摘 要：产品直销是伴随着市场经济的发展应运而生的最直接、最简捷的营销方式之一。但直销在中国的发展不仅面临新的挑战，而且呈现出新的趋势。同时，随着直销事业发展，直销的利弊也值得我们关注和思考。

　　关键词：产品直销；利弊

　　一、直销的概念

　　直销作为一种最直接的营销方式伴随着市场经济的发展应运而生，在市场经济从低到高的发展过程中逐渐发挥越来越重要的作用。

　　直销，是指多层次相关联的经营方式，即在固定零售店铺以外的地方（如个人住所、工作地点或其他场所），独立的直销人员以面对面的方式，通过讲解和示范将产品与服务直接介绍给消费者，进行消费品或服务的行销。它实质上就是通过直销代表或现实的客户再去影响其周围的人群，采取人际关系推销，把潜在的客户转为现实的客户。

　　二、直销的优势

　　直销发展到今天， 大约分为六类： 厂家直销、邮购直销、目录直销、电话直销、媒体直销、人员直销。实际上，现在我们所讨论的直销， 往往特指人员直销。直销具有直接性、广泛性、便捷性、实效性等众多特点，在具体的实践过程中也有着其特色与优势。

　　（一）销售路径最短

　　1.减少中间环节及成本

　　传统商品销售流程是工厂――一级批发商――二级批发商-- 三级批发商――零售商-- 消费者。这样一来，产品周期长，中间环节繁复，厂家的资金周转也会因此受到影响。而直销采用了“两点之间直线最短”的营销方式，加速了商品的流通速度，也有效杜绝了假冒伪劣商品。

　　2.直销有利于解决产需之间的矛盾

　　直销减少了流通中的一些环节， 这样信息便可以直接迅速地反馈给生产企业， 使企业调整所生产商品的品种、质量、数量以及规模和速度， 以适应消费者的需要， 对解决产需之间的矛盾有一定的作用。

　　（二）信息反馈迅速

　　直销厂家的营销人员可以更直接、更迅速地从消费者那里得到真实、准确的信息， 以便于企业根据自身的状况和消费者的意见和建议， 或是改进产品装潢， 或是调整产品风格， 亦或是通过高科技手段改变原来的生产工艺， 提升产品的科技含量， 以这种潜在的消费需求， 开发出更加适销对路的新产品， 占领市场空档， 并不断扩大市场份额， 形成企业新的经济增长点。

　　（三）为公司和职工带来双赢

　　直销是一种有效的双赢机制，所谓双赢体制，就是将员工的利益和公司的利益紧密结合起来，荣辱共存。而双赢就是“企业赢利”和“员工获利”所达到的一种平衡关系。直销体制是对双赢体制较好的一种贯彻。

　　1.直销能够有效避免员工间的恶性竞争

　　众所周知，在传统的企业中，职位等级非常明显。作为高级管理者的销售处长、销售经理、销售部长都只有少数的名额，即使很多人也能做得很好，但仍然只有极少数人能做上显赫的位置。在这种情况下，同事之间的竞争就会更加激烈，同事间的竞争也处于恶化。但是直销方式却避免了这一点。直销从最底端到最高端都有无数的位置为所有只要达到公司考核指标的员工准备着。只要努力，到达一定的标准之后，就可以上升到另一个更高职位。事实证明，当市场足够大的时候，大家都有可能坐上销售皇帝、销售皇后的位置。而且，在直销行业， 无论你投资多少， 你的收入都只和你的努力有关， 在单位你再努力也不能拿到双倍工资，而在这里， 越努力赚到的就越多， 没有上限。这一点是传统的营销方式无论如何也办不到的。

　　2.直销能够使公司加快开发市场的速度

　　一是运用直销方式开发某一市场的目的明确， 直销人员的任务具体， 因此， 工作易见成效； 二是运用直销方式开发市场选取的营销人员大都经过专业培训， 具有丰富的营销实践经验，所以， 在产品营销过程中， 无论是售前、售中、售后服务都比较到位。

　　三、直销的缺点

　　虽然直销的方式有众多其与众不同的但是， 如果要以辩证的思维方法来看待直销营销方式时， 也不难看出这种营销方式在经营活动中存在着不足：

　　（一）销售费用大

　　生产厂家采用直销方式， 需要一定数量的人力、物力和财力， 这种情形是可想而知的。过高的销售费用会增加企业的运营成本，继而削减企业的利润。

　　（二）局限性强

　　运用直销方式， 生产厂家只能在一定地域进行营销活动， 工作范围不易过大， 反之， 可能会造成事倍功半的结果。

　　（三）持续时间短

　　直销这种营销方式， 在某一地域持续时间不易过长， 否则会给厂家带来很大的经济和人员负担。

　　四、产品直销的发展

　　（1）正确处理直销中的“舟”与“水”。在直销中， 产品与直销商和消费者、直销商与消费者等关系相当舟与水的关系。古人云， 水能载舟， 亦能覆舟， 这形象地表达了其内在的相互关系。广大的消费者和基层直销商的根本利益必须得到切实保护。

　　（2）树立正确的产品直销观念， 构建社会诚信工程。产品直销要从顾客的角度思考， 树立以个人信誉为保证的正确观念。要让人家感觉你是出自“好东西要和好朋友分享”的古道热肠。直销商的人脉需要靠满意的顾客介绍更多的朋友， 才能生生不息地越做越大， 越做越强。

　　（3）建立法制尊严。直销涉及面极广， 没有完善法制的直销其后果不敢想象， 直销法规的出台对提高执法效率、建立法制的尊严至关重要。法制建设是一个长期复杂的工程， 直销法制进程不但需要相关政府部门的努力， 还需要全社会共同努力。

　　总而言之，随着社会不断进步和经济持续发展， 将有越来越多的消费者接触产品直销， 直销作为现代社会的一种商品流通方式、销售方式或者商业组织形式已是不争的现实， 它满足于需求，在促进消费、繁荣商业、发展经济等方面具有无可争辩的作用。当然， 任何事物的融合需要一个适应的空间。相信直销会找到属于自己的完美空间， 更加理性、更加健康地发展下去。简而言之， 直销业将继续保持平稳发展的态势， 继续在社会进步及经济发展中产生积极的影响， 发挥其应有的作用。

　　参考文献：

　　【1】 李斌， 于支伟. 中国直销全书. 北京： 中国文联出版社， 2006，3.

　　【2】 郭国庆， 李先国. 市场营销学. 武昌： 武汉大学出版社， 2004，9.

　　【3】王力军. 中国直销前景. 广东： 广东经济出版社， 2005， 12.

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