磨利刀锋随即上场

　　侯煜疆符合所有人对CEO的幻想：一表人才，斯文内敛，谈吐不凡。但有人说，每个在光环下生存的人都有难以言表的辛苦。这不禁让我想起前些时候看到的侯煜疆的一条微博：「今天实在太累了，在出租车上睡着了，下车的时候行李落车上了，而且没拿发票。采访过程中，敲门声不断，很多事情都等着他商榷和定夺。于是，侯煜疆请来秘书，笑着说要赶紧在门上挂一个「请勿打扰的牌子。侯煜疆的随和与自然让谈话的气氛顿时轻松了不少，但谈到公司的发展和行业的前景，他又变得认真严肃起来。

　　侯煜疆身上有很多标签，比如，「数据挖掘高手、「IT精英等等。最早从事互联网行业的时候，侯煜疆主要是做用户行为定向分析，就是以互联网为基础，将其用户清晰分类，再找到有效的目标用户。后来转战投资集团，接触黑马基金、黑马训练营等，对投资行业又有了一定的了解。这些经历对侯煜疆来说，都像是上战场前的武器装备阶段，而机会就为这样有准备的人来了。

　　2010年，侯煜疆参与了佳品网的创立。当时的中国奢侈品市场规模是900多亿元但线上连5亿元都不到。这个数据让侯煜疆看到了一个很大的市场，从奢侈品线下整体业务的放量增长和线上业务的小量增长出发，他大胆预测，在未来3~5年内，中国奢侈品市场会有一个很大的发展。于是，自主创业的想法也应运而生。2011年9月25日，尊酷网正式上线。

　　有渠道便是王道

　　自去年9月25日尊酷网正式上线以来，平均客单价高达2700多元。面对竞争对手，侯煜疆认为淘宝网对外的数据是在全球做了200亿元，但实际上能做到100亿元就不错了。而且这100亿元里面都是鱼龙混杂，比如真假货、二手货。

　　侯煜疆补充说，尊酷与竞争对手的差异在是服务上，而产品的差异性是尊酷的商品以最难进货、最紧俏的箱包为主，尊酷的退货率只有3~7%。退货的情况主要在于有些用户觉得跟自己预期的东西不一样，还有些用户怀疑是假的。最明显的例子是二线城市的用户，因为没有专卖店，或者专卖店很小，店员没看过多少款式，有些人拿货品到专卖店去检测，店员就说「我没见过，但实际上在北京是有这个货的。在初创的时期，给用户信心是很重要的，侯煜疆会要求把相关的手续、证明给用户看。如果用户还是不认可的话，那只好接受退货。

　　对于中国2011年有2000亿元奢侈品市场规模的报道，侯煜疆认为，归结到线上的实际数值连10亿元都达不到。2011年，尊酷网有0.5%的市场占有率，但侯煜疆希望这个数据应该提高到2%~3%，这样才算发展相对稳定。而目前真实的状况是，线上的B2C们还没有真正开始发力，发力以后，线上可能是30~50亿元的一个市场。对于奢侈品品牌而言，一部分则抵制。但市场发展是不受制约的，侯煜疆很明确地表示，自己要做的就是坚持走高端路线，抓住目标人群，找到从线下到线上购买的迫切需求点。

　　在尊酷网的内部，商品采购的标准就是：把商品还原成香港价格。所以，即使是折扣商品也好，或者是现货也好，尊酷的价格会比市场价低1.5倍，和香港的售价持平。

　　关于进货的渠道和成本，侯煜疆很有耐心地给出详细的说明。他说，现在尊酷对有的品牌是运用刺激商的方式去进货，如果再往上走一些（比如供应商体系或品牌体系），成本会更低，选择权就更大。有些用户说尊酷的产品比较单调，主要是销售包类产品。侯煜疆坦言，从采购渠道上来讲，以箱包为主的经营售卖是最难的，因为包属于配饰类，是热销货。例如Gucci，某天给了尊酷100万欧元的订单，但这100万欧元的订单里只有40%是配饰，其他60%是需要有配比的，例如衣服、领带、鞋都要有，但这60%是不好售卖的。

　　虽然货品相对单调，但这也说明尊酷也很强的进货能力，并和品牌保持着良好的关系。自上线以来，尊酷网的重复购买用户超过20%。侯煜疆相信这些用户正是知道自己要什么，但没有渠道去买的群体。尊酷网便给这样的消费群体提供了一个渠道：首先消费者知晓尊酷的商品一定是正品，并且是当季款或经典款。而现货供应就能保证用户的即时体验。

　　奢侈品的「奢侈服务

　　侯煜疆将尊酷网定位在小众型的奢侈品折扣购物平台，而目标则是建立一个综合性的奢侈品在线集团。初期上线的是世界顶级奢侈品鞋包、服饰配饰等，并将渐次加入名酒、珠宝、游艇乃至别墅等，之后则会考虑选择高端设计师品牌的产品。侯煜疆提到的第一个优势便是尊酷网的供应链渠道，因为对于整个电子商务，供应链是绝对的第一要务，而另一个后期优势就在于和产品平行的「奢侈的服务。

　　说到服务这一块，侯煜疆不停地强调这是自己很看重的发展方向。就此，他举了一个很简单的例子：包装盒。2011年圣诞节，尊酷网迎来一个令人兴奋的用户高峰。圣诞节当天网站的独立访客高达25万多个，12月25日单笔成交将近300单。由于产品单价较高，2000元的一件产品，卖家就有100元的毛利。这100元的毛利，侯煜疆便会将其中的一半投入到精美包装盒的制作上，这是一般商家不敢采用的举措。而实际上，尊酷网现在每单商品的包装成本和附加成本已经超过100元。

　　在侯煜疆看来，一味地只做商品，实际就很可能是在做「搬砖头的活儿，区别只是有人搬的是T恤，有人搬的是鞋子。为了提供完善的服务，侯煜疆特意增加了艺术顾问团队和心理改造团队。比如，用户的外形改造，专业的团队会根据个人不同的身材，和出席的不同场合提供一个具体的全方位改造方案。而心理上的用户指导，是指让消费者能清楚的了解服饰带来的心理影响，就像平常选择休闲装，可以让性格更开放一些，如果是死板的西装领带，就是偏严谨的心理状态。

　　同时，这样的改造顾问团队会结合艺人的优势把口碑打出去，有时开一期培训课程，告诉大家怎样搭配出适合自己的形象。这样的话，用户黏性会越来越强，尊酷也能在短期内有一个爆发性的增长。

　　2012年，尊酷将走得更远

　　回顾尊酷网的创立，侯煜疆特别感慨。2011年4月25号网站测试上线，到9月25号正式上线，也就是这短短几个月的时间，侯煜疆带领的团队从一开始的6个人到10月份迅速扩张到70多个人。但其中各个环节都有一些吃力的表现，例如流程对接，部门系统等等，每个人都在努力克服自己遇到的困难。团队平均年龄大概26岁左右，下班时间基本是晚上9点以后。他依然清晰地记得，去年11月11日那天，所有人基本上都是连轴转了48小时。

　　但谈起公司的发展和整个奢侈品行业的前景，侯煜疆仍然很有信心。他脱口而出一连串的数据，脸上有难以隐藏的喜悦。侯煜疆认为，奢侈品线下的市场每年会以20%的速度增长，比如2011年，增长率就将近30%，而线上则应该会以2倍的速度往上走。

　　尊酷网在2012年会把整个产业链扩充到包括服装、高档化妆品礼盒以及高级定制。品牌保持今年的状态，精挑细选，寻求一些高端品牌，或者是小众的奢侈品品牌。把艺术顾问业务发展起来，形成主流，能帮助到一些对自己的形象改造有想法有需求的人。让真正的有钱人不再只是把钱穿在身上而已，而是要穿出自己的品位和风格。至于销售额，侯煜疆坚定地说：「2012年，我们要做到4亿元！

　　关于进货的渠道和成本，侯煜疆很有耐心地给出详细的说明。他说，现在尊酷对有的品牌是运用刺激商的方式去进货，如果再往上走一些（比如供应商体系或品牌体系），成本会更低，选择权就更大。

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