防范保险活动中的道德风险，保护被保险人的合法权益无疑是必要的，也是合理的。但该条的规定中却存在着不容忽视的缺陷。

　　就人身保险合同而言，投保人和保险人作为合同的双方，是合同的当事人，而被保险人和受益人则是合同中的关系人。作为合同的当事人，投保人是指向保险公司提出订立保险合同的请求，并填写投保单，根据保险合同的规定交纳保险费，对被保险人的身体和寿命具有保险利益的人。根据《保险法》的定义，保险利益是指投保人对于保险标的所具有的法律上承认的利益。投保人既可以以自己的身体和寿命为保险标的，与保险人订立保险合同；也可以在符合保险利益原则的前提下，以他人的身体和寿命为标的，与保险人订立保险合同。当投保人以他人的身体和寿命为标的投保时(即投保人和被保险人非同一人)，在身故保险金的受益人问题上，投保人可以有两种动机：一是为自己的利益，以自己为保险金的受益人；二是为他人的利益，以第三人为保险金受益人。诚然，在以他人的寿命和身体为标的投保时，投保人无论是以自己还是以第三人为保险金受益人，都必须征得被保险人的同意。这对于防范保险活动中的道德风险无疑是必要的。然而，与此同时，在《保险法》第61条和第63条中又同时规定，保险合同的被保险人可以自行指定和变更受益人，并且不受任何的限制。这不能不说是一个缺陷，并给实务操作埋下了隐患。

　　首先，从合同法的角度看，保险合同的当事人为投保人和保险人，而被保险人在合同中仅是以关系人的身份出现。合同内容的变更，理应由合同的当事人协商一致后进行。投保人在征得被保险人同意前提下的变更受益人权利，从性质上讲，是一种形成权。只需通知保险人即可。而被保险人作为合同的关系人，并不具备当事人这一主体资格。被保险人无论出于何种原因，如欲对其受益人进行变更，只应通过投保人向保险人提出要求，予以变更。

　　其次，从保险合同本身来看，在符合保险利益原则的前提下，投保人可以以他人的身体和寿命为标的，为自己的利益与保险人订立合同。这种合同一经签订，投保人的利益便应当得到尊重和合理的保护。虽然《保险法》并未对被保险人指定受益人作出任何限制，但在签订保险合同时，这并不会对投保人的利益构成不利影响。原因很简单，如果被保险人指定的受益人不合投保人的意，投保人便不会与保险人签订保险合同。民事行为以意思自治为原则，作为民事行为的商业保险不同于具有强制力的政策性保险，它是以自愿参与为前提的。因而，在签约阶段，被保险人的所谓不受限制的指定受益人的权利，实际上是不存在的。但在保险合同成立生效后，被保险人行使这种不受限制的受益人变更权，就可能会对投保人的利益造成实质性的损害。试举例说明：张某与李某为夫妻，显然，张某对李某是具有保险利益的。在征得李某同意后，张某以李某为被保险人，以自己为投保人和受益人，向保险公司投保了只含身故保险责任的保险。显然，张某在这个投保行为中是为了自己的利益在投保。这个保险合同一经成立生效，张某的合法利益便应得到尊重和保护。然而，这里却存在一个问题。如果被保险人李某在未经投保人张某同意的情况下把保单拿到保险公司去作变更，将受益人变更为张某以外的其他人，则可能构成对投保人利益的损害。依据《保险法》和保险条款的规定，被保险人此时享有的同样是一种形成权，保险公司对其要求当然不能拒绝。但这一变更却显然有违投保人的初衷。并且，在李某瞒着张某作了这一变更之后，张某可能在相当长的一段时间内并不知情，而继续履行交费义务。直到发生保险事故时，才发现保险合同的受益人已经不是自己了，从而失去了保险金的请求权。这样的结果，显然损害了张某作为投保人的正当权益。作为既是投保人又是受益人的张某，为李某投保，是以指定自己作为保险金受益人为前提的。如果受益人不是张某自己，很可能他就不会投保。即便合同受益人的变更不涉及投保人本身，在变更时也同样不能无视投保人的意愿。目前各保险公司的人身保险合同条款中，大都包含有死亡赔付责任。因此，这种身故保险金受益人的确定应当说是一个具有普遍意义的问题，必须给予足够的重视并进行合理的规范。

　　保险合同生效之后，被保险人如欲根据《保险法》第63条的规定行使受益人的变更权，不外是以下三种情况：一是在投保人知情并同意的情况下行使。既是投保人同意，由投保人出面向保险人提出要求即可，被保险人行使此项权利自无必要；二是投保人知情，但却不同意被保险人的变更要求。在此情况下，如果被保险人不顾投保人的意愿，自行通知保险公司进行变更，则投保人可行使合同解除权予以对抗，这样，被保险人的所谓受益人变更权，并不能真正有效地行使；三是在投保人不知情的情况下，被保险人私下将保单拿到保险公司，去做可能有违投保人意愿的受益人变更。而投保人却仍在继续交费履行义务。这种情况的出现，不但对投保人显失公平，而且也违背了从事保险活动所应当遵循的最大诚信原则。

　　从《保险法》第61条和第63条关于被保险人指定和变更受益人的规定中，可看出立法者的如下考虑：为切实保护被保险人的权益，通过给予被保险人以不受限制的受益人变更权，来对抗投保人或受益人可能作出的于其不利的行为，从而有效防范道德风险事故的发生。然而，这种做法，不仅有违合同签订和变更的基本规则，更在防范道德风险的同时，又潜伏了产生另一种“道德风险”的可能：即被保险人可能私自将保险合同拿到保险公司去作有违投保人意愿的受益人变更，而投保人却毫不知情，继续交费履行义务。由此便在客户间(投保人和被保险人)及客户与公司之间埋下了产生争议和纠纷的隐患。

　　人身保险论文篇4

　　我国（保险法》第21条第3款将受益人界定为：“人身保险合同中由被保险人或者投保人指定的享有保险金请求权的人”。美国保险法将受益人界定为“在被保险人死亡时，由保险单拥有人指定的接受保险金给付的人。”①和我国《保险法》第21条相比，这一概念有更多的优点。第一，明确指出受益人领受保险金的时间-被保险人死亡时，无论是在意外伤害保险中还是在健康、人寿保险中，只有被保险人死亡，才发生保险金向第三人给付的问题，也只有此时，受益人才有权领受。第二，明确指出受益人请求保险金的条件。我国《保险法》第21条的概念容易让人产生歧义-受益人对保险金的请求权至始存在。事实不是这样的，只有满足被保险人死亡、受益人指定合法等条件，受益人才拥有保险金的请求权。第三，美国法中引人保单持有人的概念，而我国保险法只有投保人和被保险人的指定。这与我国保险业发展的现状有关。但应当看到，人身保险的保单具有现金价值且期限较长，其间会出现保单转让、质押等情况。虽然我国保险法未有相关规定，但依保险行业的发展规律，终有一天会发生保单的转让或质押等情形。这种情况下引人保单拥有人的概念是必要的。综合以上分析，笔者认为将受益人定义为“被保险人死亡时，由保险单拥有人指定的接受保险金给付的人”是合理的。

　　对于受益人的分类，中外诸多法学家都有自己的见解，站在我国保险立法的角度，有学者将受益人分为指定受益人和法定受益人。②出于本文研究的需要，我们可以对受益人做出如下分类：

　　依保单拥有人是否保留变更受益人的权利之标准，将受益人分为可变更受益人和不可变更受益人。可变更受益人是指保单中保留了变更受益人的权利，保单拥有人可依自己的意愿变更受益时所指定的受益人。不可变更受益人指保单中未保留变更受益人权利，保单拥有不可以任意变更受益人时所指定的受益人。这种分类方法的好处很多，首先，人身保险合同的长期性决定了保单拥有人和受益人之间的关系可能出现变化，如夫妻关系的变化。而可变更受益人的指定可以满足这种需求。然后，受益人与保单拥有人关系密切性决定了他可能代替保单拥有人付保费或履行其他合同义务。因而不可变更受益人即体现了此时权利、义务的一致性。而且两类不同受益人所拥有的对保险金的权利也不相同，这就决定了在指定变更受益人时的要求亦不同。下文将作细致分析。

　　二、受益人的指定

　　受益人的指定包括两个方面的问题：第一，谁拥有指定受益人的权利。第二，如何指定受益人。我国《保险法》对第二个问题未涉及。第一个问题的具体规定也与其他国家和地区有所不同。所以有必要予以分别阐述。

　　（一）谁拥有指定受益人的权利

　　结合我国《保险法》第21条第3款和第60条第2款之规定可以看出：被保险人和投保人均有权指定受益人，但投保人指定受益人需经被保险人同意。可见，依我国保险法之规定，受益人的指定，或者由被保险人实施或者经被保险人授权。投保人无独立指定受益人的权利。而我国台湾地区保险法规定：受益人的指定由投保人决定。③比较而言，我国的做法更加合理。

　　首先，从人身保险合同订立的目的看，无论是人寿保险、健康保险还是意外伤害保险都是以被保险人的生命或身体为标的设立的，受益人有保险金请求权的场合需以被保险人的死亡为条件，而只有被保险人才最关注自己的生命，所以由被保险人来决定谁是受益人最为合理。同时，受益人与被保险人之间存在着血缘、婚姻、友情等为基础的情感和经济上的联系。这就决定了受益人在获得利益时也会遭受严重的伤害，包括精神上的和物质上的。因而，由被保险人指定受益人既体现了被保险人对自己生命利益的处分，也符合人身保险合同为第三人利益而设的目的。

　　其次，从防范道德危险的角度看，大多国家的立法对受益人的范围不作限制。但涉及到被保险人生命的重大问题，道德危险的防范是至关重要的。被保险人自主决定受益人的场合，他会充分考虑有无对自己造成威胁的可能性。如果由投保人指定受益人，就容易出现投保人以自身利益为出发点，所指定的受益人对被保险人的生命关注甚寡的局面。同时，投保人又是人身保险合同的当事人，所以赋予其受限制的指定受益人的权利也是合理的。

　　（二）如何指定受益人

　　我国《保险法》中，未规定指定受益人的方法，而对投保人、受益人、保险人来说，明晰、确定的受益人指定是非常重要的。对投保人重要的是因为他买保险的目的就是为了特定人的利益。明晰、确定的受益人指定可以使投保人实现自己的意图。保险人则可以直接确定谁是受益人，给付保险金后即可免责。受益人和保险人都免去了费时费力的官司纠缠，不适当的受益人指定则会导致许多麻烦，付出许多代价。因而法律规定指定受益人的方法是有现实意义的。因不同类型受益人的性质有所不同，故指定的方法也各异，现分别探究如下：

　　1.对夫对妻的指定。该类受益人对象单一，易确定，通常的方法有两种。一种是姓名加夫（或妻），一种是只用夫（或妻），两种方法均有产生纠纷的可能性。第一种方法易出现虽姓名相符，但夫妻关系已不存在的情况。对于此种情况，美国和我国台湾地区保险法的做法都忽略夫（或妻）的指定，以姓名为准。④即法律推定虽夫妻关系不存在，但被保险人仍保有对前夫（或委）的受益人指定。如果被保险人死亡时已与指定的夫（或妻）离异再婚。就会出现前夫（或妻）与现在的夫（或妻）谁为受益人的争议。美国保险法分不同情况处理，如果离婚协议中已规定了对保险金的处理则依协议。如果未规定则归被保险死亡时的夫或妻所有。综合两种方法，以姓名加夫或妻的指定方法更为全面，且更确定，值得我国立法时借鉴。

　　2、对子女的指定。子女可以指定姓名，也可以指定类别，这两种方法均有优缺点，以姓名指定子女，受益人易分辨，但除非投保人记得，否则受益人指定后出生的孩子将被排除在受益人范围之外。依类别指定的方法可以避免这种缺点。类别指定是将若干人作为特定群体指定，而不单独列出。⑤

　　3、对其他受益人的指定。除以上对夫或妻、子女的指定外，被保险人还可能指定其他人为受益人。如指定某公益团体、某好友为受益人等。以明晰、确定为目的的指定应满足以下原则：第一，确实反映受益人的现行环境。第二，确实反映被保险人的真实意愿，在此基础上采取细节描绘等方式将受益人确定出来。

　　三、受益人的变更

　　人身保险合同具有长期性的特征，指定的受益人与被保险人的关系、被保险人的主观愿望都有可能发生变更。因而赋予被保险人指定受益人权利的同时，赋予其变更受益人的权利才可能真正体现被保险人的意愿。根据前文对受益人所作的分类，受益人的变更是以保单保留了变更受益人的权利为前提的，但保单来保留变更受益权利是否也可以对受益人做出变更呢？

　　从原则上讲，既然保单中未保留变更受益人的权利，所指定的受益人是不可以变更的，因为此时该受益人对保险金的权利已经成为既得权。⑥被保险人已无权再对该权利进行处分了。但有以下两种例外的情况：

　　1、受益人同意变更。既然对保单保险金的请求权是受益人的权利，他就可以任意处分，包括同意变更受益人。此时被保险人的变更行为可以分解为几个过程。首先指定受益人后将受益权委托给被保险人处分，然后才是被保险人的变更行为。

　　2、法定事由变更。虽然保单中未保留变更受益人的权利，但如果出现法律规定的事由，也可以变更受益人。最为典型的例子就是被保险人和受益人离婚，婚姻关系消灭后，指定原受益人赖以存在基础就消失了，此时应当允许变更受益人。

　　在受益人的变更中存在着以下几个问题。第一，谁拥有变更受益人的权利。第二，变更受益人的方法。第一个问题和前文所述一致，主要研究一下第二个问题。根据我国《保险法》第62条之规定，变更受益人时应书面通知保险人。保险人收到受益人的书面通知后，应当在保单上批注。可见在我国，受益人的变更采取的是变更人通知加保险人批注保单的形式。依此方法，有一个问题需探讨：

　　有效的受益人的变更是否必须严格遵守该法定方法？如果必须严格遵守，那么变更行为须同时满足书面通知，保险人批注两个条件始能生效。如果不需严格遵守，那么变更人书面通知后变更即可生效，即使保险人忘记或迟延批注也不影响变更行为的效力。笔者认为能够做到后者已足够。因为变更受益人是被保险人的权利，并非和保险人协商的合同内容，因而无需双方达成一致，保险人的批注行为也不产生同意变更的效果，他没有权利去审查和否定被保险人所作的变更。批注既非保险人的职务行为，也非为保险人的利益而设的行为，只是对被保险人履行了通知义务的一种证明。因而只要被保险人能够证明被保险人已将变更受益人的行为书面通知了保险人，该变更就应当生效，而不应受保险人批注的影响。

　　以上是我国有关受益人变更方法的分析。从我国现阶段保险业发展状况看，采取这种较为保守和稳妥的方式还是必要的。但是在保险业比较发达的国家和地区，该种书面通知加保单批注的变更方法已经受到了冲击。比如在美国，有些保险公司规定变更受益人无需提交保险单，仅凭书面通知就可以了，保险人采取归档的方式予以确认⑦这种方法对提高保险业的工作效率是大有好处的，值得我国借鉴。

　　四、受益人对受益权的丧失和放弃

　　根据我国《保险法》第64条之规定，所指定的受益人有下列故意行为丧失受益权：造成被保险人死亡；杀害被保险人未遂；造成被保险人伤残或残疾。

　　我认为该规定对被保险人的保护是不全面的，因之只保留在被保险人故意的前提下，有时过失行为也可能造成对被保险人的伤害，这就需要作出具体分析：

　　1、受益人对被保险人的伤害行为构成犯罪的，无论是故意还是过失均应丧失受益权。有些学者认为受益人出于过失行为造成对被保险人的伤害不应丧失受益权。⑧这种看法不足取，被保险人之所以指定其为受益人，首先因为他与自己有一种或亲或友的联系，自然对其信任，这是前提。在被指定成为受益人后，他虽不负有某种法定义务，但至少应当对被保险人更加关爱，所以无论是出于故意还是过失，只要其对被保险人的伤害触犯了刑法，他的受益权应当丧失。

　　2、受益人对被保险人的伤害行为不构成犯罪的，应当区别情况对待。如果是故意行为，除受益人为正当防卫或受益人无行为能力的外，均应丧失受益权。过失行为造成被保险人轻伤的则不应丧失受益权。因为人身保险合同期限很长，其间难免发生受益人非因主观故意而造成的对被保险人的伤害，这不应当影响其受益权。

　　放弃受益权是指指定受益人在被保险人死亡后做出放弃保险金请求权的意思表示。对于放弃受益权的个体规定，我国《保险法》并未涉及。笔者认为放弃受益权的意思表示应向保险人做出。因为被保险人死亡后，在保险人与受益人之间产生了保险金给付请求权的权利义务关系，所以只有放弃的表示向保险人做出才具有法律效力，向其他人做出均属无效。

　　注目：

　　①④⑤⑦LawandlifeInsurancecontractjanlceE.CreiderMuriel.-L.CrawfordWilliamT.Beadles1984P265、P127、P273、P283页

　　②⑨李宝明：《论受益人的若干法律问题》，/2—3—4.ntm

　　③《台湾地区保险法》第110条

　　④郑玉波：《保险法论），三民书局，1978年版，第357页。

　　⑥AmericanJurrisprudenceZdInsuranceP645.

　　人身保险论文篇5

　　[关键词]农村人身保险；网点建设；销售渠道；产品设计；人管理

　　一、农村人身保险工作中存在的主要问题

　　(一)对开拓农村保险市场的重要性认识不足，没有开拓农村保险市场的紧迫感

　　一是感觉城市业务发展还算顺利，还有保源，靠城市业务就能实现增长目标，没有必要大力发展农村业务。二是认为农村经济基础薄弱，保险需求不足，开展业务难度大，有畏难情绪，望而却步。三是现在农村保险市场竞争还不激烈，没有看到丢失农村保险市场的危险。

　　(二)对发展农村人身保险市场没有特别的政策支持

　　开展农村业务点多面广，营销服务部建设需投入多种费用，如：租赁费、装修费、办公费、电话费、宣传费，应付各种摊派，还有服务工作的跟进、保费的收集上缴、客户的回访、赔案的调查、赔款的支付送达等，投入大，成本高，投入产出不成比例，公司从费用角度考虑不合算，基层公司开拓农村保险市场的积极性不高。

　　(三)农村营销员开展业务困难，绩效差、收入低，积极性受到影响

　　农村客户大都是低端客户，高、中端客户较少。农民的保险意识不足，展业的难度大于城市，而且件均保费很少。据资料显示，在我国大中城市寿险件均保费能达到5000元以上，有的城市超万元。小城市3000元以上，县城1000元以上，而农村只有500元左右。农村营销员是劲没少费、苦没少吃、汗没少流，但收效不大，收入很低，积极性受到影响。

　　(四)发展农村业务风险大

　　与城市相比，农村的销售人员和客户的素质更加参差不齐，业务质量难以保证，利润、退保率、死亡率等考核指标完成困难。如有的地方农村的住院医疗赔付率年年都在农村人身保险业务的200%—300%以上，亏损严重，使得保险公司对该项业务望而却步。

　　(五)销售渠道单一

　　只有个人人——营销员直接分散展业一个渠道，其它渠道都不很顺畅。

　　(六)产品对农民的保险需求适应性差

　　一是普遍存在交费高的问题。如现在各家公司业务规模较大的险种，一般交费都在5000元以上，交费都高，超出了农民的交费能力。二是交费方式不灵活。农民收入的特点是春秋两季才有粮食或经济作物的收入，还有就是打工收入，一般是春节回家时，才能发到手，具有时间性。而目前各公司推出的农村人身保险产品的交费方式是定时交费，超宽限期失效。

　　(七)对营销员的管理办法不符合农村业务实际情况

　　考核标准定的太高，如严格执行，每次考核都会有20%左右的主管被降级，15%左右的营销员被解除合同。几次考核下来，营销员队伍就有垮掉的可能，所以就出现了许多地方都不敢严格考核的现象，不利于营销员队伍的管理和建设。

　　(八)保险服务难以到位，保险信誉低，给保险展业带来困难

　　由于延伸到乡镇的机构、人员、业务量都少，很少或没有配备客户服务人员和设备，致使许多对客户的服务措施，如：上门收取保费、送达保单、送赔款、帮助进行保单保全等，难以到位，使农民客户对公司服务很不满意，降低了投保的积极性。

　　二、开拓农村人身保险市场的对策

　　(一)提高对开拓农村人身保险市场工作重要性的认识

　　一是要认识到开拓农村保险市场，服务三农工作是响应中央建设社会主义新农村的伟大号召的重要举措。二是发挥保险社会管理功能，构建和谐社会的重要体现。在国家还没有能力在农村普遍建立社会保障制度的情况下，保险公司更应该在农村大力发展商业寿险，使广大的农民享受到保险保障，解除农民对未来不确定的人生风险的忧虑，补偿人们因人生风险损失造成的经济困难，发挥保险的社会管理功能。三是实施科学发展观，做大做强保险公司的必然选择。要做到科学发展，发展战略就必须符合我国的实际情况。现在我国农村已参保的人群还不到30%，已参保的保障程度也极其有限，所以说这是一个人口众多、保源潜力巨大的市场，极具开发价值。近年来农村业务所占的比重出现了逐年增加的趋势，有的地区已从占30%发展到占50%以上，有的地区甚至达到了70%的水平，从某种意义上可以说，只要开拓了农村市场，就为做大做强保险企业奠定了坚实的基础。

　　(二)制订规划，积极实施，梯次推进，加快农村网点建设步伐

　　一是成立时间长、农村网点多的公司都要根据自己的实际情况，制订农村网点建设规划。规划制订要遵循：“实事求是、量力而行、积极实施、梯次推进”的原则，既不搞脱离实际的一阵风、一窝蜂、一刀切，盲目大上，也要有积极的态度和明显的效果。二是在时间要求上要区分不同的情况提出不同的要求。三是总结推广先进经验。河南林州、安徽六安、甘肃酒泉的经验很值得在全国推广，可通过各种方式推广他们的经验，使他们的经验在全国遍地开花。四是坚持标准，梯次推进。要成熟一个建设一个，逐年分批，梯次推进。乡镇营销服务部建设要遵循“选到一个好主管，建立一种好机制，费用核算不亏损，后续服务跟得上”的原则。选一个好主管这条很重要，对主管的选择要慎重，可在营销员或正式员工中公开招聘，优中选优。总之，一定要选到合适人选。建立一种好机制，就是要建立营销服务部的行政、晨会、业务、收入分配等各项制度，坚持体现绩优多得的佣金分配制度，绩优晋升制度。费用核算不亏损是指在上级公司加大费用投入后或建设营销服务部一、二年后能不亏损就可以。后续服务跟得上是指不能一哄而上，否则，会使人力、物力、财力都跟不上，应适量梯次发展，使各项服务措施都能基本到达新建营销服务部、营销员和农民客户。

　　(三)拓宽销售渠道

　　在以营销员为主销售分散型业务的同时，寻求其他的销售渠道。一是与政府有关部门协调，争取他们支持。如与计生、教育、卫生、农机、交通、公安交警、安全等部门合作，开办计生系列，学生、农村合作医疗，农业机械手、驾乘人员、旅客、民营企业人员等人身意外、医疗、养老等保险。二是利用各种社会组织开展业务。如：民营企业家协会，各种自发组织起来的农作物、经济作物、种养殖业的产供销协会。三是发挥已有的兼业渠道。如利用信用社、邮政网点、各种银行在农村的机构，各种人身保险业务。四是利用村干部、农村信贷员、农村医生、电工等联系农民群众紧密，又有一定文化，接受保险理念快，在群众中有一定威信的优势，让他们经培训后寿险业务。

　　(四)改进寿险产品设计

　　由于农村社会保障制度的缺位，现在农民亟需的就是医疗、养老和意外类保险产品。在产品的改造和设计时要根据农村普遍交费能力低的实际情况，遵循“较低缴费、保障适度、手续简便、风险易控”的原则设计保险条款及费率。人身意外险的交费以不超过40元为宜，养老、医疗、理财类险种每份以不超过500元为宜，保障程度以精算数据为依据，适度保障。手续的设计要尽量简便快捷，不体检。风险控制采用加长观察期，医疗类保险采用病种赔付型和住院补贴型保障，不用费用报销的补偿办法，以规避造假骗赔风险。

　　(五)改革人管理办法

　　一是降低考核标准，严格进行考核。除基准考核值不要设定得太高外，对解除合同的标准，主管职级维持的保费、保单件数、续期保费完成比率、下辖人员、甚至下辖团队数量的标准都要降低。有的公司做过探索，单降低基准考核值、保单件数、保费、人员数量这几项，仍会出现大量主管维持不住职级需降级的情况。所以也必须降低下辖团队数量的要求。在降低标准的情况下严格进行考核，这样才能发挥基本法的激励和约束作用。二是考核时间限制要放宽。根据农村两季收入及打工收入是农民收入的主要来源，保费收入具有时间性，按月、按季考核不符合农村的实际情况，要延长考核的时间限制，改为半年或年度考核。

　　(六)强化推动措施

　　一是组织推动。各总公司都要设立农村业务部，省市公司也要设立农村业务工作机构，县区可实行县城和农村分片管理。从组织上保证农村业务发展。二是目标考核推动。把农村业务列入各级公司年度目标进行管理考核，以引起各级对农村业务的重视。三是选好突破口，强力推动。1.“新农合”是国家在农村为农民建立的第一个社会保障项目，现在还未完全确定经办模式。河南新乡、江苏江阴的“政府主导推动，商业保险管理，医疗机构服务，卫生部门监督”的模式，虽然保险公司增加了工作量，费用上也相对紧张，但对保险公司的信誉和其他业务的带动作用，已显示出巨大的好处。2.农村干部养老险。过去有的公司已开办了一些，现在就有许多农村干部正在领取每月几十元的养老金。虽然钱不多，但在农村每月能有如此的固定收入也是令很多人羡慕的。而且农村干部的投保资金筹集相对也容易些。3.农民工保险。农民工数量巨大，且长期在城市打工，接触新事物快、保险意识相对强，有一定的经济收入，因此要先从农民工人手做工作，见效相对较快。4.农村中收入高的人。选择收入高的人做工作，对打开缺口相对容易些。5.民营企业、乡镇企业、村办企业及其职工。6.失地农民的保险工作。

　　(七)做好保险服务工作，提高保险信誉

　　一是延伸服务网点。在中心乡镇建立小型的业务处理及客户服务中心，使周边乡镇都能在不太长的距离内办理交单、交费、保全或赔款、给付等业务。二是加强服务工作培训，强化服务工作理念，增强服务意识，改善服务态度，提高服务质量。三是以农村客户为中心建立农村客户服务制度，规范农村客户服务流程，简化各种业务处理手续。四是根据农村收入的特点，改变条款交费期的规定。改为提前交费，给客户利息，宽限期由2个月延长到半年，年内复效不重新体检等。鼓励农民客户有收入时提前交费，无收入时延后交费，最大限度地为农民客户提供方便。

　　(八)各级政府和各家公司都要全力支持开拓农村保险市场，服务“三农”工作

　　人身保险论文篇6

　　(一)对开拓农村保险市场的重要性认识不足，没有开拓农村保险市场的紧迫感

　　一是感觉城市业务发展还算顺利，还有保源，靠城市业务就能实现增长目标，没有必要大力发展农村业务。二是认为农村经济基础薄弱，保险需求不足，开展业务难度大，有畏难情绪，望而却步。三是现在农村保险市场竞争还不激烈，没有看到丢失农村保险市场的危险。

　　(二)对发展农村人身保险市场没有特别的政策支持

　　开展农村业务点多面广，营销服务部建设需投入多种费用，如：租赁费、装修费、办公费、电话费、宣传费，应付各种摊派，还有服务工作的跟进、保费的收集上缴、客户的回访、赔案的调查、赔款的支付送达等，投入大，成本高，投入产出不成比例，公司从费用角度考虑不合算，基层公司开拓农村保险市场的积极性不高。

　　(三)农村营销员开展业务困难，绩效差、收入低，积极性受到影响

　　农村客户大都是低端客户，高、中端客户较少。农民的保险意识不足，展业的难度大于城市，而且件均保费很少。据资料显示，在我国大中城市寿险件均保费能达到5000元以上，有的城市超万元。小城市3000元以上，县城1000元以上，而农村只有500元左右。农村营销员是劲没少费、苦没少吃、汗没少流，但收效不大，收入很低，积极性受到影响。

　　(四)发展农村业务风险大

　　与城市相比，农村的销售人员和客户的素质更加参差不齐，业务质量难以保证，利润、退保率、死亡率等考核指标完成困难。如有的地方农村的住院医疗赔付率年年都在农村人身保险业务的200%—300%以上，亏损严重，使得保险公司对该项业务望而却步。

　　(五)销售渠道单一

　　只有个人人——营销员直接分散展业一个渠道，其它渠道都不很顺畅。

　　(六)产品对农民的保险需求适应性差

　　一是普遍存在交费高的问题。如现在各家公司业务规模较大的险种，一般交费都在5000元以上，交费都高，超出了农民的交费能力。二是交费方式不灵活。农民收入的特点是春秋两季才有粮食或经济作物的收入，还有就是打工收入，一般是春节回家时，才能发到手，具有时间性。而目前各公司推出的农村人身保险产品的交费方式是定时交费，超宽限期失效。

　　(七)对营销员的管理办法不符合农村业务实际情况

　　考核标准定的太高，如严格执行，每次考核都会有20%左右的主管被降级，15%左右的营销员被解除合同。几次考核下来，营销员队伍就有垮掉的可能，所以就出现了许多地方都不敢严格考核的现象，不利于营销员队伍的管理和建设。

　　(八)保险服务难以到位，保险信誉低，给保险展业带来困难

　　由于延伸到乡镇的机构、人员、业务量都少，很少或没有配备客户服务人员和设备，致使许多对客户的服务措施，如：上门收取保费、送达保单、送赔款、帮助进行保单保全等，难以到位，使农民客户对公司服务很不满意，降低了投保的积极性。

　　二、开拓农村人身保险市场的对策

　　(一)提高对开拓农村人身保险市场工作重要性的认识

　　一是要认识到开拓农村保险市场，服务三农工作是响应中央建设社会主义新农村的伟大号召的重要举措。二是发挥保险社会管理功能，构建和谐社会的重要体现。在国家还没有能力在农村普遍建立社会保障制度的情况下，保险公司更应该在农村大力发展商业寿险，使广大的农民享受到保险保障，解除农民对未来不确定的人生风险的忧虑，补偿人们因人生风险损失造成的经济困难，发挥保险的社会管理功能。三是实施科学发展观，做大做强保险公司的必然选择。要做到科学发展，发展战略就必须符合我国的实际情况。现在我国农村已参保的人群还不到30%，已参保的保障程度也极其有限，所以说这是一个人口众多、保源潜力巨大的市场，极具开发价值。近年来农村业务所占的比重出现了逐年增加的趋势，有的地区已从占30%发展到占50%以上，有的地区甚至达到了70%的水平，从某种意义上可以说，只要开拓了农村市场，就为做大做强保险企业奠定了坚实的基础。

　　二)制订规划，积极实施，梯次推进，加快农村网点建设步伐

　　一是成立时间长、农村网点多的公司都要根据自己的实际情况，制订农村网点建设规划。规划制订要遵循：“实事求是、量力而行、积极实施、梯次推进”的原则，既不搞脱离实际的一阵风、一窝蜂、一刀切，盲目大上，也要有积极的态度和明显的效果。二是在时间要求上要区分不同的情况提出不同的要求。三是总结推广先进经验。河南林州、安徽六安、甘肃酒泉的经验很值得在全国推广，可通过各种方式推广他们的经验，使他们的经验在全国遍地开花。四是坚持标准，梯次推进。要成熟一个建设一个，逐年分批，梯次推进。乡镇营销服务部建设要遵循“选到一个好主管，建立一种好机制，费用核算不亏损，后续服务跟得上”的原则。选一个好主管这条很重要，对主管的选择要慎重，可在营销员或正式员工中公开招聘，优中选优。总之，一定要选到合适人选。建立一种好机制，就是要建立营销服务部的行政、晨会、业务、收入分配等各项制度，坚持体现绩优多得的佣金分配制度，绩优晋升制度。费用核算不亏损是指在上级公司加大费用投入后或建设营销服务部一、二年后能不亏损就可以。后续服务跟得上是指不能一哄而上，否则，会使人力、物力、财力都跟不上，应适量梯次发展，使各项服务措施都能基本到达新建营销服务部、营销员和农民客户。

　　(三)拓宽销售渠道

　　在以营销员为主销售分散型业务的同时，寻求其他的销售渠道。一是与政府有关部门协调，争取他们支持。如与计生、教育、卫生、农机、交通、公安交警、安全等部门合作，开办计生系列，学生、农村合作医疗，农业机械手、驾乘人员、旅客、民营企业人员等人身意外、医疗、养老等保险。二是利用各种社会组织开展业务。如：民营企业家协会，各种自发组织起来的农作物、经济作物、种养殖业的产供销协会。三是发挥已有的兼业渠道。如利用信用社、邮政网点、各种银行在农村的机构，各种人身保险业务。四是利用村干部、农村信贷员、农村医生、电工等联系农民群众紧密，又有一定文化，接受保险理念快，在群众中有一定威信的优势，让他们经培训后寿险业务。

　　(四)改进寿险产品设计

　　由于农村社会保障制度的缺位，现在农民亟需的就是医疗、养老和意外类保险产品。在产品的改造和设计时要根据农村普遍交费能力低的实际情况，遵循“较低缴费、保障适度、手续简便、风险易控”的原则设计保险条款及费率。人身意外险的交费以不超过40元为宜，养老、医疗、理财类险种每份以不超过500元为宜，保障程度以精算数据为依据，适度保障。手续的设计要尽量简便快捷，不体检。风险控制采用加长观察期，医疗类保险采用病种赔付型和住院补贴型保障，不用费用报销的补偿办法，以规避造假骗赔风险。

　　(五)改革人管理办法

　　一是降低考核标准，严格进行考核。除基准考核值不要设定得太高外，对解除合同的标准，主管职级维持的保费、保单件数、续期保费完成比率、下辖人员、甚至下辖团队数量的标准都要降低。有的公司做过探索，单降低基准考核值、保单件数、保费、人员数量这几项，仍会出现大量主管维持不住职级需降级的情况。所以也必须降低下辖团队数量的要求。在降低标准的情况下严格进行考核，这样才能发挥基本法的激励和约束作用。二是考核时间限制要放宽。根据农村两季收入及打工收入是农民收入的主要来源，保费收入具有时间性，按月、按季考核不符合农村的实际情况，要延长考核的时间限制，改为半年或年度考核。

　　(六)强化推动措施

　　一是组织推动。各总公司都要设立农村业务部，省市公司也要设立农村业务工作机构，县区可实行县城和农村分片管理。从组织上保证农村业务发展。二是目标考核推动。把农村业务列入各级公司年度目标进行管理考核，以引起各级对农村业务的重视。三是选好突破口，强力推动。1.“新农合”是国家在农村为农民建立的第一个社会保障项目，现在还未完全确定经办模式。河南新乡、江苏江阴的“政府主导推动，商业保险管理，医疗机构服务，卫生部门监督”的模式，虽然保险公司增加了工作量，费用上也相对紧张，但对保险公司的信誉和其他业务的带动作用，已显示出巨大的好处。2.农村干部养老险。过去有的公司已开办了一些，现在就有许多农村干部正在领取每月几十元的养老金。虽然钱不多，但在农村每月能有如此的固定收入也是令很多人羡慕的。而且农村干部的投保资金筹集相对也容易些。3.农民工保险。农民工数量巨大，且长期在城市打工，接触新事物快、保险意识相对强，有一定的经济收入，因此要先从农民工人手做工作，见效相对较快。4.农村中收入高的人。选择收入高的人做工作，对打开缺口相对容易些。5.民营企业、乡镇企业、村办企业及其职工。6.失地农民的保险工作。

　　(七)做好保险服务工作，提高保险信誉

　　一是延伸服务网点。在中心乡镇建立小型的业务处理及客户服务中心，使周边乡镇都能在不太长的距离内办理交单、交费、保全或赔款、给付等业务。二是加强服务工作培训，强化服务工作理念，增强服务意识，改善服务态度，提高服务质量。三是以农村客户为中心建立农村客户服务制度，规范农村客户服务流程，简化各种业务处理手续。四是根据农村收入的特点，改变条款交费期的规定。改为提前交费，给客户利息，宽限期由2个月延长到半年，年内复效不重新体检等。鼓励农民客户有收入时提前交费，无收入时延后交费，最大限度地为农民客户提供方便。

　　(八)各级政府和各家公司都要全力支持开拓农村保险市场，服务“三农”工作

　　各级政府要重视开拓农村保险市场，关注农村保险工作；减免涉农保险税收；减免农村营销员的营业税和所得税；各家公司要加大对农村保险的投入，紧缩其他费用支出，提高涉农保险费用率。

　　[摘要]当前，开拓农村人身保险市场存在许多问题，主要有：对开拓农村保险市场重要性认识不足；对发展农村保险市场没有特别的政策支持；在农村开展业务困难；农村业务风险大；销售渠道单一；产品不适应农民的需要；对农村营销员管理办法不符合农村业务的实际情况；保险服务难以到位。应采取的措施是：提高认识；加快农村网点建设步伐；拓宽销售渠道；改进保险产品设计；改革人管理办法；强化业务推动措施；做好保险服务工作；提高保险信誉；各级政府和各保险总公司都要支持农村保险业务。

　　人身保险论文篇7

　　[关键词]农村人身保险；网点建设；销售渠道；产品设计；人管理

　　一、农村人身保险工作中存在的主要问题

　　(一)对开拓农村保险市场的重要性认识不足，没有开拓农村保险市场的紧迫感

　　一是感觉城市业务发展还算顺利，还有保源，靠城市业务就能实现增长目标，没有必要大力发展农村业务。二是认为农村经济基础薄弱，保险需求不足，开展业务难度大，有畏难情绪，望而却步。三是现在农村保险市场竞争还不激烈，没有看到丢失农村保险市场的危险。

　　(二)对发展农村人身保险市场没有特别的政策支持

　　开展农村业务点多面广，营销服务部建设需投入多种费用，如：租赁费、装修费、办公费、电话费、宣传费，应付各种摊派，还有服务工作的跟进、保费的收集上缴、客户的回访、赔案的调查、赔款的支付送达等，投入大，成本高，投入产出不成比例，公司从费用角度考虑不合算，基层公司开拓农村保险市场的积极性不高。

　　(三)农村营销员开展业务困难，绩效差、收入低，积极性受到影响

　　农村客户大都是低端客户，高、中端客户较少。农民的保险意识不足，展业的难度大于城市，而且件均保费很少。据资料显示，在我国大中城市寿险件均保费能达到5000元以上，有的城市超万元。小城市3000元以上，县城1000元以上，而农村只有500元左右。农村营销员是劲没少费、苦没少吃、汗没少流，但收效不大，收入很低，积极性受到影响。

　　(四)发展农村业务风险大

　　与城市相比，农村的销售人员和客户的素质更加参差不齐，业务质量难以保证，利润、退保率、死亡率等考核指标完成困难。如有的地方农村的住院医疗赔付率年年都在农村人身保险业务的200%—300%以上，亏损严重，使得保险公司对该项业务望而却步。

　　(五)销售渠道单一

　　只有个人人——营销员直接分散展业一个渠道，其它渠道都不很顺畅。

　　(六)产品对农民的保险需求适应性差

　　一是普遍存在交费高的问题。如现在各家公司业务规模较大的险种，一般交费都在5000元以上，交费都高，超出了农民的交费能力。二是交费方式不灵活。农民收入的特点是春秋两季才有粮食或经济作物的收入，还有就是打工收入，一般是春节回家时，才能发到手，具有时间性。而目前各公司推出的农村人身保险产品的交费方式是定时交费，超宽限期失效。

　　(七)对营销员的管理办法不符合农村业务实际情况

　　考核标准定的太高，如严格执行，每次考核都会有20%左右的主管被降级，15%左右的营销员被解除合同。几次考核下来，营销员队伍就有垮掉的可能，所以就出现了许多地方都不敢严格考核的现象，不利于营销员队伍的管理和建设。

　　(八)保险服务难以到位，保险信誉低，给保险展业带来困难

　　由于延伸到乡镇的机构、人员、业务量都少，很少或没有配备客户服务人员和设备，致使许多对客户的服务措施，如：上门收取保费、送达保单、送赔款、帮助进行保单保全等，难以到位，使农民客户对公司服务很不满意，降低了投保的积极性。

　　二、开拓农村人身保险市场的对策

　　(一)提高对开拓农村人身保险市场工作重要性的认识

　　一是要认识到开拓农村保险市场，服务三农工作是响应中央建设社会主义新农村的伟大号召的重要举措。二是发挥保险社会管理功能，构建和谐社会的重要体现。在国家还没有能力在农村普遍建立社会保障制度的情况下，保险公司更应该在农村大力发展商业寿险，使广大的农民享受到保险保障，解除农民对未来不确定的人生风险的忧虑，补偿人们因人生风险损失造成的经济困难，发挥保险的社会管理功能。三是实施科学发展观，做大做强保险公司的必然选择。要做到科学发展，发展战略就必须符合我国的实际情况。现在我国农村已参保的人群还不到30%，已参保的保障程度也极其有限，所以说这是一个人口众多、保源潜力巨大的市场，极具开发价值。近年来农村业务所占的比重出现了逐年增加的趋势，有的地区已从占30%发展到占50%以上，有的地区甚至达到了70%的水平，从某种意义上可以说，只要开拓了农村市场，就为做大做强保险企业奠定了坚实的基础。

　　(二)制订规划，积极实施，梯次推进，加快农村网点建设步伐

　　一是成立时间长、农村网点多的公司都要根据自己的实际情况，制订农村网点建设规划。规划制订要遵循：“实事求是、量力而行、积极实施、梯次推进”的原则，既不搞脱离实际的一阵风、一窝蜂、一刀切，盲目大上，也要有积极的态度和明显的效果。二是在时间要求上要区分不同的情况提出不同的要求。三是总结推广先进经验。河南林州、安徽六安、甘肃酒泉的经验很值得在全国推广，可通过各种方式推广他们的经验，使他们的经验在全国遍地开花。四是坚持标准，梯次推进。要成熟一个建设一个，逐年分批，梯次推进。乡镇营销服务部建设要遵循“选到一个好主管，建立一种好机制，费用核算不亏损，后续服务跟得上”的原则。选一个好主管这条很重要，对主管的选择要慎重，可在营销员或正式员工中公开招聘，优中选优。总之，一定要选到合适人选。建立一种好机制，就是要建立营销服务部的行政、晨会、业务、收入分配等各项制度，坚持体现绩优多得的佣金分配制度，绩优晋升制度。费用核算不亏损是指在上级公司加大费用投入后或建设营销服务部一、二年后能不亏损就可以。后续服务跟得上是指不能一哄而上，否则，会使人力、物力、财力都跟不上，应适量梯次发展，使各项服务措施都能基本到达新建营销服务部、营销员和农民客户。

　　(三)拓宽销售渠道

　　在以营销员为主销售分散型业务的同时，寻求其他的销售渠道。一是与政府有关部门协调，争取他们支持。如与计生、教育、卫生、农机、交通、公安交警、安全等部门合作，开办计生系列，学生、农村合作医疗，农业机械手、驾乘人员、旅客、民营企业人员等人身意外、医疗、养老等保险。二是利用各种社会组织开展业务。如：民营企业家协会，各种自发组织起来的农作物、经济作物、种养殖业的产供销协会。三是发挥已有的兼业渠道。如利用信用社、邮政网点、各种银行在农村的机构，各种人身保险业务。四是利用村干部、农村信贷员、农村医生、电工等联系农民群众紧密，又有一定文化，接受保险理念快，在群众中有一定威信的优势，让他们经培训后寿险业务。

　　(四)改进寿险产品设计

　　由于农村社会保障制度的缺位，现在农民亟需的就是医疗、养老和意外类保险产品。在产品的改造和设计时要根据农村普遍交费能力低的实际情况，遵循“较低缴费、保障适度、手续简便、风险易控”的原则设计保险条款及费率。人身意外险的交费以不超过40元为宜，养老、医疗、理财类险种每份以不超过500元为宜，保障程度以精算数据为依据，适度保障。手续的设计要尽量简便快捷，不体检。风险控制采用加长观察期，医疗类保险采用病种赔付型和住院补贴型保障，不用费用报销的补偿办法，以规避造假骗赔风险。

　　(五)改革人管理办法

　　一是降低考核标准，严格进行考核。除基准考核值不要设定得太高外，对解除合同的标准，主管职级维持的保费、保单件数、续期保费完成比率、下辖人员、甚至下辖团队数量的标准都要降低。有的公司做过探索，单降低基准考核值、保单件数、保费、人员数量这几项，仍会出现大量主管维持不住职级需降级的情况。所以也必须降低下辖团队数量的要求。在降低标准的情况下严格进行考核，这样才能发挥基本法的激励和约束作用。二是考核时间限制要放宽。根据农村两季收入及打工收入是农民收入的主要来源，保费收入具有时间性，按月、按季考核不符合农村的实际情况，要延长考核的时间限制，改为半年或年度考核。

　　(六)强化推动措施

　　一是组织推动。各总公司都要设立农村业务部，省市公司也要设立农村业务工作机构，县区可实行县城和农村分片管理。从组织上保证农村业务发展。二是目标考核推动。把农村业务列入各级公司年度目标进行管理考核，以引起各级对农村业务的重视。三是选好突破口，强力推动。1.“新农合”是国家在农村为农民建立的第一个社会保障项目，现在还未完全确定经办模式。河南新乡、江苏江阴的“政府主导推动，商业保险管理，医疗机构服务，卫生部门监督”的模式，虽然保险公司增加了工作量，费用上也相对紧张，但对保险公司的信誉和其他业务的带动作用，已显示出巨大的好处。2.农村干部养老险。过去有的公司已开办了一些，现在就有许多农村干部正在领取每月几十元的养老金。虽然钱不多，但在农村每月能有如此的固定收入也是令很多人羡慕的。而且农村干部的投保资金筹集相对也容易些。3.农民工保险。农民工数量巨大，且长期在城市打工，接触新事物快、保险意识相对强，有一定的经济收入，因此要先从农民工人手做工作，见效相对较快。4.农村中收入高的人。选择收入高的人做工作，对打开缺口相对容易些。5.民营企业、乡镇企业、村办企业及其职工。6.失地农民的保险工作。

　　(七)做好保险服务工作，提高保险信誉

　　一是延伸服务网点。在中心乡镇建立小型的业务处理及客户服务中心，使周边乡镇都能在不太长的距离内办理交单、交费、保全或赔款、给付等业务。二是加强服务工作培训，强化服务工作理念，增强服务意识，改善服务态度，提高服务质量。三是以农村客户为中心建立农村客户服务制度，规范农村客户服务流程，简化各种业务处理手续。四是根据农村收入的特点，改变条款交费期的规定。改为提前交费，给客户利息，宽限期由2个月延长到半年，年内复效不重新体检等。鼓励农民客户有收入时提前交费，无收入时延后交费，最大限度地为农民客户提供方便。

　　(八)各级政府和各家公司都要全力支持开拓农村保险市场，服务“三农”工作

　　人身保险论文篇8

　　（一）农村小额人身保险发展中面临的环境和机遇

　　首先，从农村金融体系改革的环境来说，农村金融改革措施的出台，使得金融服务网点延伸到农村地区，贷款余额每年以约17%的速度增加，虽然为农村小额人身保险提供了更为有效的销售渠道、安全的保费支付和划转工具，但也使得农村金融机构面临更多的贷款风险。因此，发展农村小额人身保险，也能为农村金融的发展保驾护航，在减少金融机构的信贷风险，维持金融环境稳定等方面起着重要作用。农村金融体系的改革是农村小额人身保险发展的机构基础。

　　其次，从宏观经济环境方面来说，我国的国民生产总值连续增加，国民经济快速发展，经济实力大大提高。不仅如此，在党中央对三农问题的高度关注下，2011～2013年农民居民人均纯收入基本年年递增，年增长率均高于8%，农村经济呈现出好转的发展势头。农民收入的不断增加，意味着一个需求规模逐渐扩张的农村小额人身保险市场，它为保险公司进军农村小额人身保险市场带来源动力。

　　最后，从政策环境而言，为了有效地解决三农问题，自2008年6月我国出台《农村小额保险试点方案》到2012年出台不久的全面推广方案，无一例外提到了对小额保险的政策支持。例如，保监会对符合条件的相关产品减免监管费，根据市场状况允许保险公司自行设定小额人身保险产品的利率及放宽产品的销售渠道等。种种政策的出台为农村小额人身保险的发展提供了政策基础。

　　（二）农村小额人身保险发展中面临的挑战

　　1、保险需求不足带来的挑战。

　　长期以来，由于养儿防老的传统理念、生活方式及较低的收入水平，我国农民更加倾向于将风险自留。他们常常对风险存在侥幸心理，即使意识到风险的存在，但因为缺乏对相关保险知识的了解，保险需求不足。

　　2、农村保险市场本身的特点带来的挑战。

　　农村保险市场的特点主要表现在两方面：一是幅员辽阔，地区差异大，民族分布不一，风俗差异较大，经济发展水平不同，因此销售农村小额人身保险有一定困难；二是农村市场比较脆弱，传染性强，销售误导和无理拒赔的后果要更为严重，有时候甚至是毁灭性的。

　　3、保险公司进军农村保险市场积极性不高带来的挑战。

　　保险公司大多热衷于大中城市保险市场，对农村保险市场普遍兴致不高。一方面农村小额人身保险由于保费低廉，需要扩大覆盖面来实现规模效应，然而农村人口却在不断减少，2013年比2011年农村人口减少2，695万人；另一方面农村小额人身保险带有公益性质，保费低、保障较高导致保险费率（保险费/保险金额）较低，再加上大多数保险公司农村销售网点少，农村地区基础设施差，无疑增加了保险公司的服务成本，因而营利空间小。目前，保险公司法人机构有162家，只有10家保险公司涉足农村保险市场，占比6.2%，其他保险公司持观望态度，制约了农村小额人身保险的发展。

　　4、保险公司发展农村小额人身保险的模式创新性不足带来的挑战。

　　农村小额人身保险市场有其独有的特征，保险公司不能将经营传统商业保险的模式照搬过来。目前，我国经营农村小额人身保险主要采用的是保险公司主导的商业运作模式，对保险公司的要求很高，这在一定程度上限制了中小保险企业的加入。不仅如此，虽然从保监会制定的试点方案来看，政府已经放宽销售资格与销售渠道，但保险公司与多主体的合作仍旧不足，多主体在销售保险方面发挥的作用很小。经营主体单一，导致农村小额人身保险的创新模式创新程度不高。

　　二、国外农村小额人身保险发展模式经验和启示

　　（一）合作模式分析。

　　合作模式是保险公司作为风险的主要承担者，由拥有众多客户，增长潜力大，能够满足客户需求，公司从上到下都有对保险负责的人，并且有信息化的管理系统和较强的培训能力的小额金融机构或类似的保险机构销售小额保险产品。同时，保费收取、承保、理赔服务等均由机构负责。保险公司最为惬意的一种方式是机构通过一张大保单购买团体保险产品，并强制要求其组成人员或客户购买保险产品。该模式涉及三方当事人：保险公司、小额金融机构或机构和低收入人群。从理论上说是一种三赢模式，保险公司可以通过机构了解低收入人群的保险需求，满足低收入人群转移风险的需要，同时利用小额金融机构的客户资信筛选投保人，提高农村小额人身保险的运营效率。同时，机构也可以通过收取手续费或者佣金摊薄成本。但是，合作机构与保险公司仅仅是合作关系，两者并非利益共同体。而且合作机构往往缺乏专业知识，营销能力较弱。

　　（二）保险公司自营模式分析。

　　保险公司自营模式对保险公司要求很高，同时由于农村小额人身保险市场不易控制且业务管理存在困难，国际上一般很少使用该模式。采用该模式比较成功的是美国国际保险集团与印度塔塔集团的合资公司（塔塔友邦），但是他们也获得了部分非政府组织的援助。在保险公司自营模式下，塔塔友邦首先考虑的是与在低收入人群中有良好社会影响的非政府组织建立合作关系。保险公司通过给非政府组织支付咨询费，由非政府组织推荐当地有可能成为优秀人的人选建立销售团队来推销农村小额人身保险。塔塔友邦的创新点在于开发人模式，主要有两种类型：一种是农村社区保险团队（CRIG）的团体销售方式；另一种是个人销售方式。其中，CRIG是一家根据当地法律注册的合作制企业，成员由当地妇女组成，负责人须是已经取得保险执照的人，其他成员由非政府组织推荐。在这种模式下，非政府组织要负责很多工作，比如将保费汇总后交给塔塔友邦、允许人利用其办公地点开展业务，并且在人培训方面也能发挥重要作用，甚至可以协助支付保险金。相对于个人销售方式，CRIG的一个显著优点是没有业绩或兴趣的成员可以转变合作关系，从事其他保险服务工作，通过向不同的成员分派不同的工作来尽量避免孤儿保单的出现。而个人销售方式最大的特点在于个人人可能是一位互助组织某办公室的员工，或者是一位来自非政府组织的妇女志愿者。

　　（三）基于社区发展模式分析。

　　合作模式与自营模式一样，都由保险公司提供保险产品。但社区模式的保险供给者并非保险公司，而是为了开展小额保险而专门成立的互助组织。他们不以营利为目的，吸纳会员时没有歧视，保险费低。但是，该模式筹集的资金有限，并且缺乏有效的管理，因而运营效率低下。

　　（四）国外农村小额人身保险发展模式对我国的借鉴意义

　　第一，合作模式利用小额金融机构等机构销售保险的方式值得借鉴。

　　合作模式有很多优势。从金融环境来看，随着农村金融体制的改革，我国的小额金融机构，如农村信用社、农业银行等机构的服务网点延伸到农村各个地区，有较好的信息管理系统，有利于开展农村小额保险业务，因而可行性很强。

　　第二，CRIG团体销售方式对我国有很强的借鉴意义。

　　中国人寿驻村服务员模式与CRIG团体销售方式较为相近，只是中国人寿第一在人员招聘方面没有借助当地非政府组织的力量，第二在人员管理方面由于保险人不属于保险公司的正式员工，不能做到保险人在没有业绩或没有兴趣的情况下转变角色投入到其他的保险服务。中国人寿的这种模式虽然提高了中国人寿在农村地区的知名度，取得了进入农村保险市场的先动优势，但是更应通过有效利用非政府组织的力量来降低经营成本。

　　第三，我国的个人模式也可以借助非政府组织的力量。

　　一方面非政府组织人员比保险公司派来的个人人相比与低收入群体的联系更为密切；另一方面他们要求的手续费相应也会较低，有利于保险公司节约经营成本。第四，对于发生频率高、损失程度低的风险可以效仿国外的社区模式，通过互助保险的方式消化损失成本。基于社区的发展模式筹资能力有限，但是由于该模式不以营利为目的，可以为成员节约保费支出，因而适合分散成员损失幅度较低的风险。

　　三、我国农村小额人身保险发展模式比较分析

　　（一）保险公司主导的商业运作模式。

　　保险公司主导的商业运作模式即由保险公司作为风险承担方，不依赖任何组织和机构，在产品定价、销售、保费的收取、核保、理赔、服务等方面，完全按照商业化原则运作。保险是一种无形的商品，通过有形的网点和机构可以增加农民的信任度。目前，中国人寿销售小额保险的模式为以农村营销服务部为支撑的驻村服务员模式。中国人寿拥有大部分乡镇保险站和大量新设立的营销服务部，不仅可以以乡镇为基地建立农村网点，而且可以以行政村为单位设立“驻村服务员”，进一步延伸保险公司的服务。驻村服务员主要来自当地有群众基础、有业务能力、思想品德好、交际广泛、热爱寿险业务的人，包括村电工、协储员、教师、医生、村组干部及乡镇政府精简人员等。每个驻村服务员负责新单签订与后续服务，同时保险公司在各个乡镇网点配备专职的售后服务人员，主要负责孤儿保单的管理及销售新单。

　　（二）政府支持下的半商业模式。

　　政府支持下的半商业模式是指基于一定的社会管理需要，政府参与组织动员低收入人群投保，但不承担经营风险，由保险公司本着微利原则自主经营、自负盈亏，或者政府负责建立低收入人群的一个保险基金，保险公司通过获得管理费的方式提供第三方管理服务。在政府支持的半商业模式下，本着“政府补一点、村集体贴一点、保险公司降一点、农民自己掏一点”的原则，保险公司主要负责保险产品的设计、开发、精算、核保、理赔等环节，政府则根据低收入人群的需求状况及社会管理的需要，利用其公信力组织低收入人群投保并根据具体情况进行财政补贴，使得投保程序简化，提高保险覆盖率。虽然政府参与到小额保险的经营当中，但是主要侧重于销售方面，理赔和服务等后续工作依旧需要保险公司承担，而农村保险市场有极强的市场传染性，如果保险公司由于自身原因导致农民不满，那么对这个地区的保险理念和保险需求会形成毁灭性的冲击。

　　（三）多主体合作模式。

　　多主体合作模式让与低收入人群有密切联系的金融机构、公共机构、联合组织等各种团体参与到农村小额人身保险市场当中去，例如：农业银行、农村信用社、妇联、村委会、工会、残联等基层组织以保险人的身份介入到小额保险的宣传或销售中去，将合适的小额保险产品宣传或销售给他们所接触的低收入人群。保险公司一般支付佣金和手续费给这些团体组织或机构，因而有必要平衡首期佣金或手续费与续期佣金或手续费的平衡，保证后续服务的质量。在该模式下，这些团体或机构会尽量使他们所销售的保险与自身的经营目标以及客户的需求结合起来，这种合作关系可以有效地实现保险公司、客户和机构的多方共赢。在多主体合作模式下，保费由团体机构统一收取，再定期划拨给保险公司。不仅如此，保险的一些管理工作也可以转移给机构处理，从而充分利用机构接触客户的便利条件，甚至可以引入客户代表，有利于保险公司了解客户的真实需求及需求变化，做出积极响应。比较有代表性的是太平洋人寿的安贷宝业务、中国人寿的“联合互动模式”以及中国人寿的“全村统保模式”。太平洋人寿的安贷宝业务以各地信用社、中国农业银行为人，在保险公司授权范围内在各乡镇、行政村销售小额保险（尤其是贷款人意外保险）。该业务不仅可以增强贷款机构放贷的信心，同时也为低收入群体贷款致富的道路保驾护航。中国人寿的联合互动模式是利用新农合的服务网络销售保险和提供相关保险服务，如中国人寿湖北省当阳支公司以新农合为平台，把小额保险定位为新农合的重要补充，迅速提高了小额保险的覆盖面，保持了较高的续保率。中国人寿的“全村统保模式”则是依靠村委会向村民宣传和介绍小额保险产品，在农民广泛认可的基础上，用团体保险的方式对全体村民进行统一保险，真正做到“一保单保全村”。

　　（四）存款信用与合作社网络模式。

　　在存款信用与合作社网络模式下，保险公司仅仅是存款信用与合作社网络的一个附属机构，它负责向这个网络的成员及客户提供保险产品及服务，并根据成员与客户的不同标准做相应的调整。目标是首先为网络成员提供服务，等条件成熟，再为市场上其他的保险对象提供服务。目前，保监会已经批准中国邮政设立中邮人寿，该公司主要定位于“服务基层、服务三农”。在存款信用与合作社网络模式的推动下，保险公司可以以邮政在农村的众多经营网点为平台，利用网络优势，开展农村小额人身保险业务。一方面可以降低中国邮政的信贷风险；另一方面也可以内化经营成本，提供价格低廉的小额保险，促进小额保险的发展。

　　（五）国内四种农村小额人身保险发展模式对比分析

　　1、保险公司主导的商业运作模式的优势与存在的问题。

　　保险公司主导的商业运作模式的优势主要体现在以下三个方面：一是保险公司作为风险承担主体，它的专业能力很强。二是保险公司由于对各个环节亲力亲为，首先是能够洞悉保险需求及其变化的特征，并以市场需求为导向及时做出相应调整；其次保险公司可以控制各个保险环节的风险，做到稳健经营；最后保险公司可以保持其独立性，不管是核保、理赔还是服务都不会受到销售渠道的压力。三是由于农村小额人身保险的薄利性，以营利为目的的保险公司必须根据大数法则尽可能扩宽承保面以实现“薄利多销”，这样有利于促进小额保险的普及，同时也能促进保险公司提高售后服务质量，否则，保险公司会因为顾客不满而难以进一步开展农村小额人身保险的业务，无法实现其经营目标。保险公司主导的商业运作模式也有其不足：首先是因为传统的保险公司的目标客户群为中高收入阶层，他们与低收入阶层的接触很少，很难真正做到“想低收入人群之所想，急低收入人群之所急、办低收入人群之所需、干低收入人群之所盼”，提供出“适销对路”的保险产品，或者保险公司要花费巨大的成本来疏通沟通渠道。其次，采用该模式对保险公司的专业性要求很高，只有经济实力雄厚的大型保险公司才有能力运用该模式，这在一定程度上限制了中小保险公司涉足农村小额人身保险市场，很难充分发挥保险市场的各种力量。最后，由于保险公司的趋利性和农业保险的公益性使得保险公司内部机制与利益取向发生冲突，因而制约了该模式的发展。

　　2、政府支持下的半商业模式的优势与存在的问题。

　　政府支持下的半商业模式的主要特征是政府参与到了农村小额人身保险市场，并充分利用自身优势发挥着一定的作用，其优势主要表现在：首先是增加了农民购买小额保险的信心。由于农民的保险意识淡薄，再加上近几年保险营销员素质良莠不齐而导致的市场负效应，使得农民对保险抱有怀疑甚至是抵触的想法。政府的介入，以其公信力增加农民购买保险的信心，消除了农民被保险欺诈的顾虑。其次，政府可为低收入人群提供保费补贴，从而减轻低收入人群购买农村小额人身保险的负担，提高了低收入人群的投保积极性，参保率大幅度提升。最后，政府的支持也是保险公司不断开发农村小额人身保险市场的动力，既可以降低运营成本，也可以提升保险公司在农村保险市场的社会地位。同样，政府支持下的半商业模式也存在的不足之处：第一，政府的介入使得保险公司的自主性受到影响，保险公司在产品设计、费率厘定、理赔服务等方面有可能会受到政府政策的影响，政府通常会做出有利于被保险人的决策，从而影响保险公司的财务稳定；第二，政府支持下的半商业模式使得销售的难度和成本有所降低，但是其他环节的专业性要求依旧很高，保险公司运营成本高的问题仍然存在。

　　3、多主体合作模式的优势与存在的问题。

　　该模式最大的优点就是可以实现保险公司、机构以及客户的三方共赢。对于保险公司而言，保险公司借助多主体的力量宣传或者销售保险，一方面节约了成本；另一方面由于多主体与低收入人群接触较多，可以了解低收入人群真正的保险需求，有利于保险公司随时调整经营策略；对机构而言，不仅可以利用自身优势赚取额外的佣金或手续费收入，同时可以通过为低收入群体服务，改善机构的社会形象；对客户而言，多方主体都是他们日常生活中关系密切的组织与团体，因而可信度高。低收入群体通过多主体购买农村小额人身保险，能够满足自身最迫切的保险需求，从而保障农民生活及生产的稳定。然而，多主体合作模式的不足之处不可置否。一是由于多主体参与到农村小额人身保险的宣传与销售当中，使得保险公司的独立性受到影响。多主体有可能出于自身及客户利益的考虑，出现反保单现象，从而损坏保险公司的合法利益；二是倘若保险公司与多主体沟通不畅或者不充分，那么提供的保险产品很可能不符合实际需要；三是多主体的销售能力与专业性远远不如保险公司。

　　4、存款信用与合作社网络模式的优势与存在的问题。

　　存款信用与合作社网络模式的优势在于，通过建立保险公司，可以避免佣金或手续费的成本，同时可以利用自身机构分布优势销售保险，增加经济效益和安全保障。不足之处在于存款信用与合作社网络设立保险公司成本较高，同时聘请相关的专业人才，也会增加经营成本。

　　四、我国农村小额人身保险发展模式现实选择

　　无论是哪种模式，保险公司的参与度都在中度以上，又介于我国农村小额人身保险的发展处于初级阶段，仍然需要政府的参与。因此，我国可以以保险公司主导的商业模式为主体，政府支持的半商业模式为辅助，探索多主体合作模式和存款信用与合作社网络模式等在内的多种模式共存的思路来开展农村小额人身保险业务。

　　（一）以保险公司主导的商业运作模式为主体。

　　农村小额人身保险的经营由商业保险公司来完成，既可以发挥商业保险的专业优势，又可以发挥农村小额人身保险的社会性，更为重要的是发挥了“看不见的手”，即市场的主导力量。同时，保险市场上存在几家保险公司满足该模式的适用条件。以中国人寿为例，截至2010年底，中国人寿在农村的销售网点已经从2009年的1.4万个增加到1.9万个，县级以下营销员数量相应从40万人增加到50万人，覆盖了全国绝大多数农村。

　　（二）以政府支持的半商业模式为辅助。

　　农村小额人身保险具有公益性，仅仅靠保险公司自己的力量开发这个市场有一定困难，需要在政府的支持下才能有效激励保险公司开发农村小额人身保险市场的积极性。同时，在政府的支持下，农村小额人身保险可以作为社会保险的有效补充，有利于政府更好地履行社会职能。然而，政府的参与并不代表对保险公司的取代，政府的主要作用是动员或者组织低收入人群购买小额保险，为小额保险的发展提供一定支持。

　　（三）不断探索农村小额人身保险发展新模式。

　　介于我国农村幅员辽阔、农民数量多且居住分散的特点，在开展农村小额人身保险业务时，需要结合不同地区的特点创新出不同的发展模式，因而我国农村小额人身保险的发展模式注定不是单一的、纯粹的某种发展模式，而应该是各种发展模式共存的一种状态。尤其是要充分借助非政府组织等多主体以及本地居民的力量来开展农村小额人身保险业务，创新经营模式。只有这样，保险公司才能够最大限度地节约成本，及时了解到农民真实的保险需求，设计出合适的农村小额人身保险产品，使农民最大限度地以最低的成本获得最大的保险保障。

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